建议销售朋友看完文章，可能会有大收获！ （一） 细节决定成败。 H公司在北京，我办公在深圳，H公司陈总提及需要来深圳考察我们工厂，我知道，这意味着订单的事情，如果不出意外，应该八九不离十了，那么，这两天，我要好好抓住机会，争取把单子给签了。 客户北京8:55的飞机，早上6:30左右，我发了一条短信：陈总，深圳17度左右，有点微风，您可以带一点稍厚的衣服，大约10点左右，我就在宝安机场出口处等您。 7点左右，客户回我信息了，说了句：谢谢。 8:15分左右，第二条短信：陈总，你到机场了吗？是否过了安检？（客户回复：到了，到了，刚过了安检，呵呵），我回复：嗯，祝您旅途愉快… 我比预计时间早了一小时到宝安机场，买了一些水，熟悉了一下机场环境，接着，就拿出纸和笔，开始想：客户到了，要说些什么？尴尬时聊什么话题？安排客户在哪里吃饭？按地区口味点些什么菜？…客户这次过来，有哪些目的，如何签单？… （二） 积累知识的重要性。 见到客户，很开心，产品自然不多说，一路上聊的就是生活趣事等等，我庆幸自己提前做好了准备，也感谢自己平时看书的积累，这都派上用场了，读书，是世界上成本最低廉，最有意义的事，可能暂时付出感觉没有意义，但是，请相信，待时间流逝时，一定会悄悄给你留下一个礼物！所以，建议销售朋友们，平时多学习，作积累… 一天行程满满的，又是开会、参观工厂、再开会、吃饭、休息，紧张而又忙碌之后，基本接近晚上12点了，我带着客户去酒店，待我离开时，已经凌晨1点半了。客户给我发了一条短信：银兰，回家注意安全！（我没有回复，主要考虑到不想打扰客户休息…） 第二天早上，我很早就到了客户酒店，在大厅等着客户，并没有电话或短信告知，待接近8:30分左右，我发了一条短信：陈哥，我差不多到酒店了！（客户回复：嗯，好的） （三） 吃饭谈心，客户说真话。 今晚，早早的忙完，与客户一起吃饭，这短暂的个把小时，很重要！ 边吃的时候，与客户谈心，客户把他担忧的地方说了出来，而我又尽可能全方位的思考，去作细致回复。这个时候，感觉根本就没有采购与供应商身份之分，有的只是家人般的温暖。 我服务很好，客户对我很放心，顺其自然，单子给了我们公司。 后面，由于自身公司原因，产品出现了大的质量问题，而且接二连三，在这种情况，客户依然对我们公司不离不弃，一起共同面对困难，这给了我们极大战胜困难的决心，事态发展成这样，与我们面对问题积极响应，制定切实可行的对策，与我们之前的良好服务，密不可分！ 最后，你需要知道： 1、这个客户我跟进了一年半，与上百个竞争对手赛跑，很庆幸，自己坚持下来了。 2、客户任何疑问，快速回复，紧急需要任何资料，我加班加点的完成，第一时间发送。 3、每周末短信发送，从来没有间断。 4、特殊时间（北京下暴--雨、下--雪等等），提前告知客户，并发送应对措施。 … 我想说：付出不一定会成功，不付出永远不会成功！不放过任何一个机会，当然，也不轻易出手。 在这里，提醒做销售的朋友在工作中，一定要形成一定的感知度，多些独立思考和判断，善于学着去区分，哪些客户是准客户，哪些不是，否则，盲目跟进，时间浪费了，到头来一场空！当然这是需要积累经验的。 当你感觉迷茫的时候，专注在当下，切记急躁，因为它是愚蠢的先兆！以不变应万变，这是我处事的一些原则！ 好，我是银兰，有点销售经验，欢迎做销售的朋友一起交流销售工作中遇到的各种问题。
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