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文/张雅微 本文由销售与管理原创 在你面前，有4个相同的瓶子，怎样摆放才能使任意两个瓶口的距离都相等呢？ 很多人绞尽脑汁，变幻各种造型依然得不出答案。 其实，把三个瓶子放在正三角形的顶点，将第四个瓶子倒过来放在三角形的中心位置就可以了。将第四个瓶子“倒过来”是形象的逆向思维。 如今很流行这样的话：“自古深情留不住，唯有套路得人心。”“城市套路深，我要回农村。” 首先，套路不是万灵药，其次，如今农村的套路也不浅呢。 在套路一词大行其道的当下，还有什么事情是没有路数的呢？ 仿佛不论是谁，一旦遇到解决不了的问题，就会有人站出来说：“这是有套路的呀！你要摸清它的套路在哪里，明白了，问题就解决了！” 事实上，并非是我们没有掌握方法论，而是很多问题，自带屏障，你根本就“无路可寻”，除非打破思想的藩篱，学会逆向思维，不按套路出牌，才有望将那些“疑难杂症”一一化解。 01史书上记载过这样一则小故事，鲁国有一个人，他特别擅长编织麻鞋，他的妻子则很擅长织绸缎，他们两个准备一起到越国做生意。 这时有人出来劝阻：“你虽然擅长编织麻鞋，而越人则习惯赤脚走路；你的妻子是织绸缎的高手，但通常都是用来做帽子，可是越人则习惯披头散发，从不戴帽子。你们擅长的手艺在这个越国根本派不上用场。还是不要去了，否则一定会失败的！” 这番话虽然有一定道理，不过，这位鲁人还是坚持自己的想法，他毅然携妻子去了越国。几年过去了，当他再次出现的时候，已经变成了一位名气不小的大富商了。 按照常理来讲，不论是做什么生意，人们通常会选择去那些对某类商品有所需求的地区，而鲁人则打破了这一思维定势，他认为正是由于越人没有穿鞋戴帽的习惯，才意味着越国有着更广阔的市场前景和巨大的销售潜力。 只要想办法改变越人的粗陋习惯，为他们引导一种更文明舒适的生活方式，越国就能成为一个庞大的鞋帽市场。鲁人正是运用了逆向思维，从结论往回倒推，反过来思考，而使问题简单化，这便是逆向思维带来的魅力。 02一个犹太富翁年事已高，膝下有两个儿子，对于到底要将继承权留给谁这个问题令他十分纠结；直接指定谁，他就变成了一个偏心的父亲；方式方法不当，也会有失公允。 有一天，当他回忆自己创业时的往事时，突然灵机一动，想到了一个解决问题的办法。 他将两个儿子带到了百里之外的一座城市，给他们出了一道题并承诺：谁能给他一个满意的答案谁就将继承遗产。随后，他分别交给他们每人一串钥匙和一匹快马，看看最终谁能最快到家，并把家门打开。 结果，两人的速度差不多，几乎同时到了家门口。 面对紧锁的家门，面对手中的一大串钥匙，大儿子苦苦寻找着那把“正确”钥匙；而小儿子却因为急于赶路而弄丢了手中的钥匙，正当他无计可施的时候，突然心生一计。他从地上捡起一块石头，使足力气将锁砸坏，顺利进入家门，得到了最终的财产继承权。 大儿子的正向思维是先从一大串钥匙中找到那把能打开房门的钥匙，而这时的小儿子由于途中的失误看似已经失去了获得继承权的“工具”，难道他就只能听天由命了么？关键时刻，他打破常规——锁不一定非得用钥匙开启！运用逆向思维同样可以把锁解开。 特殊时期有特殊政策，特殊问题有特殊办法，而特殊的办法往往需要人们不按常理出牌，有时候，不按套路，才有路可走。 03“维多利亚的秘密（下文简称‘维密’）”是风靡全球的高端内衣品牌，占有美国内衣市场35%的份额，该品牌除了擅长利用大数据之外，在俘获女性芳心方面颇有研究。 一般而言，内衣品牌选用性感女星做代言是“天经地义”的，但是，维密却反其道而行——弃用性感女星！ 该品牌在挑选代言人的时候非常挑剔，他们曾经启用模特凯特·阿普顿做代言，却发现效果不佳，代言期间并没有促进销售。后来经过一系列调研认为，该女星过于性感，对女性消费者来说成为了一种威胁，并且购物时具有压迫感。 于是，维密启用了Angel Alessandra Ambrosio，目的是要借助她作为妻子和妈妈温柔贤惠的特质为品牌树立形象，让更多消费者感觉这个品牌平易近人，没有距离感。在性感与亲切之间，维密有效实现了二者的平衡，成功笼络了无数粉丝。 Angel Alessandra Ambrosio（右一） 有调查报告显示，高大上的奢侈品门店以及安保配置会让消费者产生距离感。明星代言也是一样，性感女星的确非常有利于诠释维密的品牌精神和文化，但过于性感对普通消费者而言会有一种遥不可及的感觉，甚至带来自卑情绪，最终投射在消费心理上会导致消费者放弃这个品牌。 维密用逆向思维大胆启用居家型女星，以一个妻子和妈妈的形象出现，这两种角色最常见，也最平易近人，更能拉近与消费者之间的距离。 最近很热的电影《西游·伏妖篇》里有这样一句台词，沙僧说：“世界上最长的路是师傅的套路，他可是危机管理学的高手。”人们之所以倾向于走套路，是因为它被很多人验证过，相对成熟，足够安全。而不按套路出牌往往需要承担一部分未知的风险，然而，“无限风光在险峰”，很多牛人明知道有风险，但是在特殊情形之下，会选择反其道而行，打破思维定势，运用逆向思维，结果往往会“柳暗花明又一村”。 |
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