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降低门槛 作为一个营销人，你需要决定:在什么时候切入客户的梦想?你决定在客户的梦想中发挥什么样的作用?发挥多长时间的作用?然后你需要考虑，在跟随客户实现梦想的流程中，你需要几个成交点或机会。 先成交，后追销。这些成交点的分布，实际上有一个你不断贡献价值的过程，我希望，一旦你切入，你就要不断地给他创造价值，贡献价值。但是与之相呼应的，在你创造价值的同时，你可以要求对方响应你一个具体的动作，所以，随着你的“价值”的增加，对方的“响应动作”也会不断加大。 你设想这么一个画面:客户的梦想是一条线，你需要决定什么时候切入?跟他多长时间?什么时候结束?在这个过程中你的“成交点”和“追销点”是怎么分布的?沿着这条线，你需要在每一点上不断地为他“贡献价值”，同时你也会要求对方采取一个行动配合你，随着客户对你的信任的不断加深，他配合你的“幅度”也会越来越大。 比如，你准备切入客户梦想的时间为三个月，同时你把成交点设计在认识他的一个星期后，然后你的“成交主张”，是卖他一个2000元的产品。 但你发现阻力很大，这时你可以做两件事情:第一，降低成交金额。你把“成交主张”由2000元变成1000元，可能你的成交率就变高了，毕竟第一次成交是最困难的，追销还容易些。还有，没成交前，对方是没法感受到你的“结果”，当他第一次购买后，如果你的承诺和你说的一样，那他对你的信任就加深了。这时你才可以追销更大的产品。 第二，推迟成交。在客户的整个梦想的流程中，你可以推后一些时间“成交”，再免费为他贡献几次价值，比如公开课或者其他的东西，然后再成交。这是“降低门槛”的意思。 其实每个行业都不一样，我给你的是“思维模式”，但你的武器是什么?测试。就是说，有很多可以提高利润的地方，但我希望你聚焦在最重要的方面。如果有时间，你再去测试其它的手段。 很多时候，你的营销机制就像个机器，有很多地方可以微调的。如果你先把精力聚焦在最重要的地方，然后其它的慢慢跟进，最后你会发现，原本你认为你只能跟客户三个月的时间，但实际上你可以跟他六个月，你可以扩展他的梦想......有很多这样的手段。 比如，很多人对他的梦想无法用语言去描述，所以他也想不起究竟自己的梦想有多远，有多大。如果你能够帮他用语言描述清楚，那你就可以很轻松地“扩展”他的梦想。 优化销售流程 “销售流程”非常关键，它必须建立在“贡献价值”和“兑现承诺”的基础上。 如果你第一次的承诺是送给客户一个免费的产品，结果证明你没做，因为你认为“最好的东西应该留在最后”，那你就犯了一个巨大的错误!要知道，如果你一开始就不能够让对方产生信任，不能够让对方坚信你能够创造价值，那你根本就没有“后端”。 你应该把“最好的东西”跟别人分享，然后挖空心思，去创造更多、更好的产品。为什么我的“营销”要鼓励大家去创造?因为你要贡献，所以你必须要创造。在这个过程中，你不断地创造新的东西，不断地贡献价值，就因为你这样做，所以你才有资格去“拓展”客户的梦想。 《营销流程》是除《三大利润关键词》之外的，另外一个非常重要的概念。《三大利润关键词》告诉你聚焦在“什么地方，什么方向”，但聚焦完了，你需要看到一个“整体的画面”，整个流程是不是很顺? 比如，你希望客户以哪种方式进来?你会提供什么样的东西?免费赠品或者其它的形式?你会要求客户采取什么样的动作?你要在什么时候成交?成交多大金额?多长时间进行追销?追销多大金额?...... 最理想的状态是，所有的“销售流程”都进入了系统化阶段。一个客户进来，根本不需要CEO处理，任何一个普通员工都知道该做什么，不做什么。 比如，给他发什么样的免费赠品?要他做什么样的响应动作?多长时间发另外一个赠品?什么时候让他成交?成交后怎么处理?不成交又怎么处理?然后再发什么东西?......所有流程都做成了一个系统，这就是“系统化”，但这是一个可以不断优化的系统。 未完待续······ 文丨逆向思维 微信：a19141 |
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