2017年营销激励机制解读指引（FAQ）
设计思路解析：
1.2017年一切以利润为导向，以提高自有产品销售额，提高项目毛利润为目标。在原来
提成的基础上特别加大对自有产品销售的激励，新制度与去年无论是奖金还是提成点
数相比都有一个大幅度的提高。鼓励把项目做大做高（利润），自有产品销售额比例越
高，销售折扣越高，提成越高。
2.鼓励精英销售模式或单兵作战，人均高产(原则上今年精英副总个人业绩要以1500万
以上为目标)，在制度设计上向精英销售倾斜，参考2016年精英副总模式，副总除了
个人业绩部分提成外，还拿完成业绩对应奖金包，并且业绩奖金每个季度结束即进行
核算，只要签订执行合同就按照比例发放，避免了原来制度下实施回款周期长导致提
成发放时间滞后的问题。
3.薪资与实际完成业绩而不是与任务挂钩，避免了原来制度下完成业绩相同但由于任务
不同定薪不同导致收入出现差别的不公平现象。
4.费用包干，将费用使用权下放给一线，费用节约部分归销售个人所有。
一、省总部分
1.2017年我的基本工资如何定薪（老的省总和新的省总）？
答：2017年薪资不再与任务挂钩，老的省总根据2016年绩效考核结果（业绩完成情
况）在原来薪资基础上相应进行调整。新入职省总根据个人能力及领取任务评估确定
基本工资标准。详见《激励机制》
2.我的收入分几部分，如何计算，如何发放？
答：收入构成：省总全年收入=销售额0.5%+自有软件销售额1%，每个月发放工资部
分属于预发，每个季度核算奖金时扣除。详见《激励机制》
3.假如我领的任务是5000万最后实际完成8000万，跟别人领9000万任务完成8000
万，这两者收入会不会存在差别？
答：2017年制度设计完成跟实际业绩挂钩，假如两个省在完成相同业绩，且业绩完成率
都在50%以上，同时自有软件销售比例也相同的情况下，则两个省总拿的收入是一样的，与
领取任务多少没有关系。
4.奖金为什么要设置一个业绩完成率50%的门槛？
答：2017年与往年不同，各省下达任务是在充分考虑各省市场资源及各省自己意见的情
况下确定的，各省的任务是比较合理的，而且各省总自己也评估认为是可以做到的。在这种情
况下如果该省业绩完成率还不能达到50%以上，一方面同时公司在这个省总身上的工资投入
成本造成了浪费，另外一方面说明这个省总个人管理能力或者业务水平甚至可能是态度上存在
很大问题，更严重的是给公司损失了一年的市场，是严重失职，要严肃追究责任的。
5.2017年省总费用是否包干，是否可以报销？
答：省总出差交通费用实报实销，招待费根据用途性质确定，如果是属于项目攻关的，应
归集到具体的项目，由副总或销售进行报销。
招待对象是学校层面以上的如教育局，事前应邮件向上一级领导进行申请，并抄送销管费
用组备案，直属领导同意后可进行报销。
6.2017年我的基本工资如何定薪（老员工和新员工）？
答：2017年1季度副总工资按照2016年完成销售额定薪，每个季度初根据上个季度业
绩完成率对基本薪资相应进行调整。新入职副总根据个人能力及领取任务评估确定基本工资标
准。详见《激励机制》
二、副总部分
7.2017年副总个人是否要领取销售任务？
答：需要。2017年副总除了背团队任务，同时还要背个人业绩指标（销售任务），且个人
销售任务不得低于500万。新入职副总个人任务要求不得低于800万，团队任务根据团队人
数进行确定，销售人均不得低于300万。原则上今年精英副总个人业绩要以1500万以上为目
标去努力。
8.我的收入分几部分，如何计算，如何发放？
答：副总全年收入=个人业绩销售额1.5%+个人业绩（自研软性产品提成+自研硬件提
成+其他集成部分销售额毛利率3%）+团队业绩（自研软性产品提成+自研硬件提成+其他
集成部分销售额毛利率1%），每个月发放工资部分属于预发，每个季度核算奖金时扣除。
9.业绩完成率50%的门槛是如何界定的？
答：副总领取奖金最低门槛为业绩完成率达成50%，无论是个人业绩完成率还是团队业
绩完成率，都要求分别达到50%以上，当业绩完成率达到50%时即开始启动奖金核算程序。
如1季度副总个人任务100万，团队任务150万，1季度副总个人完成业绩80万，团队完
成业绩50万，个人完成率80%，团队完成率33%，则只对个人奖金部分进行核算发放。
10.2017年副总费用是否包干，是否可以报销？
答：费用包干，营销差旅、招待、招投标（中标服务费除外）等费用报销最高额度为合
同额1%，项目中标后报销打款。其他商务费用最高额度为合同额2%，项目回款后报销打款。
以上按照副总个人实际完成业绩结算。中标服务费统一由公司支付，不计入费用。
三、销售部分
11.2017年我的基本工资如何定薪（老员工和新员工）？
答：销售人员2017年的基本薪资根据2016年的绩效考核结果确定，为了起到即时激
励作用，年中公司将按照上半年绩效达成结果进行统一盘点并调薪，全年任务完成率80%以
上的，可申请上调一个档位。上半年任务完成率不足50%的，原则上要进行下调。根据业绩
对应3个档位，销售人员月薪最高为5000元/月。参考标准：
销售额基本工资（元）
300万3500~4000
400万4000~4500
500万4500~5000
级别工资底薪调节系数区域
一类城市1.1北京上海深圳广州杭州
二类城市1省会城市、旅游城市和除北京、上海的直辖市
三类城市0.8除一类二类的其它城市
12.销售提成点数，如何发放？
答：销售提成在项目回款且项目验收后(以收到验收报告为准)一个月内进行核算发放。
产品类别售价成交折扣区间提成点数
自研软性产品（自
研软件、标准化资
源类产品、独角兽
系列）
[85折,…)自研软性产品销售额11%
[7折,85折）自研软性产品销售额8%
[5折，7折)自研软性产品销售额5%
(0,5折)自研软性产品销售额2%
自研硬件（公司自研教育装备类产品）（中标价-最低投标价）15%
除自研软性产品外其他打包核算（包括代理软件、
代购硬件、培训、资源建设、软性服务等）
毛利额4%；
1.自有软件原则上不允许低于5折销售，特殊情况必须报董事长审批；
2.自研硬件最低投标价由教育装备事业部提供。
3.营销差旅、招待、招投标（中标服务费除外）等费用报销最高额度为合同额1%，项目中标后报销
打款。其他商务费用最高额度为合同额2%，项目回款后报销打款。以上按照销售个人实际完成业
绩结算。
收入测算：
案例1：假如某销售2017年完成销售额300万，其中自有软件占比20%，平均销售价
格为6折，集成部分毛利率25%，假设他每个月基本工资为4000元，则该销售全年收入为：
400012（工资）+30020%5%（自有软件提成）+30080%25%4%（集成部分提成）
=10.2万元。
案例2：假如某销售2017年完成销售额300万，其中自有软件占比30%，平均销售价
格为8.5折，集成部分毛利率35%，假设他每个月基本工资为4000元，则该销售全年收入为：
400012（工资）+30030%11%（自有软件提成）+30070%35%4%（集成部分提成）
=17.64万元。
自有软件销售比例越高，软件折扣越高，拿的提成越多。以上不包括费用部分收入。
13.核算奖金时是否会把之前发放工资进行扣除？
答：销售人员工资由公司承担，不用从提成奖金中扣除。
14.2017年销售是否还能报销费用？
答：2017年项目中标服务费由公司统一支付，事后由销售提供发票报销，其他营销差
旅、招待、招投标（中标服务费除外）等费用报销最高额度为合同额1%，项目中标后报销打
款。其他商务费用最高额度为合同额2%，项目回款后报销打款。以上按照销售个人实际完成
业绩结算。具体每个月销管中心会根据对上个月业绩成单情况进行核算，并通知相应人员提交
付款申请进行打款。
四、其他说明
15.投标保证金的管理。
答：投标保证金仍由公司垫付，但要求项目开标后要及时退回公司，未按照要求及时退回
的，将对个人奖金、工资等进行扣押，同时每个月要从奖金中扣除一定的滞纳金作为处罚。
16.业绩统计准则及奖金核算要求。
答：业绩考核计入标准：直采项目以可落地的执行合同为准，招投标项目以中标公告为准
（合同要求在公示期过后1个月之内签回，未按时签回的将在下个季度业绩考核中扣除）。分
阶段执行的项目，以当年执行合同额计入。奖金核算均以正式签订合同为准。
17.项目毛利率是以投标前为准还是项目实际验收为准？
答：2017年集成项目的毛利率以项目实际验收后核算的毛利率为准，但由于公司实施、
事业部、采购等原因导致成本较投标前预估成本有所增加的，不计入销售提成核算的项目成本；
由于客户或者商务原因导致成本较投标前预估成本有所增加的，核算提成时要计入项目成本。
18.关于费用部分具体操作稍后销管会进一步细化并颁布对应的指引文件，期间如有问题
请与销管裴瑞芬联系。
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