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【地产名人堂】
佳宾：碧桂园团体江苏区域总裁 刘森峰
对话：地产总裁内参开创人 潘永堂
文 潘永堂
不把行情当能力，但有行情能用足用透者，是豪杰
人道善恶取舍，顺应人道，激起良性竟争，是王道
不管南京楼市趁势而为，仍是用足用透合伙人轨制，江苏碧桂园闪电拿地，精准研判，产品立异，管理革新……入主江苏6年，江苏碧桂园，硬是杀出一条血路，战绩煊赫。
江苏区域，碧桂园团体一级区域，是团体连续4年破百亿的区域公司，更是团体第一个试点商业地产、精装试点、产业地产等诸多立异的区域公司。而在事迹上，江苏碧桂园，2016年前5月签约就突破100亿，如今7月30日更是认购签约突破200亿，在政策以及市场不巨变的话，老潘猜想，江苏碧桂园全年突破300亿，如若完成，江苏区域或者将成为碧桂园团体最大事迹的区域！
事迹只是外在，江苏碧桂园牛逼的地方更多在于“内在美”，以总裁刘森峰为代表的江苏碧桂园管理团队，勇于跳出常规套路，勇敢采取“经营思惟”降维谋局，虚拟承包制、双营销、双物业、总裁投诉窗、匿名月度之星……江苏碧桂园成为房企内部管理立异的一个标杆。
一、顶层思惟之变
多年以来，在团体化强管控的房企，区域公司一直被定位于“运营”中心，即循序渐进依照团体请求以及KPI指标完成便可，这样的模式在市场不乱、行业正常态势下还不错，或目标完成绩万事大吉，但如今房企加速分化，碧桂园事迹提速，并且南京楼市这两年疯涨时代，传统的“运营中心”定位以及思惟方式，慢慢不合适碧桂园团体管控模式。
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运营首要，经营更首要
激起区域气力，以创业之豪情，做最强的自我！
江苏碧桂园开始在“顶层思惟”进行突破，即以合伙人极致为出发点，开始全区域用经营思惟去笼盖运营思惟，运营思惟还在，但不同的是，在企业最高维度，江苏碧桂园采取了经营思惟。发生这个扭转，核心有两大背景：其一，碧桂园团体事迹有提速需求，对全国区域譬如江苏区域经营思惟会相对于认同以及逐渐放权；其二，以团体“同心同享”的合伙人机制在江苏区域最大化落地以及立异，激起了碧桂园江苏区域的敢拼敢杀的狼性！
江苏区域总裁刘森峰强调：“做一个企业，运营思惟当然首要，但更首要的是经营思惟，碧桂园江苏区域既要坚持在团体大方向下立异进取，又要假定本身在没有团体支持下如何可延续发展，打造高成长性、快速回款，做大利润以及范围，而不是像之前同样只是完成一年任务指标。”
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乐观派：100亿、200亿到300亿的节奏
至于地产下半场，刘森峰强调不管在市场好坏，都要做以经营思惟为导向，做一位乐观派的经营者，他打了一个譬如，很生动形象。他说：“无论市场好与不好，我都是乐观派，我的乐观体现在不管市场好坏都有一颗乐观踊跃的心态，在市场不好当老虎来追逐的时候，我只需要跑得比其别人快就好了；而当市场很好的时候，我就是运动健将，完整不需要管后面的羊羔，而是一往无前、快速奔跑就好了。”
现实的结果也是如斯，在刚刚过去一半的2016年，江苏碧桂园迎来事迹的接连暴发，5月31日全团体第一个签约突破100亿的区域，7月30日全团体第一个认购签约突破200亿的区域！
二、用足合伙人指标
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质变：成绩同享到同心同享的差别
合伙人轨制，其实碧桂园阅历了一次进程中的演变，即从“成绩同享”到“同心同享”，两字之差，却让区域公司从运营者变为经营者。
所谓成绩同享，核心是基于既有的利润进行分享，是分配机制的更多鼓励；而同心同享，是基于企业成长与个人付出的同心，是真正触发职业经理人变身小老板的心态转变，是从运营者到经营者的思惟转变。
在碧桂园同心同享中，全部项目团队至多只有10%的跟投股权，但别小视这10%，10%也有几千万绝对额，对大多职业经理人而言，这个额度也算天量，但哪怕是这10%，却因为绝对值大，让身在其中的角色都发生了小老板与主人翁的心态转变。
刘森峰坦言：“江苏碧桂园特别认同同心同享模式，团体老板给的10%的额度，江苏区域是真正用足额度的，譬如在南京某个碧桂园大盘中，区域管理团队跟投加起来的额度高达3765万本金。”
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主人翁意识：开源节流重经营
同心同享项目跟投，与股票期权鼓励完整是两回事。
如果是股票鼓励，譬如江苏区域事迹完成的好，但若其他区域事迹做得不好，股票期权也都会遭到影响，但项目跟投就不同样了，跟投，不但让介入人自我的努力与成果都能迅速树立一对一的对应关联，而且反过来之前股票鼓励，在费用节制维度也心态大不同样，譬如项目某个接待费1万元，过去是不超过指标便可，现在是能节俭尽可能节俭，譬如依照10%股权，1万接待费里面至关于就有1千是个人掏的，所以跟投会带来全部团队对花出的每分钱都叫真。
而在投资拓展上，运营思惟表现出相对于的守旧主义，常常错过许多机会，而经营思惟表现出极强的“进取意识”，致使在攻城掠地上会有更多的主动权以及进取心。
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最佳的轨制，是与金钱挂钩的轨制
一名世界管理巨匠说，最佳的轨制，是与金钱挂钩的轨制！
江苏碧桂园，真正勇于把团体10%跟投额度用足，用透！
跟投本色是顺从人道之举，是组织焚烧的催化剂，10%的跟投，从区域总裁、项目总经理到项目部员工、从投资营销等职能条线到后台支撑部门等全体按比例介入，从几万到500万到单项目共计几千万的投入……这表面上看是一种“交钱”，但实质是一种“交心”以及“同心”之旅，他不是物理反映的硬投资，而是化学反映的软气力，自此江苏碧桂园项目总从没有辞职的，自然江苏碧桂园人牢牢绑定了在一块儿，风雨同行。
在江苏碧桂园，跟投有强迫以及自愿两种，项目总经理跟投50万起步，最高2%；而投资、营销、包括财务，因为跟项目成败休戚相干，则表现为强迫跟投，而其他专业条线以及后台跟投更可能是自愿，但在实际中，江苏碧桂园人都在疯抢投资额度，目前专业条线以及后台部门只有谁表现好，谁才有可能申请到额度。
刘森峰举了个例子：“跟投以后，效果很显明，个别项目老总跟投高达400万，就差身家性命全投进去，400万中，200万是自我存款，还有200万则是父母、亲戚朋友借的，乃至有些人是从银行借款来投，这样的跟投气氛，大家几近都在玩命地干，进度加速，质量过硬，快速销售……项目各项规划，根本不需要我这个总裁去催，他们自我比我还操心，还着急！”
需要提示的是，跟投虽好，核心在于树立在大家对跟投增值的预期之上，一则这几年南京城市楼市火爆，对每一个项目都有大幅升值预期；二则大家对全部江苏碧桂园团队战役力特别认可，对江苏碧桂园精准拿地能力有信念，对营销虎狼之势、全盘作战都有很好的信任。
三、 经营：趁势而为
同心者，同路！
同心者，同享！
在合伙人跟投大机制上，刘森峰将全部工作从运营思惟转移到经营思惟去思考问题。
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拿地：胆大心细
成为合伙人以后，刘森峰最大的感受是企业经营以及投资，毫不允许失败，既然不允许失败就不能啥土地都拿，而是要做好研判，刘森峰历来不盲目说一个区域市场好与不好，而是潜伏客户到底认不认可，或哪怕现在不认可，经由自我培养能否认可，在具体拿地时，刘森峰有备无患、沉着理性、全盘思考。
其一，土地工作前置。目前南京每块地，每个板块，所有的乡镇、街道，所有之处，江苏碧桂园都一个圈、一个圈的做分析讲演，预计圈内的土地啥时候划拨出来，土地整治时下面有无毒土……终究南京每一块土地出来，江苏碧桂园总能快速研判，能做或不能做，多少钱能做，刘森峰了然于胸。一个经典案例是南京某个项目，万科研判几个月没要，龙湖研判以后也选择抛却，终究江苏碧桂园与原项目方接触，从第一次见面到签约仅仅6天就谈判下来，而且项目换手以后鼎力改革，项目迅速走强，半年销售额已经过30亿，刘森峰曝光的秘诀是一样的地块，但江苏碧桂园选择了一条悬殊化的户型配置以及产品定位。
其二，快速拿地、快速开发，快速销售一度是碧桂园的优势，许多楼盘碧桂园可以做到3个月拿地到开盘。刘森峰坦言：年初江苏碧桂园所有货值加起来才150亿，但2016年南京楼市总体高位向好，团体也提出了比既有货值更高的但愿，因而江苏区域在高位补货，在2016年2月、3月的春节期间，在同行都还没缓过神的阶段，江苏碧桂园闪电拿地，低位迅速补货10多块，刘森峰的逻辑很清晰，一则看好南京市场，认为最少在2016年9月10月政府换届以前不会出重大利空政策，不会制造经济不不乱的政策；二则2月，3月拿地，碧桂园能够在9月、10月正好卖完，这个时间差以及快速开发以及快速销售，没有几个开发商能有碧桂园的速度。
其三，经营安全性也特别首要，刘森峰在上半年几个楼盘利润很不错的情况下，就提早用这几个优良楼盘去银行典质，贷一批款出来，这钱先把额度申请下来，而不必定放出来，但若万一市场突变，那末江苏碧桂园最少还有充分资金可以渡过难关，这样做，当然会损失一些利息，但刘森峰的经营哲学是钱不要一个企业赚尽，譬如可让银行也赚一点，更首要的是在企业最危险的时候也能活下来，这恰是经营思惟的体现。
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做市场，趁势而为
与其造势，不如借势！
趁势而为在刘森峰看来，核心是勇于突破固有惯性，顺应市场之变！譬如江苏碧桂园不但看到南京房价在暴涨，更察看到南京人购房需求正在产生无奈的变化以及为难，斗室换大房、低品质换高品质的改良需求其实难度愈来愈大，但改良需求又在，江苏碧桂园开始针对性产品立异，去知足不同的客群需求。
其一，江苏碧桂园从过去2015年主打刚需市场，在2016年迅速调剂思路，发力郊区大户型，且节制总价。刘森峰举了一个例子，即大多改良需求在南京有一套80、90平米斗室，但跟着二胎时期、长辈同住等栖身家庭结构的扭转，常常需要换一套更大空间以及更高品质的房子，但他的综合购房能力又不足以支撑市区更大面积，而再买80、90平米户型又不必，所以碧桂园近郊245平米大户型，总体总价也才400万，改良客户仅仅只需开车多出20分钟，就可以享受从二房一厅老房向五房两厅新居的转变，享受更多房间以及更好栖身品质的改良！
其次，南京楼市高地价、高总价致使项目被高端化，但在碧桂园团体大体系下暂且没有尤其成熟的体系鉴戒，作为经营者，碧桂园必需进城，必需尊敬市场偏好，就必需做高端，刘森峰表示，江苏碧桂园明后年会在市中心做高端，譬如做单价未来2年超过7万/平米的别墅，譬如在市区做5万/平米的洋房。
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南京郊区迎来“暴发期”
南京楼市这2年瞬时的高房价，致使大量刚需乃至改良需求外溢，这类群体性的高房价外溢，给碧桂园郊区大盘模式提供了百年不遇的时期机遇。刘森峰强调：“现代社会30千米之内，开车半个小时车程不能叫距离，离南京主城区新街口30千米以内，其实都是近郊，特别是当前南京市区价格已4万、5万/平米，置业者需求必定外溢，而这一波需求，会致使南京郊区进入暴发区，也由于此，江苏碧桂园通过收购在南京江宁区近郊拿下一块被其他几家十强房企反复论证后照旧抛却的项目，但让行业惊奇的是，江苏碧桂园却迎来了这个不被同行看好项目的热销。”
怎样做到的？江苏碧桂园“不走寻常路”，这个楼盘位置对比偏僻，且当时道路没有修通，离地铁口又甚远，而且周边几近没有配套，就在项目紧临的一个住宅小区，自身700多户，结果非周末只有20多户入住，周末也才80多户入住……这里，一度被称为“鬼屋”。 怎样让这个郊区大盘起逝世复生，刘森峰用尽了招数，但核心是“守正出奇”两大狠招，
所谓守正就是郊区大盘，核心仍是配套，配套、配套，这是有人住的症结；而所谓“奇招”就是江苏碧桂园竞然把区域公司总部从南京市区搬到这个郊区大盘。
说干就干，刘森峰分享了三点干货：
其一，激活一个都市郊区，核心是要有人气，但人气构成首先要靠“种子客户”去发力。对这一点，刘森峰的“奇招”是索性将江苏区域公司700多名员工全体搬过来，一则给很大一部份员工直接租住隔壁入住率很低的社区，并依照临路段散布式排开，构成高入住率、社区高亮灯率的热烈；二则江苏碧桂园不管是26个楼盘一线员工来返总部一线，又或江苏碧桂园所有供应商人来人往，毂击肩摩，也带动周边餐饮、超市的人气。
其二，种子客户入住后，郊区楼盘的人气开始产生“胡蝶效应”，一则项目周边社区看到板块入住率晋升，也开始装修入住，从最初80户到300多户业主纷纭入住小区，包括租客总计500多户，按每一户平均3、4口人计算，也就是2000多人；二则江苏碧桂园众多上下游供应商过来洽谈沟通合作，三则自有小区也开始入住，终究全部郊区社区构成近万人范围。
其三，在社区人口激增的进程中，江苏碧桂园加速社区配套的丰厚以及完美，一则开通社区巴士，直接到邻近的繁荣地铁口负责来回高频接送，解决交通问题；二则超市商业开业，银行入驻社区，大中型菜市场树立，包括医疗等其他外围配套也陆续树立，终究全部社区人气、商业氛围等都愈来愈好。三则政府看到人气愈来愈旺，车来车往，因而也开始针对路边路灯亮起来，也反过来不断完美道路，路灯亮起来，路更细分以及通畅，反过来也刺激人车更多，终究构成一个环环相扣的人气循环。
人气愈来愈高，商业愈来愈旺，区域气质以及热烈就构成了，这样反过来就增进了社区价值的晋升，冷盘迅速成为热盘！
四、 管理：不走寻常路
经营趁势而为，经营立异，但在内部管理上，江苏碧桂园也不走寻常路，管理立异不断，为江苏碧桂园事迹暴发提供了很好的支持以及核动力。合伙人、虚拟承包制、双部门、第一个客户关联部、总裁面对面，匿名月度明星员工……全部江苏碧桂园人焕发出敢闯敢干的创业以及竟争豪情。
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工程虚拟承包制，焕发组织豪情
能不能换个新弄法，以部门管理费用作为上限，将业务虚拟承包给业务部门，江苏碧桂园首创了虚拟承包制的管理立异。
譬如工程部虚拟承包制。怎样操作？刘森峰举了个例子：譬如一个项目正常情况下配置10个工程师24个月工期可以把项目做完。那末，工程部可不可以直接把这个项目承包了，人照旧是碧桂园的人，但项目上虚拟承包了，最后这个项目工程负责人与总裁说，我现在不需要这么多人，我8个人23个月就把楼交付。我假设你没有维修，你就节俭了两个人23个月的工资，依照虚拟承包制，你可以8个人去分，这就实现了一个人干三个人的活，拿两份工资。
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双部门，竟争出狼性
双营销部PK
单一营销部时常呈现的为难是：营销履行团队都但愿低价走量快速完成任务，但企业利润最大化常常但愿涨价走量，不挥霍行情以及资源，这个时候常常营销履行者，会本能的质疑涨价的难度，不好卖后乃至会“抱怨”领导，你让叫我涨价的，原本可以卖3亿现在只能卖2个亿……在江苏碧桂园，刘森峰仿佛找到了一种破解摆布难堪的机制。
在一个区域内江苏碧桂园竞然成立两个区域营销部，双营销部下，如果营销一部对既有目标没信念，那就得靠边，明天极可能营销二部直接接收，楼盘基层销售团队照旧不变，但营销管理团队换成二部，这样彼此压力就大了！
营销人，原本就靠狼性，而双营销部更让狼性得到最大化激起，人的潜能都被激起出来，如果硬要说机制可能的缺陷，就是两个团队PK过于剧烈，始终处于亢奋以及拼搏状况，但总体而言，都表现出营销虎狼之势。
双物业公司PK
单唯一家物业公司，常常缺少比对，物业公司常常会抱怨楼盘物业质量不好，又或其他区域物业标杆跟江苏区域不同样……如今江苏碧桂园成立了双物业公司，即都是碧桂园物业，但分了两个负责人来管理，这就存在竟争。为什么如斯，就在于刘森峰认为，未来物业服务将是决战地产下半场的一个症结能力。
引入两家物业后，都是碧桂园物业，可能就在马路之隔，或同一区位，一样是江苏碧桂园旗下，为什么此外一家物业客户口碑就高、而且本钱还低，引入竟争机制后，终究良币驱赶劣币，根本就不需要刘森峰去反复操心，他们自我就千方百计晋升所接收的物业客户口碑以及满意度。
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狠抓交楼：第1个成立客户关联部
6年前，刘森峰来到南京，学建筑出生的刘森峰，就意想到未来的房地产，品质以及服务是最核心的竟争力。初到南京的刘森峰，首先想到的不是事迹，利润，而是如何交出好房子，如何做好产品好服务，如何让客户愉悦的收楼。而好产品、好服务核心的检修点就是交楼，因而江苏碧桂园纷纭向仁恒等业内交房标杆学习交楼心得，刘森峰自我也每天盯着江苏碧桂园下属楼盘交楼以及品质，但慢慢地刘森峰发现，仅靠自我一双眼睛还远远不够，因而立异的成立客户关联管理部，用几十双眼睛每天盯着每一个楼盘工程以及交楼，一不谨慎，江苏碧桂园成为在团体内第一个成立客户关联管理部的区域公司。
6年过去了，如今江苏碧桂园在拿地第一个会议，照旧是强调如何“交楼”以及让客户体验以及满意度更高。这个会议上，拿地时就讨论如何交房，讨论做啥房子并如何有效交付？而且交付的时候外墙如何做不漏水、不裂痕，进程如何交叉检测？成立客户关联部以后，客户关联至关于在企业内部有第三只眼睛在盯着工程，但当这双眼睛盯久了以后工程与客服竞然构成了“哥俩好”，即只要客户满意度不错，譬如92%以及94%就没有区分，差不多就能够过关了。面对这个问题，刘森峰给客户关联部提出了“虚拟承包制”的做法。客户关联部，直接承包项目交楼率以及客户满意度，直接跟自我工资以及利益挂钩。
譬如期初给客户关联部依照公司标准进行员工定编50个，最后客户关联负责人全面掂量后说挑战一下，只要45个编制且完成考客户满意度以及业主交付率两个考查目标值。标准界定清楚以后，这个时候客户关联部的心态就开始产生变化了。
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勇于直面问题：总裁面对面，投诉碧桂园
客户至上不是一句废话，作为区域总裁，刘森峰为了听到客户最真正的评价，也为了反向倒逼基层的客户意识，刘森峰实名开通了“官方新浪微博”，但愿能听到一些基层的僵硬，但愿客户在万一项目有瑕疵以及疑难的时候，有一个投诉以及质疑的通道。诚然，china人在网络世界总体还不成熟，诚然这类开通无形中会构成一种巨大的精神压力，诚然也会遭受一些业主的无理取闹，但刘森峰的新浪官方微博照旧阳光般的开通了。
“刘总，这是咱们的婚房，但愿某某问题能帮咱们解决？”、“刘总，咱们小区有人不服管私自燃放烟花，请禁止一下”……好的，你的信息我已转发给该项目总经理进行处理，如果跟进不力你再联络我……各种各样的问题扑面而来，但刘森峰都不遗余力在核实以后责令相干部门第一时间解决。
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给区域各级人材更多成长机会
项目总：3倍薪酬也挖不走
刘森峰谦虚的说到：从个体而言，江苏区域公司其实比其他区域公司，而且我做为区域总裁，也比其他区域总裁不必定更强，但江苏碧桂园从上至下，组合在一块儿就是一直战役力很强的虎狼之师，6年以来，没有一个项目总主动离开，而且有竟争对手即便三倍薪酬，也没有挖走。
这其中的缘故有多种，譬如跟投契制、譬如虚拟承包制、譬如人尽其才公平的上升通道，譬如江苏碧桂园的互补互助又互相PK的踊跃氛围……这些都是。譬如也有个别骨干被竟争对手挖走，但到新居企以后，却发现并无想象中彪悍，核心缘故就在于在江苏碧桂园，靠得不是个人强，而是团队的气力，是文化的气力，文化，是最不好复制的。
而在内部用人，刘森峰颇有魄力，更愿意选拔优良的新人，而且七成用人法则也是刘森峰对比推重的做法，譬如你现在做项目总经理还不够格，但只要你具有7成的水准，刘森峰只要发现你勇于挑战，剩下30%的能力或者资源缺口，江苏区域会“补给”给他，因而这类人材成长型以及团队互助氛围，比单纯加薪乃至让人更有成绩感以及自信。
中基层人材：匿名月度明星
明星员工匿名评选轨制，是江苏区域碧桂园在提拔人材尤其是中基层骨干以及好苗子的一个独特策略，尤其是提拔一些容易被遗忘的人材，这个策略哪怕是碧桂园团体也没有，纯洁江苏区域独创，提拔出来以后，区域总裁刘森峰也会与他们面对面接触交换，也会有适量的金钱嘉奖，但核心目的是提拔出真实的骨干领导。
匿名月度明星评选，是一套完美成熟的人材提拔体系。首先，每个月一次，一人一票，即便区域总裁以及总经理也只有一票；其二，绝对的匿名投票，连同事名字都不用写，全体是工作人员提早把姓名写好，投票人只需姓名以后打勾，而且现场的笔都是统一发放，事后兑字迹都毫不可能；其三，当场验票，不能说总经理那会去自我再看看，当场唱票以后全体烧毁，且监票唱票都是随机摇号抽取3个人，唱票监完票三个人再复核，没问题就立马烧毁。
江苏碧桂园月度明星员工，有的得票率高达50%，后面选拔后果然能承当大任。通过匿名月度明星员工评选以后，如果他们不具有领导才能，那末调薪的时候就会优先斟酌，尽可能给他调薪，如果他具有领导才能，那末就优先选拔。
100亿，200亿，乃至300亿，碧桂园江苏区域还在奔跑的路上！事迹只是表象，更首要的是江苏碧桂园内在的核动力，以经营思惟以及合伙人主人翁心态，让全部团队豪情焚烧起来，这类虎狼之势，这类拼搏之心，在现今地产行业其实不多见！
地产总裁内参
老潘是谁，一个地产喜爱者而已经，混了港大社科院双硕士，曾经正儿八经主编《房企战略转型N种模式》、《项目运营管理》、《本钱制胜》等，如今就想“随性儿”写点地产变化或者风云。
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