顾问式销售——改变你一生的秘密

 

【每天一句正能量】

这个时代，单打独斗已经过去，你要么加入一个团队，借助一个平台，要么组建一个团队，打造一个平台。

分享人珠峰老师@boyi189

1

销售其实很简单

销售就是懂人心，懂人性

01

人与人只有四中关系

一、不利人不利己

二、不利人利己

三、利人不利己

四、利人利己

02

冠军行为的养成

行为的四大循环

1．无意识无能力

2．有意识无能力

3．有意识有能力

4．无意识有能力

03

冠军是如何学习的呢？

学习的五大步骤

1、初步的了解

2、重复

3、开始使用

4、融会贯通

5、再一次加强

04

冠军是如何教出来的呢？

教学的五大步骤

1．解释

2．示范

3．开始演练

4．纠正错误

5．重复演练

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2

顾问式·销售

客户的心里八大阶段

1．满足阶段：

客户觉得没有问题，处于满足阶段客户很少，不管怎么讲他都不会买。

  （记法：头，头顶着一个足球）

2．认知阶段

（牢骚期），客户不知道自己要什么，是知道自己有问题，但她不会排怀。

①问题不要积累
②发生困难性的事件
③方案不对，导致损失
你销售的是问题的解决方案。

   （记法：眼睛，眼睛有一只蜘蛛）

3．决定阶段

以自己为中心，顾问方面，未来不做销售，夜售夜售，决定很慢，改进很快，顾客决定就是闪电决定。

小问题不断累积，要看客户决于哪个阶段。打开思维。

   （记法：鼻子，鼻子钉一个钉子）

4．衡量标准阶段

问题越大，需求越大。

   （记法：嘴巴，嘴巴有一把尺子）

5．评估阶段

更细更好的分析，要拼老命去找客户心中的排怀。

   （记法：耳朵,耳朵上有一个苹果）

6．调查阶段

通过问问题来料解客户，买一件贵的衣服天天穿就省钱了。
评估你高还是低这很重要。
选择阶段就是买了。
后悔有两种:
复悔就是买错了，
正悔就是买少了。

   （记法：左肩，左肩上有一雕）

7．选择阶段

 （记法：右肩，右肩放着一张宣纸）

8．重新考虑阶段

   （记法：腋窝，用腋窝烤驴）

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（珠峰老师现场分享了如何快速熟记八大步骤的窍门）

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顾问的22个步骤

（研究阶段）

1、背景探索

原则一：问开放型问题

 

原则二：谈判顾客的问题

原则三:  展现你的优点

2、还有其他问题吗？

（分析阶段）

3、确认问题

4、形成问题

5、影响问题

举例：

因为少了个钉子，马蹄铁掉了。
因为少了个马蹄铁,马跑了。
因为少了一匹马,骑马人走了。
因为骑马人走了，少了一个讯息。
因为少了一个讯息，就打输了一场战。
因为打输了一场战，输掉一场战争。
因为输掉一场战争，一个国家会亡。

（确认阶段）

6、测试理解程度

7、还有其他要注意的吗？

8、承诺改变

（需求阶段）

9、详列并确认需求

10、还有其他需求吗？

11、排列优先顺序

（明确需求阶段）

12、将衡量标准转为明确需求

13、对明确需求承诺

（解答阶段）

14、向顾客承诺

15、建议解决方案

（成交阶段）

16、确认优势

17、要求承诺

18、讨论后勤资源

19、向顾客再次确认

（维持阶段）

20、审视后勤支援

21、检查解决方案

22、重新探讨改变

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学员收获欢声、成长、荣誉

最后珠峰老师祝愿大家在2016年创造属于自己的奇迹，我们期待下一期相见!

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宁朝晖丨微信号：boyi189

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