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保险销售八不要，记住了，离签单就不远了！ 2017-03-01 聚米大管家 总是签不了单？也许并不是客户的问题，而是你犯了保险销售中的这些忌讳。想要签单不断，这些销售中不该做的事千万别犯！ 1、不要忘了自己的微笑 销售人员走南闯北，风吹日晒，不可避免地会带有一些情绪，与客户见面的时候，就忘了自己的微笑。心理学上讲，人与人之间的交往，前10秒最关键，这10秒决定了对方以何种态度跟你接触。所以，不管我们在与客户见面前发生了什么事，那是自己的事，见了客户，首先就要微笑，这比你的着装和礼仪更重要。 2、不要争辩 人的经历与学历不同，看法也会有差异，这是自然而然的事。我们在与客户沟通时，他们不了解产品的情况或对产品有误解，这是很正常的事，这个时候我们最好的办法就是站在客户的立场上，用事实证明给他们看，拿出成功的案例，让他们去体验，而不是去争辩。 3、不要离客户太近，过于热情 试想一下，当你排队买东西的时候，如果周边有陌生人往你身边挤，你肯定会本能地向后退一步，这是因为别人侵犯了你的私人空间，让你心里感觉压抑。所以，销售人员在与客户的接触过程中，要避免过于热情，离客户太近，反而让客户反感。那么，跟客户应该保持多大的距离比较适合呢？ 第一次与客户接触时最好保持在1.2米以外，这样沟通起来会很轻松，不会有压力，1.2米以内是人们为自己家人、亲戚、朋友预留的，除非客户主动靠近你，否则请与客户保持一定的距离。 4、不要忽略客户的真正需求 很多销售人员非常了解自己产品、市场的情况，这本身是件好事。很多公司招聘销售人员的时候，对产品的培训是必不可少的，所以在跟客户沟通的时候，大部分销售人员都在谈自己的产品如何好，如何出色，却忽略了客户的真正需求。有句话讲得非常好，帮助别人买东西比推销自己产品更有价值。 所以，我们做业务的，一定要想到自己也是客户的顾问，我们是满足客户需求的，不是单纯推销产品的。 5、不要轻易地给客户下结论 有些销售人员总是犯这样的错误，初次接触客户，就给客户下了结论：他肯定没钱，肯定不会签单的。销售人员如有这样的想法，就算客户非常想买，也不会买你的。其实，成功的销售人员，完成一次签单都会经历两个过程，一个是心理成交，第二个是现实成交。成功的销售人员在与客户见面之前，在心里就认为一定能成交，与客户见面详谈，只是想让他们对自己和产品更了解。 所以，我们在日常工作中要认真对待客户，不要随便给客户下结论，认真听客户的问话，分析客户的需求。 6、 不要忽略了老客户 现实中，销售人员天天都在找新客户，却忘了自己的老客户。销售有一个二八原则，即20%的人创造了80%的业绩。那这20%的人其实就是你的那些老客户，所以老客户的日常维护非常重要。老客户能给我们带来旧单续保，还能给我们转介绍新单。所以，老客户就是一块宝，销售人员可别忽略了。 7、 不要使用晦涩难懂的专业词汇 有很多销售人员十分专业，知识储备充足，堪称行业内的“专家”。然而，他们与客户沟通过程中总无形中讲一些专业用语。可是，客户并不是这个行业内的人，对行业了解有限，销售人员那些“高大上”的词汇，在客户看来只有晦涩难懂。在这样的交流下，客户能与你愉快沟通吗？ 所以，跟客户沟通，最好用简洁的用语，讲客户听得懂的话，才能愉快沟通。 8、 不要轻易地承诺 有些销售人员与客户沟通的时候都有势在必得的心态：“只要能签单，我们什么服务都能做！”或者有夸大保障内容的情况：“这个产品什么疾病都能保，都能赔！”如此等等。反正只要客户给了钱，自己有了佣金，其它的都不管了。 可你知道吗？平均一个不满意的客户会告诉11个潜在客户。你让一个客户不满意，同时就可能损失11个潜在客户。所以，销售人员推销产品优点，就应该是实打实的优点，不可弄虚作假，不可夸大其词，更不可承诺做不到的事情。你的诚信才是事业不断进步的保证。   |
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