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律师，一个在普通人心中绝对高大上的职业，西装革履、职业干练、睿智沉稳、风度翩翩，这些形容词似乎也是为律师们量身定做一般。在大众心中，律师在谈笑间便可以为迷茫的当事人们出谋划策、指点明津，分分钟带着他们走出一条康庄大道。随着《何以笙箫默》的热播，人们总以为每一位律师都是何以琛，却忘了《爱情公寓》里面那个可怜的张益达。其实，我只是一名年（cai）轻（niao）律师，还没有成长为何以琛的我，也像张益达一般，会遇到种种让人手足无措的礼仪、沟通等问题。 律师作为服务类行业，被服务对象的直观感受便决定了其服务的高度，而提升这一高度的前提条件就是双方良好的沟通。业内有句话——律师难，最难在头三年，年轻律师少经验、少案源、少专业化，但最能得到迅速锻炼的就是与人打交道的能力。作为年轻律师，在多次接触当事人并企图以此锻炼自己与人打交道的能力的过程中，却遇见了一个让自己茫然的问题——报律师费。 听清当事人的问题，摸清当事人的诉求，从而准确判断出当事人愿意为此付出的对价，便是每一位年轻律师都需要好好修炼的技能。笔者在两个失败的接待当事人实例中领悟到了这最基础却又最奥妙环节的一些“门道”，以求抛砖引玉，得到各位更好的见解。 案例一 你开的价钱高了！ 一次偶然的修车过程中，笔者刚电话接待完一位当事人的法律咨询，同在车行的一位普通妇女便凑上来询问：“您是律师吗？我想离婚可以么？”刹那间，我有种预感，这可能是完全由我自己获得的第一个案子。兴奋之余，我努力镇定下来，脑中闪过了师父接待当事人的种种细节。首先，以一个普通人的口吻告知她，律师能够帮助您走出一段失败的婚姻，但前提是当事人要考虑清楚是否离婚；而后，又以资深律师的口吻询问了其婚姻现状、子女抚养状况、是否有符合《婚姻法》第三十二条感情破裂的情形、财产分割诉求等情况。一切表现均显得自然、稳重，深得该当事人信赖。咨询结束后她感谢地看着我说：“等过几个月，我赚好律师费来找你！”。于是，我深藏功与名的递给了她一张名片。 几个月后的一天，当事人来了电话表示要来律所进一步咨询并办理委托手续。于是，笔者围绕该当事人的基本情况仔细研究了相关法律法规，并与所里资深律师讨论了其离婚的诉讼方案，做了足足的准备！我的内心想法是，这个案子，应该接定了！因为做足了功课，我不出意外地完成了一场完美的当面接待，一丝不漏地解答了当事人的疑问，提前告知了当事人可预见的法律风险，在熟练运用法言法语的同时又不忘穿插当事人能够理解的话语。最后一关——律师费，考虑到当事人需要异地起诉，我提出了中等偏高的律师费。当事人虽有迟疑，但还是满意我近乎完美的现场接待，当场便决定办理委托手续，并在第二天支付律师费。此时的我认为，这只“鸭子”已经熟透了，就等着吃了。 第二天，当我看到当事人的来电时，自然而然的认为其是为告知我已经支付律师费，并可以开始诉讼工作了。古人诚不欺我，福兮祸所依。当事人说：“欧阳律师，实在不好意思，我咨询了当地律师收费比你低一些，我还是准备请他们来代理。”语毕，人生第一个完整接手的案子黄了，前期认真的法律准备工作、中期热情的沟通交流工作都付之东流。用同事的话说，你这是“到嘴里嚼碎的鸭子飞走了“。 案例二 你开的价钱低了！ 经历了上次的教训，我认为年轻律师不要轻易开高律师费，能够解决当事人的问题、积累实务经验又获得基础的费用就足以。于是，第二次失败的案例孕育而生。 在某个非工作日，一位面临工伤法律问题的当事人来所咨询。笔者因为没有相关实务经验且当事人在非工作日着急咨询，所以没有全面了解相关法律规定及实务操作。笔者面对当事人的细节咨询时，未能较好的给予当事人回复，内心感觉十分没底。于是，笔者准备先收集其相关信息，待进一步法律分析和向资深律师请教后再回复当事人。终于，我和当事人的沟通进入了让我紧张无比的报价环节。吃一堑长一智，我在总结了上一只“煮熟了的鸭子飞了”的基础上，谨慎分析了我这一比较糟糕的现场接待状况，在万分忐忑下报出了一个低价，希望以此缓解当事人的不信任感。没想到，当事人随后说：“你们律师办理案件只需要收这么低的费用，是不是赚不到钱啊？”言外之意自然是，这么点钱能办得好事吗？其实，当时的我真想回一句：“亲，您看多少合适？我可以涨价的。”客气送走当事人后，我其实已经明白这个案源已经拿不下来了，自己在接待过程中模棱两可的回答以及较低的报价都让当事人认为这位年轻律师不可靠。 两次失去案源的经历让我不禁思考年轻律师收费到底要如何收取，影响律师费高低的因素究竟有哪些，如何在以不同的沟通方式接待不同类型的当事人才能锁定案源。 同一个案子，往往会出现下列情形：资深律师能让当事人安心支付10万元的律师费；而年轻律师往往只能报价1万元。同样是刑事案件，犯罪嫌疑人家庭收入较高，则有能力花费数十万元律师费去聘请知名的刑辩律师为其辩护；而如果是贫困家庭，有可能无法支付律师费，只能寻求法律援助。所以律师费高低的影响因素往往是双向的： 律师自身因素 所在律所规模及知名度、律所地理位置、律师个人专业水平、营销能力、沟通交流能力、社会头衔。 当事人因素 当事人经济能力、当事人对律师工作的认可程度、当事人与律师关系密切程度、当事人案情复杂程度。 年轻律师由于刚刚走出校门，人际关系相对狭隘，获得案源的途径其实比较狭窄，主要来源于朋友、亲属及同所的同事介绍。同时，客户也希望得到能够解决问题的、用户体验好的律师。年轻律师的短板是理论知识和诉讼务实经验都相对不足，但长处是学习能力强、精力充沛、对待各种案子都有足够的积极性。因此，如何在接待当事人过程中精确锁定客户，是年轻律师十分需要思考的一个问题。其实，针对不同类型的客户需要有不同的接待技巧，对客户进行分类也会使得我们可以更好、更准确的报价。 朋友、亲戚类型客户 重在专业、真诚。因为与律师的亲密关系，其本身对律师的信任感较高，在服务初期就能建立良好的沟通渠道。所以，如果年轻律师们遇到自身不熟悉的专业领域，可以暂时缓解当事人对法律问题咨询的急切心情，真诚、全面地了解当事人法律问题的详细情况后，立即自己认真研究该领域的法律问题并结合律所的资源向其他资深律师请教，以热情的服务回馈客户的信任。 普通类型客户 重在专业、效率。年轻律师在执业过程中会越来越多地遇到该类型的客户，他们看重律师们能够快速、明确、专业解答其法律问题的能力，这就要求年轻律师对日常可能经常遇到的一些类型案件进行知识积累，如交通事故纠纷、婚姻继承纠纷、合同纠纷、工伤纠纷、民间借贷纠纷等。在客户提出问题的第一时间内予以解决，迅速建立起当事人对我们的信任。 总之，年轻律师在没有经验、缺乏专业能力时，谈收费似乎不太合时宜，但为了用一份负责的工作换取一份对等的收获，我们也要“厚着脸皮”不断尝试去与当事人打交道，并进行报价。律师这个行业需要沉淀、需要积累、需要总结，年轻律师在提供法律服务的过程中要不断提升客户的满意度，让客户认为其所购买的法律服务物有所值，甚至物超所值。那么，我们就能在法律服务的过程中，既维护好当事人的合法权益，又实现律师的自我价值，逐渐成为资（nian）深（mai）的律师。  声明 1、文章仅代表作者观点，不代表本所立场。 2、本文为豫章律师原创文章，转载请备注作者以及出处。如有其它问题请联系责编微信号（liuyajinuu）。 |
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