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在许多人眼里，餐饮定位太虚落不了地，都不愿意做。事实上，大凡成功的餐饮创业者都会在这方面下大功夫。 这部价值百万的餐饮定位真经，如何落地开花？本期红餐网专栏作者顾亮将为大家详细解读并支招！ 某天，猪八戒又来找孙悟空，两人在星巴克见了面。八戒开门见山说道：猴哥自从上次和你去探店后，经过你的分析，我对餐饮算有了些感悟。这阵子我在学习定位，但市面上讲的定位理论居多，落不了地，猴哥你在营销方面是专家，帮俺老猪讲讲餐饮该怎么做定位吧？ 孙悟空喝了口茶说道：八戒，你最近变得很好学啊，定位这块俺老孙也一直在研究总结，只能说给你分享些我个人的心得，一起探讨学习吧。 孙悟空和猪八戒通过时光穿梭法术，来到了三国时代，滚滚长江东逝水，浪花淘净英雄泪......沙场的刀光剑影，让早已皈依佛门的两人看了生起悲悯之心。 此时的诸葛亮正在帐中运筹帷幄，孙悟空开门见山的对诸葛亮说道：诸葛军师，俺老孙这次和八戒前来是想让你给我们说说，怎么从战略家的角度做到知己知彼？ 诸葛亮说道：知己除了要了解分析自己的现实情况，还要了解时局，用你们的语言就是市场；另外要了解你可以合作的盟友，就是整合可以整合的资源；其次要了解自己所处阶段，举例你是个婴儿就不可能去做跑的事情，就应该是养精蓄锐，培养自己实力，在能力范围内将自己做到极致。 打仗也好做经商也好，首先要弄清自己处于哪个阶段，你已经是市场称雄了，市场第一了，这时候你该做的就是防御战，我们打仗要建军事要塞，做生意同样需要建核心壁垒；建立壁垒后，第二步要做的就是要有同盟；第三步扩大自己的群众阵营，就是你们那个时代说的将原点人群扩大，如星巴克不断在扩大自己的核心会员； 如果你还不是市场第一和市场第一有一段距离，那这时候你该做的就是进攻战，而对于实力比较弱的最好的策略就是侧翼战，游击战，通过一定的差异化建议某一区域第一。 “多谢多谢。”孙悟空还是猴急的脾气，与诸葛亮道匆匆道谢后，又穿梭回了咖啡厅。 回到咖啡厅，孙悟空对猪八戒说道：诸葛军师从战略的角度给我们讲了什么是知己知彼，知易行难啊，我再来和你剖析一些案例，让你更深刻的理解什么是知己知彼。 谁知猪八戒老毛病又犯了，时光穿梭后在倒时差，睡着了。孙悟空狠狠的拽了一把猪八戒的耳朵：你这呆子，俺老孙给你讲课，你却在那呼呼大睡！ 猪八戒从美梦中疼的直叫：啊哟，疼死我了，猴哥我刚梦见要和嫦娥牵手，就被你弄醒了。 孙悟空训斥道：活该，谁让你这呆子辜负大好时光，做白日梦！八戒你好好听着一个品牌要在市场立足，首先要做到的就是知己知彼。 01 断舍离法确认你是谁？ 你是谁？解决的是卖什么产品或服务，要学会断舍离。断就是要做减法，去掉消费者不需要的，留下最核心的；舍就是控制自己的表达欲，觉得自己什么都好都想表达，但客户的心智有限，能记住你吗？ 应该学习星巴克等大品牌，在消费者心智中咖啡=星巴克，海底捞=服务型火锅，巴奴=毛肚火锅；下面这家公司一会儿想表达第一，一会儿表达女神专用车，做为消费者，你能记得住他吗？相反， uber始终围绕一键呼叫，一键呼叫邮轮、一键呼叫直升机都是要突出一键呼叫的便捷性。 餐饮企业确立你是谁的方法： 你能一句话说清楚你是谁吗？或者用一个词代表你谁？顾客心智追求简单，让我们看看知名企业怎么做的： 可口可乐-可乐品类 麦当劳－美式快餐 箭牌－香口胶 肯德基－炸鸡 柯达－胶卷 联想－电脑 邦迪－创可贴 戴尔－直销电脑 格兰仕-微波炉 EMS-快递 耐克-运动鞋 联邦快递-隔夜送达 高露洁-防蛀 冷酸灵-抗过敏   品类是品牌的基础，品类死了品牌也就死了，如胶卷品类死了，柯达品牌也就死了；传统非智能机品类死了，诺基亚品牌就死了，所以说做品牌可以先定品类，在品类里做细分，做减法，做差异。比如说你要定位火锅品类：
另外，在确定做什么品类的时候，八戒你可以参考我好朋友串亭创始人丁一的方法，很实用：
▍1.看市场大小，竞争强度 适合餐饮初创者的方法，选对手多，对手弱，不要选多少多，对手强的象限，因为对手多说明市场刚性需求大，对手弱说明市场没有老大，有创新及心智占位空间。 随便举个例子如烤鱼，以前都是大排档夜宵，对手多，但对手普遍都是个体户没有连锁经营思路，顾客消费需求又再升级，在这样一个对手多，对手弱的市场，探鱼、江边城外抓住烤鱼的市场机会起来了。 ▍2.标准化程度 餐饮初创者适合重调味，易组装的产品，如肯德基半成品，酱料包，阿姨服务员都能操作，这就实现了去后厨，口味标准统一。探鱼等一些知名中餐品牌也是借鉴了KFC 这种模式，烤鱼核心是酱料，统一酱料包，后厨就不需要用动辄5000以上的大厨了，人工成本上就有竞争优势了，出品也快。 ▍3.口味适应面 餐饮初创者适合选口味适应面广的，口味适应面广刚需消费频率就高，口味适应面窄意味着你获客成本就高，高情感价值溢价空间就高。什么是高情感价值的？1、如中国以外的日本料理，韩国料理，西餐等等；2、海里的如北极贝，三文鱼；3、新品类 榴莲火锅； 4、时尚健康。 口味适应面广、低情感价值对餐饮初创者来说比较适合，一般这个区间竞争对手都不强，投入也不会太多，有机会创造品类第一，就和毛泽东打仗一样，先建立区域根据地市场。 商务宴请的场景是要高逼格，有面子的如北京宴；情侣聚会的场景温馨浪漫小资点的如撒椒、王品；三口之家出去找个亲子餐厅，孩子惬意的玩，家长轻松的吃也是不错的选择。
 这个第一指的是品类第一，但在空间和时间窗口上可以灵活运用，比如巴奴在定位上抢占了毛肚产品主义火锅，但他还没覆盖到二三线城市； 西贝不好吃就退货，定位在一线二线城市验证过了，有个品牌大渝火锅在二三线城市推出毛肚不好吃就退货的定位，就能在大牌未进入的区域复制大牌经验，形成自己独特自己区域定位，抢占消费者心智。
02 断舍离让你聚焦对手 ▍1.确定你和竞争对手有什么不同。 餐饮的不同可以从多个维度选1-2点做极致就可以了。
同样做火锅你巴奴做毛肚火锅，我就做鱼头美蛙，你做鱼头美蛙我就做榴莲火锅 产品又可以做如下差异
火锅店开在购物中心，1800元的使用规定每次消费只能使用60元，只能抵酒水和冷菜，八戒你仔细思考为什么？ 第二，在传播上这么大的力度，再加上顾客的三级分销把顾客变成合伙人，这家店很快收回了成本。你需要思考他做活动的目的是什么，为什么能成功，为什么把用抵用券的活动，或者说是吃火锅送饮料的活动，换个方式就能抓住消费者心理，引爆充值？
当然与对手的差异可以做得更细，可能看看海底捞是怎么聚焦火锅品类，分析竞争对手的。
差异化的宗旨 与其更好不如不同成功案例参考：
▍2.需要研究对手哪些方面 ①竞争对手的产品或服务的特性，效果 ②竞争对手的卖点策略 ③竞争对手的广告策略 ④竞争对手的价格、质量 ⑤竞争对手的服务体系
▍3.通过分析对手你能获得什么
信任状的4大成功法则： ①要简洁，简洁，再简洁牢记“单一而精准” ②要集中，集中，再集中 ③要重复，重复，再重复 ④要一致，一致，再一致 如海底捞的信任状就是服务 ，服务员体现的是服务，传播体现的是服务。 通过各种资源工具，把信任状植入顾客心智中：
品牌名字：好的品牌名称是成功的一半，起名有三原则——
孙悟空喝了口水：八戒，这块具体展开的话，俺老孙要和你说上三天三夜，有时间按老孙在和你说。 猪八戒：好的猴哥，这些也够我消化了，是不是还漏了对客户的分析啊。 孙悟空笑道：八戒有进步，都主动会找茬了，我这就和你说。 03 断舍离让你聚焦目标人群 ▍1.目标客户是谁
基本层面：性别、年龄、身份等等 场景层面：线上经常消费的场景是什么，线下消费场景是怎么样，习惯和闺蜜、情侣、同事等等去哪。场景关键要弄清顾客何时买、何处买、与何人买、如何买、一次买多少、消费频率怎么样。 需求层面：
▍2.定位顾客的目的 主要目的就是弄清谁是你的顾客，顾客有什么喜好，怎么来你家然后结合顾客利益点给顾客一个来你家的理由如下面的成功案例：
顾客使用滴滴的理由出行更方便，使用饿了么的理由饿了就用它，使用去哪儿的理由是旅游就用它。 孙悟空：八戒你不要轻视了解顾客的重要性，比如说你要引流，通过顾客分析你了解到顾客到你店之前通常先去哪，这样就可以有针对性的引流做异业联盟，你也可以通过顾客分析了解顾客在你这用完餐后又去哪？整合这些商家帮他们发优惠券又有针对性的捕捉了目标客户兴趣增加的附加值，且这样的合作不盲目，甚至可以做广告合作。 猪八戒：嗯，猴哥，顾客是上帝，必须重视了解他。
▍3.顾客定位工具表
▍4.锁定目标人群才能提高销售额 孙悟空：八戒做生意一定要有稳定的老顾客+新客流才能有温度的营业额，所以很多人都在问怎么提升营销额，我现在结合我的经验也给你一套法宝：
猪八戒：谢谢猴哥。 孙悟空：八戒你觉得定位儿童餐饮是否有市场？ 猪八戒：猴哥，这块市场我不太了解，我担心的是周一到周四儿童都上学的，客流问题怎么解决？ 孙悟空：嗯，你现在思考问题都能找到点子上了，我就详细给你讲讲儿童餐饮怎么做？
目前成人市场就是已经非常细分了。有韩式料理日式料理，日式拉面，煲仔饭、盖浇饭等等，但是现在儿童餐饮是比较缺乏的。
比如在日本的话有很多hellokitty主题餐厅、龙猫主题餐厅。在香港也会有迪斯尼主题的餐厅，然后在台湾那有很多啊，这种亲子类的主题餐厅，熊趴趴熊啊什么一些主题的餐厅。而目前在内陆的话儿童亲子主题的餐厅的就是一直很少的。 比如说我平常星期六星期天带宝贝出去吃饭的时候，就很犯愁，吃火锅肯定不适合孩子，吃kfc等快餐又不营养。 今年不经意间发现这样一家亲子餐饮，有专属于婴幼儿的一个玩乐区域，3-6岁的一个孩子的一个积木区。然后呢，6-12岁孩子的一个阅读区，这些都是免费的，孩子在这里面用餐吃饭，都是可以免费在里面的玩儿的。
当孩子爸爸妈妈吃饭时，有专门的服务员姐姐们带宝宝们在安全区去玩耍，去做游戏，比如两个闺蜜妈妈想谈点事儿，就可以在店里面喝饮料吃甜品，或者用个餐或者喝杯咖啡聊聊天，孩子在那边也会非常安全的玩耍。这样孩子和妈妈就可以各取所需，这个商家就洞察了家长的真实需求而非伪需求。
猪八戒：猴哥，那儿童产品怎么做定位呢？ 产品定位应该结合家长需求、孩子喜好去做，家长希望孩子吃得更加有营养一点、更健康一点，所以亲子餐饮的产品定位要根据0-3岁、3-6岁，6岁以上孩子的生理特点去定制化做。 在孩子的辅食和孩子的主食上花心思，比如还有一些挑食或者厌食的宝宝们，可以做一些营养的亲子卡通的餐，挑起孩子的吃饭欲望，另外饮品必须以鲜榨的果汁为主的！
猪八戒：猴哥那怎么避免周一到周四的客流减少情况呢？
这家店很聪明，星期一到星期四晚间通过阅读的形式，把孩子们从放学四点半后就吸引到他们这边来。五点到六点是孩子们用餐时间，6-8点有两个小时的阅读和讲故事的时间，其中星期一到星期四有两堂英语课。通过阅读能提高孩子知识层面，这就是教育+餐饮。
第二，他们还设计了适合妈妈的课程DIY烘培，这样将很多全职妈妈和一些想学烘焙的可以集中在星期一到星期四来学习。通过不同的时间段针对不同目标人群，通过分解，把每个时间段的营收都都设计好。
第三，他们也设计了生日派对的跨界！星期五星期六星期天就不用讲了，平时晚上场一般都有派对和生日会，一场生日会一般有孩子十个小伙伴，甚至是二十个或者整个幼儿园一个班三十个小朋友都有。那一场生日会收入基本上都是从五千块钱起步，到两万不等的。
第四，六合一盈利模块
猪八戒咽了咽口水说道：猴哥听了实例分析，感觉确实很受启发，没想到餐饮定位这么系统啊，而且还有很多你都没展开讲呢，看来我要多花些时间和你经常来讨教一下。 孙悟空：八戒今天时间也不早了，就先和你聊这些，有什么感悟和不明白的地方及时和我沟通。 猪八戒：好的，猴哥！
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▼ 顾亮，餐饮品牌咨询顾问，合众合餐饮设计公司合伙人，平野家餐饮品牌公司合伙人，曾任世界500强企业多家大型公司市场高管，拥有丰富的市场营销理论及实战经验；转战餐饮行业后，参与策划了多个知名餐饮品牌，并制定了一套成熟的餐饮拉新留客营销模式，切实帮助餐饮初创企业和转型企业解决问题。（微信：gu_27755406 微博：寻真务实）
编辑 | 红餐网_白唐 |
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