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经销商(代理商)互联网转型做B2B的忠告

 京城客家人老黄 2017-02-13

经销商(代理商)互联网转型做B2B的忠告

现在经销商(代理商)的路越走越窄了,上有生产厂家的利润挤压,下有渠道商的压制,周边还有互联网企业的跨界打劫,所以很多代理商都选择了互联网转型之路,但是大部分经销商在做互联网转型的时候选择了B2B,有的采用线下生意搬到线上,也有的采用撮合交易的方式进行,在走了一圈下来发现很多问题,感觉有点力不从心,这到底是什么原因呢?

传统代理商的销售渠道一般是依据产品结构来建设渠道的,也就是说原有的渠道建设是附加在产品上进行的,这就导致了品牌商在渠道上的优势,品牌影响力越高的产品在渠道建设上也就影响越大,品牌商的话语权也就越高,之前代理商的利润来源主要是来自产品信息的不对称性,赚取产品差价来获利,随着成本的越来越高,及信息的透明性越来越强,差价获利的空间也就变得越来越小;人工、税收、资金成本、房租等等只会越来越高,那么代理商的生存压力也就越来越大,所以逼着很多代理商进行转型;

但是在转型之初,大部分选择也只能选择B2B这条路,因为代理商也就是一个中间机构,在产品链的过程中承担了中间某个环节的资金、配送、服务等三个职责,所以简单的B2B转型之后,并没有提高代理商的盈利空间;反而在前期还加重了成本,因为互联网而互联网了;

经销商(代理商)互联网转型做B2B的忠告

那是不是意味着代理商就无法互联网了呢?答案当然不是!那么代理商到底应该怎么转型互联网?当然需要根据每个公司不同的资源来设计各自独自的生意模式;在这里我想给所有的代理商朋友忠告:

1、B2B模式不是说不行,只是它在批发代理行业来说,只是供应链环节中很短的一环,它所提供的价值只是将线下生意搬到线上,后期可以减少一定的成本,但是前期的教育成本需要付出,而且在人员成本上也减少不了多少,因为代理商除了承担产品链条中的资金流、物流更重要的是承担了服务角色,这就是为什么BAT目前一直无法取代代理商的原因之一,下有渠道不只是图价格,还有服务;以前的代理商业务员承担了后期更多的服务功能;

2、任何生意的存续关键是看生意本身有没有提供价值,只有提升了价值的生意,才能将生意不断做大做强,如果仅仅是将以前的线下生意搬到线上,这里面的价值提高了多少?如果没有想好,那就等等;

3、在B2B的模式中,物流是核心;在做B2B之前,有没有规划好依托于B2B模式下的仓储配送体系;

4、不要幻想统仓统配可以降低成本,理论上是可以,但是要基于足够的业务量,统仓统配的本质是提高效率,而不是降低成本;

5、技术是横在所有经销商面前的一个大问题。有个好的技术团队是非常重要的。找到一个适合自己并且相对成本适中的服务型团队是关键;

6、不要幻想有了平台,业务就可以省掉了,一个都不能少。原来的业务考核机制要系统的改,由原来卖货,变成做服务;

7、单品小团队承包代理,大后天服务保障,阿米巴模式变革,是代理商(经销商)平台化后的团队进化方式;

8、平台的整体效率,来自于产品、运营、仓配、拓客、技术五块,就像五块木板做成的水桶,最高水平取决于最短的那块;

9、对于供应链金融,先想想,把流水做到10亿以上再考虑;

10、前后端供应链一体化,效率才最高。

11、合伙不是好生意,但是不合伙想做成真不容易,合伙的生意在做之前要把股权结构处理好,不然就先不要开始,产品、资金、技术、管理,都不是问题,问题在于人性,先把人性的东西在做之前处理好;

12、小步快跑,不断试错,快速迭代,验证商业模式后再扩张也不迟;

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