刘森峰的春夏秋冬（一）
碧桂园群英谱，讲述碧桂园人自己的故事，今天这一位，是江苏区域总裁刘森峰。 碧桂园里隐藏着多少武林高手，你知道吗？我们试图打造一个碧桂园群英谱，挖掘高手炼成的真相，今天这一位，是江苏区域总裁刘森峰。 “工作就像春夏秋冬”，这是刘森峰对工作的认识。一个区域的管理千头万绪，他娓娓道来，每每以“春夏秋冬”作结，举重若轻，云淡风清。“除了热爱，我想没有任何一种野心，可以如此长久地做到虔诚和呆萌。”这是刘森峰对自己的自画像，倒是极为传神和恰当。有“野心”的刘森锋，却声称没有理想，但他的“人生每一步，都算数”。 成长史 1999年，从中南大学毕业，刘森峰被分配到中建五局。结果入职第二年就差点被开除。“那时候好不容易从学校出来，就想多玩玩，多睡睡懒觉。差不多一年以后，当时的项目经理就想把我开掉。”好在那时候开除国企员工并不容易，跟他有过接触的总工程师帮他说了话，说刘森峰是很有想法的人，年轻时谁都会有经历浮躁的过程，再给他一次机会，让他先冷静一段时间。 就这样有快5个月时间不让刘森峰上班，只每个星期去单位报个到。5个月之后，刘森峰被调去集团下属的房产公司搞维修。这样又呆了一两个月，公司觉得他表现还可以，才又把他调回去。那时候，他就跟当时的女朋友现在的老婆说，一定要珍惜这次机会。 从此刘森峰给自己定了一个目标：从现在开始的十年，一定坚持6点半起床。“起来干什么呢，不知道，没定，只要起来就行了。开始一个月很难坚持，坚持到十年之后成习惯了，现在想睡懒觉也睡不着了。” 回到集团开始负责项目之后，刘森峰很快便脱颖而出。2005年，他又被调到广州分公司开拓市场，开始了一段从无到有的创业历程。“那时租住在广州猎德村，用客厅做办公室，一个房间里，住了几个男人，都不爱清洁，臭得要死，但是每天都很拼，回来一躺就睡着了。”不久，广州分公司做到了广州业务量第一名，133亿的合同额，至今没有被超越。 “我特别想改变一下，觉得自己做施工走入了一个瓶颈，做的最多的是执行，完全就是按照图纸施工”。而刘森峰自己非常喜欢创意，那时候他已是广州公司的负责人，当时正陷入一种没有太多激情的状态。“搞工程对我来说太简单了，我坐在这边，听到外面打混凝土，听声音我就知道这是在打C50还是C35，眼睛一看，就能知道养护程度是多少。我觉得自己已经做到极致了，没有意思了。我没办法有更多的主动性与创造性。” 2010年，“在中建五局工作到最后一秒”后，刘森峰进入了碧桂园。他可以选择当项目总，“但是我选择了做秘书，因为我想从一个平台上慢慢往上看。不想太远，要设定目标，但更重要的是做好当下，做好当下比未来更重要。”在董事局主席身边当了8个月秘书后，刘森峰到当时的南京区域当区域总裁。 2016年，江苏区域成为碧桂园集团第一个率先突仅仅五个月就破百亿的区域。而在刘森峰刚接手时，江苏区域却是另外一番景象：“前两年是最困难的，天天有交楼负面，管理做得不好，主席莫总各种不满意……”严峻的交楼问题迫使刘森峰首先把精力集中在维护客户关系处理上，他成立了全集团第一个客户关系部。当时集团的客户关系管理中心也才刚成立。他对客户关系维护的一个目标是：保证客户满意。对区域客户关系负责人周诚来说，刘总的这个目标就像“男人永远喜欢20岁的姑娘”一样坚定！现在刘森峰还保留了与客户在线上交流的习惯，“有问题，找区域总裁”成了江苏区域很多业主的习惯。2015年江苏区域54位客服同事顺利完成了20000套房屋的交付。其中，高淳碧桂园、宝应碧桂园、溧阳碧桂园的一次到访收楼率高达100%。 与此同时，刘森峰在盘算着关于江苏区域的“三年计划”：“第一年让别人知道我有一个女儿，第二年让别人知道我有一个漂亮女儿，第三年让别人知道我有一个知书达理的漂亮女儿。”区域版图扩大，从南京区域蜕变为江苏区域，2013年以后连续3年保持100亿以上的销售额，2016年不到半年已经突破百亿！
工作就像春夏秋冬 探究刘森峰的管理秘笈，他抛出了一句“工作就像春夏秋冬”，让人如堕云雾。姑且把这句话当作内功心法吧，幸好，招式上并非无迹可寻。 第一招叫“销项管理”，这招如今是全集团爆款，碧桂园人基本都会一点，所以大家都明白这招的动作要领是事分轻重缓急，抓住主要矛盾，然后顺藤摸瓜。度过了诸事不顺一团乱麻的头两年，理顺了客户关系，2013年以后刘森峰开始逐步抓销售、抓组织效能、抓投资拓展。“事情要一步一步来，头几年顾不上什么管控啊效能啊，销售业绩上来了才有精力理顺管理。”2015年江苏区域人均效能集团排名第一。 其次在经营。“首先要懂大局，要想利润点在哪里，怎样实现自有资金的年化回报率最大。”这是刘森峰运营一个项目首先考虑的问题。在细处他也是一个算账的好手，把句容作为母体公司、把区域总部从闹市区搬到相对偏远的南京碧桂园，都是精打细算后做的决定。刘森峰对几条连接市区和南京碧桂园的交通路线规划，也让人拍案叫绝。2015年底，南京碧桂园开盘，一天劲销20亿。 在用人上，刘森峰说：“对员工，要给一个目标：达到要奖励，达不到就要处罚。”笔者品了一下，这句大概类似于莫总说的“管理是严肃的爱”。刘森峰在中建五局当广州公司负责人的时候，就坚持自己的员工的待遇要比别人的更高。基本工资很难左右，所以他鼓励手下的人要有梦想，要敢拼奖金。他的管理思想上承杨主席“打造老板级的区域总裁”思想，刘森峰的目标是打造一批年收入数百万甚至破千万的项目总。在他手下，已经有年收入超过500万的高管了。他说：“在碧桂园这个公司，给机会给平台，有什么是做不到的呢？”他是个愿意给机会的领导，手下很多人都很年轻，但他认为“只要搭配好，年轻点，不怕。” 有空的时候刘森峰会组织同事一起跑步。同事结婚买房或者读书深造需要钱，他就借，一来二去借得也不少。承诺的奖金池一不小心分完了，他也会自己拿出钱来补回去。他认为员工如果不满意，大抵因为两点：心累了或者待遇不好。他在江苏区域五年多，手下的项目总一个都没离开过。这个现象不一定非常好，但一定程度上可以说明他管理上的吸引力。对此，刘森峰是自豪的。 江苏区域许多成绩都是突出的，但正如刘森峰所说，春夏秋冬的轮回从来不会终止，工作也从来没有完美，每一天都会有新的问题。“我们发现一个问题解决一个问题，一步一步慢慢走”。他是这样评价自己的：“我没有大志向，没有很远大的目标，我个人的原则是今天比昨天好一点，明天比今天好一点，仅此而已。” 凤鸣桂园(gh_95441e464c1c)
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