2016年中国快速消费品互联网B2B市场报告体量过万亿的中国快消品传统通路生意高度分散，而互联网B2B的目标正是整合资源，变革传统经销模式，
助力数百万夫妻老婆店升级进化。电商与现代通路夹击下，传统通路地位依然难以替代图1.2014-2016E中国快消品市场通路出货额
占比多层级、低效率、分散化严重制约传统通路发展在传统通路中，小店高度分散、供应链层级过多等现象，使品牌高度依赖多层级的分销模式，最
终导致了渠道效率低下，品牌铺货，渠道利润被层层消耗，终端执行差且难管控。根据对于快消品制造商传统通路生意以及互联网B2B开展情况的
调研(以下简称“调研”)结果，目前超过一半的制造商依赖超过200个经销商以实现现有市场覆盖，而食品饮料品类这个比例达到了近70%。
而在整个流通链路中扮演关键角色的经销商在传统生意中也面临巨大的资金和库存压力，同时各类费用的上升也导致利润空间越来越被压缩。对于链
条的末端，众多的小店商家来说，传统的进货方式过程繁琐、效率低下，议价能力弱且货品质量难以保证；而进货选品和经营时又缺乏专业性指导，
导致店铺竞争力低。图2.1.品牌传统分销模式图2.2.品牌传统通路使用经销商数量快消品互联网B2B的兴起在此背景下，快消互联网
B2B行业在2013年逐渐兴起，一些专注于快消品领域的互联网平台开始发力传统通路，致力于运用互联网思维重塑通路渠道，减少经销层级，
对小店进行升级改造；这一趋势随着去年到今年大量资本的涌入和平台的兴起达到高潮。截至2016年11月，市场上共有70多家快消B2B平
台，这些平台在2016年获得了总计超过50亿元的投资；区域分布方面，快消互联网B2B行业在京津冀地区最为发达。图3.2016E快
速消费品互联网B2B平台地域分布互联网B2B下两种不同模式的竞争目前快消互联网B2B主要分为两种商业模式，即自营与撮合。自营型B2
B模式的特点主要为买断货物，进行货物统仓统配，以低买高卖赚取对小店商品的销售差价。自营型平台通常自建地勤团队与仓储物流，保证了服务
和配送质量，帮助品牌商进行更深度的分销，提高通路覆盖效率。云图征信，专注供应链融资的服务平台，通过收集整理，发现代表性平台有中商惠
民网、进货宝、京东新通路等。而撮合型B2B模式是为供应商与小店双方提供交易平台，通过收取服务佣金、广告等增值服务实现盈利。撮合模式
不改变原有经销模式，品牌商对价格更有掌控权，并可以从平台获得透明的信息与数据。代表性平台有掌合天下和阿里巴巴零售通等等。快消品互联
网B2B的发展前景与趋势虽然目前快消品互联网B2B对小店的渗透程度还较低，仅有16%的小店有尝试通过B2B平台订货，但是在平台的快
速拓张以及大量资本的涌入形势下，小店店主逐渐提高互联网意识，订货渠道进一步电子化，必定是大势所趋。而互联网B2B平台方面在市场扩张
的同时，也在加强对整个产业链的服务能力。未来，B2B平台会依靠大数据积累向供应链的各个环节提供更深度的服务以提高通路效率，对通路参
与者提供供应链金融支持，并向2C（对个人）业务进行延伸。B2B平台同时也将致力于和更多的品牌商进行直接合作、创造紧密的关系。此外，
研发自有品牌以加强竞争力也是未来互联网B2B平台发展的趋势之一。在这一风口下，整体互联网B2B行业发展的前景十分值得期待。到201
8年，将会有44%的小店成为互联网B2B的受益者，订货频次也将由平均4-7天一次增至每周两次，单次订货额由950元增至1500元。
而整个由互联网B2B平台产生的生意将占到快消传统通路出货额的近20%，这将是一个千亿级的市场有待进一步开发。图5.快消品互联网B
2B市场前景预测虽然快消互联网B2B模式对传统经销模式的变革仍有很长的路要走，但品牌方也需要充分认识到低效率模式被高效率模式所替代
这一变革的趋势性和必然性，从战略层面加深认识与理解，并且进行前摄性布局：1.目前B2B平台百花齐放，品牌方可以挑选不同的模式下不
同的平台，挑选一些市场覆盖薄弱的区域进行试点，并定期进行业务回顾；2.选定一些优势的平台，扩大区域合作范围；同时进行更精细化的区
域操作和销售管控，且尝试进行营销资源的投放试点并对结果进行评估；3.对市场与店主进行充分调研，并结合订货数据了解店主以及市场的需
求，并对合作的平台提供专供商品,形成差异化;并加强营销资源和活动投入；4.逐步对传统经销网络进行升级和更替。对于快消品品牌商而言
，互联网大势下机遇与挑战并存，如何主动变革传统经销模式，拥抱新模式，将成为未来中国市场致胜的关键。来源|“云图金融”公众号侵权请联系删除来源|“云图金融”公众号侵权请联系删除来源|“云图金融”公众号侵权请联系删除 |
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