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近年来农产品价格普遍偏低，农资市场竞争日趋激烈，化肥销售遭遇困难重重。面对困境，寻求独特的产品和更有效率的种植模式成为农资行业最为紧迫的问题。尽管破局很难，但尚存破局之道。2015年开始，美盛公司为了帮助农户更加高效的种植，依托公司的高科技产品“美可辛”尝试推广“种肥混播”的新种植模式。记者日前获悉，作为美盛经销商的河北省南宫县秀萍农资总经理韩来宽，在当地推广“美可辛”刚刚两年，去年一季就推广“小麦种肥混播”面积近6000亩，且目前小麦长势很好，受到了当地农户的广泛好评。 推广“种肥混播”，并非一件手到擒来的简单事儿。刚开始推广时，韩来宽就遇到了三个问题：农民担心烧苗减产不买账、机播手因为没利益不想改装、零售商认为利润受冲击不想卖，这三个问题如同三座大山一样压在了韩来宽的肩上。但是，就是这样一个刚刚经历了换肾和胰腺两个“零件”的人，竟然一步步攻坚克难，硬是啃下了这块骨头。他到底有什么攻坚之道，我们今天来跟大家共同分享。 秀萍农资总经理韩来宽 农民 “要是烧苗了，减产了，你管吗?” 改“种肥混播”，首先要说服的是农民。韩来宽在劝导第一个农民改“种肥混播”时就碰到了这样的疑问：“我种了几十年小麦了，你让我改成这种模式，万一烧苗了或者减产了怎么办?”。初期，在面对这个问题时，韩来宽也陷入彷徨。因为他也不清楚“种肥混播”效果到底能不能保证，心里也在打鼓。那几天，韩来宽吃不下也睡不着。 一天夜里2点，他拿起电话打给美盛公司客户经理孙正谋，问他：美可辛中不含钾肥，为什么可以做种肥？它氮肥含量那么低，小麦难道不会发黄？万一最后农民烧苗了，减产怎么办？一系列问题抛出来之后，孙正谋告诉他，“种肥混播”我们是有科学依据的。从小麦生育期的需肥规律来讲，前期需钾较少，后期补钾重要，北方的土壤本身含有一部分钾，可以供小麦苗期吸收利用，所以美可辛中即使不含钾肥，做小麦种肥也没问题。在开春返青后，农户再追施一点美盛美晶丰（34-0-16），就可以完全满足小麦生长中后期所需要的钾养分了。至于美可辛里面氮含量低，会不会造成麦苗发黄的问题，这也无需担心。因为如果氮含量过高，很容易造成烧种烧苗，而“美可辛”是美盛公司利用独有的专利熔融造粒技术制成，稳定性非常强，还具有缓释作用，所以含有12个氮养分的“美可辛”足可以供应小麦吸收，而且，“种肥混播”方法可以使“美可辛”颗粒在种子或根系吸收的有效范围内均匀释放养分，既不会造成麦苗脱肥发黄，也不会造成后期小麦烧苗。 听了孙经理的介绍，韩来宽心里充满了底气。后来农民再问他这个问题，他直接给农民承诺：如果烧苗了，我赔偿1000斤小麦；如果减产了，减多少我补多少！有了这样的保证，南宫很多村子的村民开始慢慢接受了这种新模式，这第一座山顺利翻过去了。 农机手 “凭啥让我改工具?” 农民愿意了，如果没有农机手来播，肥料用不到地里，这种模式依然推广不下去。如何说动农机手改装播种机再次难倒了韩来宽。因为如果是传统播种模式的话，只需播种就行了，而如果是“种肥混播”，还要把化肥加到播种机里面，相对比较麻烦；并且如果肥料剩下了还得把它从播种机里扫出来，更耽误时间；最重要的是改装播种机还要花钱。农机手说：“如果没有“种肥混播”，我们照样挣钱啊。买个新播种机要花将近5000块钱，改装机器也要花600多块钱，改了又不会多赚钱，我们多花这些钱干啥呢?” 该怎样拿下农机手呢？韩来宽思索了很久终于想出了法子。首先，给农机手讲方向。他开始组织召开农机手大会，告诉他们，小麦“种肥混播”省工、省力、省时，迟早会像玉米种肥同播一样成为大势。如果没有这样的机器，以后也许就没活干了，所以晚买不如早买，晚改不如早改。然后，再跟农机手讲利益。他着手制定了一个农机手补贴政策：农机手“种肥混播”一亩地补贴2块钱，连续补贴3季。他给农机手们算了一笔经济账，如果3季下来能播种几千亩的话，他给的补贴就足以买一台新型播种机了，也就相当于他们买播种机自己没花钱。这些农机手一听，觉得这至少是个新路子，也是个新趋势。几个脑子活泛的农机手率先开始改装了机器，那些想要“种肥混播”的农民只能找他们播种，他们接的活多了，其他农机手自然眼红，于是开始纷纷改装机器。就这样，新型播种机的数量在短短一个月内就增长到了87台，这第二道难关也被韩来宽攻克了。 零售商 “这个不赚钱，我不想推广！” 韩来宽透露，零售商在基层卖肥是按照亩数来算收益的。传统模式施肥，一亩地大概要用80~100斤肥料，而使用“美可辛”做种肥，一亩地仅需用50斤，他们觉得每亩用量少，自然挣得少，所以他们不愿意推广。 其实零售商不挣钱，是他们不敢也不会挣钱。因为从去年来看，磷酸二铵的价格已经很低了，农民的需求也相对疲软，经销商单卖二铵根本就不挣钱。尤其在当前化肥零增长的大环境下，磷肥等国产大量元素肥料处于平价已是常态，要想获得更高的收益必须寻找新的利润增长点。恰在此时，韩来宽和他经营的“美可辛”为零售商们提供了机会。 美盛中国区销售总监雷海明告诉记者，“种肥混播”是目前非常经济有效的施肥方法，而且这种模式可以为种子最大效能的供给其生长所需的养分，同时可减少施肥量，明显提高肥料利用率，符合节肥增效的发展趋势。“美可辛”作为美盛独有的全球高端产品，其专利造粒工艺，可以让养分逐步释放，呵护种苗健康生长。放眼市场，“美可辛”可以给经销商带来的附加价值绝对可期。 新产品的推广，在营销过程中需要投入更多的精力，但同时也会给零售商带来更多的机会，“美可辛”就恰恰契合了零售商的这一需要。当韩来宽把这些道理讲给零售商的时候，他们恍然大悟。守着传统肥料，已经无路可走，要想继续发展，必须敢于改变。推广“美可辛种肥混播”，表面上看农民购肥量减少了，但从长远来看，必是大势所趋！在大村乡独水村，韩来宽去说服零售商尹建余的时候，他爽快答应：“跟着老韩做新产品，我觉得很有希望。”至此，零售商这最后一道坎也跨越成功！ 韩来宽(左三)带领零售商一一回访种肥混播小麦种植户 所有新模式的推广，都需要一批开拓者和一批有想法的先行者，而韩来宽就是这批人的典型代表。正是在这些人的推动下，一些新型的、更加高效的、科学的种植方式才得以推广，中国农业才得以进步。并且笔者相信，只有这样的人，生意才能越做越红火，才能在未来的市场中真正赚到大钱，而这样的经销商也更会受到众多农资企业的青睐，赢得更多人的尊重。 ......................................................... |
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