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解决销售难题，传播管理智慧 快来关注我吧！ 职场 观点 销售 案例 洞察  前段时间，跟先生去商场逛街，看到一双他感觉还不错的运动鞋，导购小伙子跑了过来，我见证了他们全部的对话： 导购：哥，您看的这双鞋不错，新款，减压性能特别好…… 先生：是吗？我也挺喜欢这个款式的。 导购：要不我给您拿一双您试一下？ 先生：好的。 试完鞋子后，先生感觉挺舒服的，就问导购：这个鞋子多少钱呢？ 导购：这个鞋子今天正好特价，打88折，还是新款，折后才800多一点…… 先生：这个价位有点高啊，我再看看吧。 导购：哥，不用看了，我们现在做活动，这个鞋太划算了，明天就不打折了。 先生：哦…… 导购：这样，如果您想要的话，我给您包起来吧。 先生：我再想想…… 导购：这双鞋库存没有多少了，您要想要的话，我赶紧给您包起来，多划算啊。 先生：那先不用了，我再看看吧…… 最终先生也没有买那双鞋，我问他不是挺喜欢的吗？他说，感觉导购特别想让自己快点买下，于是就产生了反感，这双鞋有很多品牌店都在卖，去别家也可以买啊。
记得有一次陪一个姐姐去买衣服，她周末要参加个行业内的大会，想买个正式、职业一点的衣服去，于是我们来到了一家服装专卖店内，跟导购女生说明了我们要买的衣服，那个女生一直微笑着给我们推荐衣服。 导购：姐，我看您皮肤很白，这个裙子肯定适合您。她拿来了一条包臀裙…… 姐姐：啊，我从来没穿过这样的裙子，我这个身材不适合穿这个吧。 导购：您身材多好啊，比例很好的，相信我，您先去试试呗。 姐姐：好吧。随后去了试衣间。就在去试衣间的那段时间，导购女生又给姐姐拿来一件披肩，等姐姐试完衣服出来照镜子，导购女生把披肩拿过去，让姐姐看看这个搭配怎么样。 姐姐：我不太喜欢这个披肩的样子，而且这个裙子有点紧，我特别不习惯…… 导购：没事儿，既然您不喜欢这个款，我再给您推荐个别的样式的，于是又去拿了一件裙子。 姐姐试完之后，觉得这个还是不太满意，导购女生非常有耐心的去拿了另外一件衣服，一点也不着急。试了半天以后，姐姐的选择犹豫症犯了，相中了两件，不知道拿哪件好。 导购：建议您拿这件吧，您身材这么好，而且这条裙子的设计走得是复古路线，能凸显您的身材…… 最终姐姐非常高兴地买下了那件裙子。
那么怎么才能顺利达成交易呢？ 销售人员要想顺利卖出产品，与客户交流的过程中，首先就要消除客户对自己产生的心理距离，它的存在会使客户对你产生异议。特别是与客户第一次见面，客户对你一无所知，自然就会对你和产品产生戒备。 销售人员可以通过得体的语言、到位的肢体语言拉进彼此的距离。另外，良好的精神状态、积极的心态等，都能感染客户，拉进彼此间的心理距离。 美国一位心理学家指出：“渴望被人赏识是人最基本的天性。”销售员可以赞美男人有钱，赞美女人漂亮、身材好、有气质、眼光好，赞美孩子可爱……这些赞美之词都会对销售起到推动作用。有句老话说得好：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”当然，销售人员也要掌握好说赞美话的时机，以免弄巧成拙。 移动互联网时代，随着竞争的日益加剧，很多产品都出现了大同小异的相同功能，因此人们在购买产品的时候也加入了情感因素，谁的服务好，就购买谁的产品。今天早上一个同事还在说京东的售后服务态度真好，让她很满意。这不就是最典型的服务至上的例子吗？
总之一句话概括：销售员要把自己的心态放稳，不能急于求成！ 介绍 ◆销售是个技术活儿。销售不仅是拼的硬技巧，更需要运用高情商。说好一句话，可以把任何东西卖给任何人。没有卖不出去的产品，只有不会推销的销售员！马云、刘强东、王健林、周鸿祎秘而不宣的销售心经。 古吴轩出版社 2016年4月版 |
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