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美团前10号员工沈鹏，曾把美团外卖从日均10单，做到日均400万单，如今，作为水滴互助的CEO，他似乎又被倾注了创造奇迹的希望。 在资本寒冬，水滴互助天使轮融资5000万，逆势而上，公司还没上线估值已高达3个亿。 5月9日晚，水滴互助悄然上线。 100天后，沈鹏交了自己的答卷。 8月19日晚，保单用户数，破100万。 P2P行业获客成本已高达3000元，常规互联网项目平均获客成本都上百的时代，水滴互助的获客成本，平均只需2块多。 水滴和沈鹏的秘密武器，到底是什么？ 1爆点开场19日晚，水滴互助大部分员工都尚未离去，会员数还差几百到100万的关键时刻，大家都拿着手机不停刷新。 8点半，在水滴互助的员工群，破百万的截图开始滚动刷屏。 沈鹏给大家叫了宵夜，在办公室进行了一个简单的“庆功宴”，他举起一瓶啤酒：“既往不恋，纵情向前！”。 1987年出生的沈鹏，清瘦，嗓门极大，语速极快。在水滴这百日的创业历程，他一如当年美团外卖时的挑灯夜战，夜以继日，每日睡眠不足6小时。
“创业是九死一生的事情，我做一件事前，会计算成功概率，成功率高于20%，我才敢去尝试”，沈鹏的起点，并非完美，水滴互助并非行业第一个上场玩家。 互助模式第一个玩家是抗癌公社，发展3年，会员数30多万，因在保险和公益之间，定位模糊不清，处境略尴尬； 新玩家夸克联盟，玩法跃进，在车险领域切入互助，被保监会点名数次。 前行者不顺的背景下，水滴互助高调入局。 “我给自己策划了一个开局，引爆行业”，5月9日，媒体放出消息，水滴互助宣布获得5000万元天使轮融资，估值近3亿元，投资方包括腾讯、新美大、IDG资本、高榕资本、点亮基金、真格基金和大姨吗创始人柴可、keep创始人王宁等30多位知名互联网公司创始人。 这个庞大的背书团，其实是沈鹏精挑细选。 有各种场合为水滴站台的“代言人”徐小平，有著名老牌风险投资基金IDG资本和真格基金，有新势力资本高榕资本，还有用户群体庞大的腾讯和新美大（美团-大众点评的简称）。 敲定资方与融资额，沈鹏认为水滴互助的成功概率，已提升到51%。 新闻一放出，创投圈立马出现不小的骚动：这些大佬，一个背书尚且难得，凑一块，就是豪华阵容。 大家开始好奇，互助是什么？水滴互助又是何方神圣？ 所谓的互助，就是一群人聚集起来，共同商量为一种病，或一种风险做预付费形式的“众筹”。 比如水滴互助的中青年抗癌计划，就是每个人预付9块钱，如果谁真得了癌症，就从大家提前凑的钱中，拿出部分为他治病。最高赔付金额是30万。 很快，一些创投媒体就主动找上门来。这波传播中，水滴互助一周增长了近十万用户。 “第一波用户，创投圈、一二线城市为主，大家好奇而来，一探究竟”，这个开场结束，沈鹏对这件事做成的把握，已达到60%。 水滴互助负责拉新团队的徐憾憾，却不把这归结于好奇心，而是“必然”。 “此时的行业风口，已起，市场已然做好准备”，徐憾憾说，在水滴互助上线之后的这100天，市面上出现了大大小小上百家互助保障平台。 此时，行业已有“大风起兮云飞扬”的势头。 水滴互助的爆发式第一波增长，得益强大的“背书团”，得益于新模式的“好奇心”，也得益于市场的准备。 2切合人性说起来，水滴互助的营销，倒没有特别“剑走偏锋”的招数。 在上线三周后，传播热潮退去，水滴开始启用邀请好友“返现”的方式，刺激用户主动分享。 “团队商量的返现金额，是5块钱”，沈鹏说，5块钱不多，恰好卡在了用户的临界点，已足够激发用户分享，却也是他创业初期可接受的最高获客成本。 水滴互助从“返现”，到如今“返保费”（用户不可提现，钱只能用于下次投保）阶段，获得了百万用户里的三分之一。 除此之外，水滴也开始策划一些促销活动，如“1块钱买互助保障”的体验营销，并和超低成本的流量渠道合作，如百度、美团外卖，滴滴打车等，进行推广。 这些营销，也获得了三分之一的用户。 而剩下三分之一的用户，就是自然增长，用沈鹏的话说，得益于“口碑传播”。 目前，水滴互助破百万用户的获客总成本近300来万，核算下来，每个用户成本2块多。 而此时，P2P领域的获客成本，已有媒体曝出，高达3000元一个用户了。 媒体曾公开行业内其他领域的获客成本，也已高达几十到几百不等。 资本寒冬之下，“疯狂烧钱”的年代似乎一去不复返，获客成本成了投资人考察项目的重要指标。 但互助模式，却逆流而上。 “每个人，都有少生病活得更长，或者得了病能够有钱快速治愈的期望，对未来的未知和惶恐，是他们参与互助的原因”，沈鹏说，契合人性，是获客极速的首要原因。 从善的角度出发，如果别人有难，自己可以相助；如果自己有难，别人尚可伸援手。 在某种意义上，更符合“保险”产生的初衷：我为人人，人人为我。 在当下，恐怕没有哪个模式，能如此“四两拨千斤”的迎合人性，紧握痛点了。 3口碑传播模式的精妙，当然是低成本的获客关键，但回头来看，在水滴前后，皆有诸多互助玩家，获客势头并没有如此之猛。 沈鹏认为，这源自产品的“口碑传播”能力不同。 口碑传播的场景，通常都是在一些非正式场合，人与人之间的无意提及。比如，饭局间朋友的无意推荐。 而口碑传播的前提，则是获取用户信任。 沈鹏先找来了政府相关机构背书。 网络互助模式，在中国尚在探索阶段，保监会对此也是观望态度，政策未明。 其实，网络互助介于“慈善”和“保险”的隙缝中，沈鹏的策略是，在保险领域还没有出现明确的规则前，他向慈善靠拢。 目前，水滴互助已和中国社会福利基金会达成合作，用户保费，都将由基金会监管。 资本、政府的双重背书后，沈鹏还配合上技术手段。 为了让用户对投来的钱完全放心，资金流向公开透明，他给平台，嫁接了“区块链”。 区块链是分布式记账技术，可以追踪资金流向，每一分钱的用途，皆有迹可循。 水滴每天都能接到来自全国用户的客服电话，用户问及最多的问题是：“钱会怎么赔付？” 这意味，用户最关心的，是规则是否公平，自己投了钱，是否却落入骗保人之手。 每一个参加互助的用户，缴纳9元后，都有“180天”的等待期，这也是防止已患病的人加入。 在等待期间，用户无法申请互助，但如果有人需要互助，他还需要履行分摊义务。 水滴互助不过上线百天，这就意味着，现在100万的用户，都尚未达到赔付条件。 再有80天，将出现第一批可申请赔付的用户。 届时大闸放下，将会如何？ 虽然互助模式，是从人性善的一面出发，但同样要面对人性最恶一面的考验：前期只需填上身份证号和姓名即可，很有可能吸引到一些明知自己生病，而来“薅羊毛”之人。 在国外，互助模式能玩得下去，是因为国外有征信体系，对于尚缺失的中国，如何确保这里不成为羊毛党的盛宴？ 目前来看，各个平台拼的是，获客能力；几个月后，就是风控能力。 甚至可以说，这是平台能走多远的关键。 沈鹏也深谙风控之重要性，目前，在加入的前端，他准备嫁接了一些保险公司的“黑名单”数据，筛选用户；在赔付的后端，接入专业的保险公估公司和医院资源，审核案例真假。 风控问题，是所有互助玩家需跨过的第一道坎。迈得好，遥遥领先；迈得不好，随时出局。 4商业模式“我们不会靠互助金或互助服务费盈利”，沈鹏说，用户缴纳的互助金，平台将分文不取。 他在和投资人谈的时候，第一个条件就是，别逼他在5年内盈利。 撇开情怀，任何商业模式都无法回避“盈利”问题。 其实沈鹏看得极为清晰，他对水滴的定位，既不是“保险”，也不是“慈善”，而是“慈善属性的社区”。 这批低成本聚集的用户，其实极为精准，他们都是对健康极为关注的用户。 比如，加入防癌计划的用户，对癌症的预防、监测，当极为关注。在此社区基础上，可提供诸多附加服务，比如健康知识、健康监测，甚至直连医生、医疗设备、医院资源等产品。 优质合作方的广告、产品、增值服务，这些都将是变现途径。 所以说，互助玩家们都是极为聪慧的入局者，用慈善和互助的名义，极低成本获取用户，极具巧思地用社区变现。 但是，用社区变现的一大前提就是，用户黏性要足够高。而互助平台现在不得不面对的尴尬是，用户黏性太低。 大部分用户加入互助后，除非发布新的互助计划，不然很难吸引其再次进入。 激活用户，成了第二道坎。 沈鹏正试图给用户贴更多的标签，进行分组。 “通过用户的年龄、地域、获客渠道、用户习惯，我们正在给人与人之间进行更多匹配”，沈鹏说。 未来，水滴将针对不同的标签，推送不同的内容咨询、互助产品，看其反馈，进行更深入的“分组”。 沈鹏眼中，没有人不能被保障，在未来，他也会为已患同种病的用户，组建一个互助产品，“只要群体的赔付风险相同，就可以形成互助团体”。 这也是为何沈鹏最终将水滴互助定位成“科技公司”的原因，他倒是像在布局互助领域的“今日头条”。 目前水滴员工共54人，其中35人，都是技术人员。 从萌生此想法，到资本背书，至今获客百万，成为行业领先玩家，沈鹏对水滴的把握，已上升到80%。 互助领域的玩家，还在持续涌现，此前沈鹏预言行业内将出现两三百的玩家，目前来看，只会多，不会少。 有意思的是，沈鹏倒希望更多的玩家入场，共同教育市场，催生风口。 创业从来就是幸存者的游戏，每次落子，都是生死一着，剩下的最后博弈者，不过寥寥。 互助领域，亦是如此。如今的百家争鸣，早晚有一场“收割”鏖战。  |
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