买贵不买贱 我有一个企业界的朋友,他身家 100 多亿元。他认为自己的消费是很理性的,他从来不追求时髦的东西。有一天他到我家做客,带来了一包斯里兰卡的茶叶。这种茶叶 800 元一盒,但是量很少。我问:“你以前喝过斯里兰 卡的茶叶泡的茶吗?”他说没有。然后我问他:“这款茶叶有几个等级?” 他说有 3 个。我说:“如果我没猜错的话,你买的是最贵的。”他说:“你怎 么知道?”我说:“很简单啊,因为你没法判断这款茶叶的好坏,所以你觉 得最贵的就是最好的。” 其实大部分人就是这个思维,即使不买最贵的,也不会买最便宜的。 点第二贵的菜 我帮助过一个饭馆的老板,他问我:“怎么提高销售额?”其实非常简 单,有时候你都不敢相信。比如说,我们到一个新饭馆吃饭,因为我们不了解这个饭馆,所以我们一般都会点中间价格的菜。这是一般人的心理。 根据这个现象,我说:“老板,把你所有的菜谱,每一个系列都加上一个最高价的菜。价格一定要高,这样你的销售额就会上去。”后来他试了一下,确实如此。因为大部分人都不会点某个菜系中最贵的菜,但是会点第二贵的菜,所以经过调整后,他原来“最贵的菜”就好卖了。 新成交主张的魔力 美国《经济学家》杂志搞过一次试验。以前他们卖杂志都是卖两个版本,一个是实体版本,100 美元;另一个是电子版本,内容是一样的,60 美元。 通常,80%的人会选择电子版本,20%的人会选择实体版本。 假如有 100 个人购买,成交额是多少呢?80 个人买电子版本,20 个人买实体版本,成交总额是 6800 美元。这是原来的销售主张产生的效益。 后来,有个营销高手给他们出了一个主意。什么都没变,还是两个版本、同样的杂志内容,但是成交主张不一样,结果他们的销售额瞬间就发生了巨大的变化。为什么? 我们看一下新的成交主张:实体版 100 美元,电子版 60 美元,实体加电子版 105 美元。大部分人会选哪一个?答案是实体加电子版。 最终的结果是,80%的人选择了实体加电子版,10%的人选择了实体版,另外 10%的人选择了电子版。我们看一下现在的销售额:80 个人买实体加电子版,10 个人买实体版,10 个人买电子版,成交总额是 10000 美元。对比一下前后销售额的变化:6800 美元和 10000 美元,将近 50%的增长率,但是没有增加任何成本。 你看,不同的主张,产生了完全不一样的效果。 另外,如果你仔细地思考,你会发现:人们对价值的判断是没有绝对标 准的。原先《经济学家》杂志的订户在 60 美元和 100 美元之间作选择,现 在他们比较的是 105 美元和 160 美元,这时候他们会觉得:实体加电子版 只要 105 美元,当然还是这个合算。 你看,不同的主张,产生了完全不一样的效果。 另外,如果你仔细地思考,你会发现:人们对价值的判断是没有绝对标 准的。原先《经济学家》杂志的订户在 60 美元和 100 美元之间作选择,现 在他们比较的是 105 美元和 160 美元,这时候他们会觉得:实体加电子版 只要 105 美元,当然还是这个合算。 未完待续··· 文丨逆向思维 微信:a19141
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