【智慧经营】2017年开局从营销战略设计开始

jkklliujinwei 2017-02-19

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企业管理由五部分组成，分别是计划管理、流程管理、组织管理、战略管理、文化管理。

计划管理回答资源与目标是否匹配问题；流程管理解决人与事是否匹配的问题；组织管理回答权利与责任是否匹配问题；战略管理解决企业核心能力问题；文化管理解决企业持续经营问题。

五种管理方式作为企业管理内容，必须与企业营销战略匹配，即选择做什么，不做什么，即做到道、术、器的高度协同与互动。

结合汽车后市场行业特点，民族品牌生产企业营销战略设计共有六个路径出口，分别是主机配套路径、OEM贴牌路径、外贸出口路径、入驻或自建联盟连锁等第三方平台路径，入驻（京东、天猫）或者自建B2C线上平台路径、传统经销商路径。

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我们民族品牌成长，或者因为一个机会，一个关系，一个能力而建立。即每个公司具有自己独特的价值网，能做什么不能做什么十分明确。于是后市场部分企业，或者外贸出口一头独大，或者OEM贴牌独领**，或者国内后市场销售遥遥领先，或者主机配套一骑绝尘。整体短板在B2C线上销售一块整体滞后。六条路径发展相对平衡的是国际一线品牌。国际一线品牌形成一种相对垄断格局，即占据主机配套绝对份额，占据以美国市场为代表的主流连锁渠道，占据中国国内售后市场优势份额。同时入驻或自建多个第三方平台，成为联盟、连锁等平台的首选品牌。同时线上线下打通的战略设计已经完成并正在推进。因为技术、资金、品质、人才、管理等综合优势，对中高端市场形成垄断地位。即国际一线品牌在多条路径上对国内民族品牌形成挤压。

民族一线品牌与国际一线品牌的差距在放大。

而国际一线品牌多路径参与，让中国后市场所有参与者都是配角，生产由中国民族品牌代工，销售由中国渠道商代理，客户由中国修理厂或者4S店使用，用户由中国车主买单，整个产业链各个环节中，最赚钱最暴利的是国际一线品牌。

也正因为如此，国内民族品牌的拐点已经来临，转折点就在2017年。

市场给予我们创造了一个机遇期，关键民族品牌能否抓住？按照每家公司价值网不同，给予营销方法论层面的建议，仅供参考。

第一，设定公司营销战略目标：

按照公司价值网，对六条路径做战略规划，即按照本末、先后、主次、舍得等维度设计战略目标，即做什么，不做什么，忌讳什么都做，什么都做不好。因为我们的价值网是难以改变，同时改变一个企业基因不如再创造一个企业。

第二，按照营销战略目标设计组织架构，给予不同营销路径不同的资源匹配：

按照营销战略设计目标，设计与目标相匹配的组织架构。如公司市场份额70%为外贸出口，2017年重点突破国内售后市场，在该环节把外贸优秀团队整合好，防止该块业务出现波动，保证产供销的协同。再把公司的核心管理层与团队放在国内后市场，在权利分配、费用投入、产品保证、售后服务等各个环节给予重点倾斜，特别在薪酬设计与奖惩上，给团队空间与梦想，并对团队给予外脑支持，或者送出去，或者请进来，加快团队从思想，到能力，到执行的快速提升。

营销战略要做哪条路径，就把更多资源给到哪条路径。

原则是做得好的要更好，前提保持稳定，包括销量、利润、客户、风险四个层面。做的不好要做好的，要聚公司之力，冲击一条路径以终为始。因为2017年A公司的增长可能就是B公司的下滑，民族品牌的上升就是国际品牌的下降。汽车保有量或者车龄增加创造的增量，从时间上被无限拉长，空间上被无限蔓延，单个生产企业难以捕捉转瞬即逝的机会，增量更多的留给强者，属于早有准备的王者。

第三，明确分工，明确职责，明确KPI，明确考核，提升效率：

第一个原则是劳动生产率最大化，即企业工人与机器设备效率最大化。第二个原则是组织效率最大化，即培养公司各个层级人员专业化能力，设计职责清晰的分工、权利明确的分配、安排合理的等级、有序的组织结构，让管理效能最大化。第三个原则个人效率最大化，即通过培训、考核、激励等因素，让每个员工目标与部门目标一致，让每个部门目标与公司目标一致，让每个人目标与公司目标一致，实现个人效率最大化。

第四，优化公司流程、制度、体系：

对公司流程、制度、体系删除、增加、减少、创新，优化的唯一原则就是对外以客户为导向，对内以营销部门、营销团队、营销个人为客户，坚决避免公司全员脸朝老板屁股对着客户的现象发生

第五，构建能力，储备梯形人才队伍。

营销高管如何更专业，更职业，更敬业？

营销中层如何更团结，更牺牲，更硬朗？

营销基层如何更默契，更无我，更服从？

企业需要建立与自己战略相匹配的人才培养方式、方法、数量、质量、结构，同时建议考虑不同产品类型的企业联手请一家咨询公司，提供一揽子专业、务实、高效的培训落地咨询系统。

让一个公司一个团队慢慢成长的时间与空间已十分有限，竞争是商业模式的竞争，更是人才的竞争，更是寿命的竞争。

当一个企业达到一定当量的时候，让自己倒下的不是竞争对手，可能是自己的概率最高。今天的汽车后市场，进入一个从春秋向战国过渡的特殊阶段，市场与环境不允许企业犯错。

因为预见而遇见。

因为先知而先进。

营销战略设计将是整个公司经营的起点，是民族品牌弯道超车的规划。