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年关岁末，又到了厂家疯狂压货的时候！由于整个电动车行业的快速发展、产能扩张，面临的是供已经远远大于求的局面，电动车行业的经销商几乎每个月都要受到厂家的压货，品牌越强势压货越厉害，市场越淡压力越大，厂家设计的返利政策，完不成就亏本，以换电动车经销商相威胁。 压货是市场上常用的营销手段之一，一般发生在经销商或二级经销商层面，即电动车厂家将商品转移到一级经销商，或者一级经销商将库存转移到二级经销商。一般来说，压货是渠道客户花钱购买超过自身承受能力的商品。压货可能是因为产品销售不理想导致的产品积压，也有可能是产品销售火爆市场缺货而使部分商家囤积货物。 电动车行业，压货的“潜规则”是一直存在的。有的企业运用得力，脱颖而出，成为市场的宠儿；有的却把控不当，多次引起事端，品牌形象一落千丈。深受其害的经销商对压货恨之入骨，但其实压货在正常的市场容量下是有可取之处的。经销商做到下面几点，可以让压货成为一种可控状态。 1、压货要根据企业自身实力和影响力。如果企业在行业有很强的影响力，各个方面比较成熟，对经销商实施合理标准的压货行为，无论对市场销售拉动，还是对企业销量提升都起到事半功倍的效果。而当企业市场影响力不强，各方面条件还不够完善，生产能力有限，市场接受程度较低，对经销商压货的必要性远低于对市场培育的重要性了。 2、任务分解，转移压力。当你接到厂家的压货任务之时，经销商就要考虑如何卖出去，千万不能烂在仓库里。将厂家给你的任务量分解到你所代理的市场每一个人，比如每一家乡镇分销店各多少辆？门店零售多少辆？促销活动多少？请注意，分解目标要考虑到零售、批发的库存和销售状况。仅仅把任务分解了，还没有用，毕竟需要卖出去！因此，需要做下一步。 3、制定策略，动员鼓劲。电动车经销商的销售策略一般分三种，第一是给下级分销商的提货政策，第二是促销推广政策，第三是人员激励政策。首先把从厂家拿到的返利、促销推广支持等政策进行整理，重新组合。为了完成销售任务需要进行促销活动，全部按计划排出去，提前准备好场地、货、宣传资料、帐篷、拱门等。可以与销量挂钩，谁提货越多，促销活动数量就多。 4、淡旺季要做到合理分配。各个企业都在奉行“淡季做市场，旺季做销量”准则，但很多企业为了完成既定目标，在淡季时也向经销商拼命压货，其结果造成产品日期老化，处理费用高，消耗大量做市场的时间。我们不妨算一下账，往往销量上去了，利润下来了，得不偿失。只有积极遵守规律，市场和销量才能做到双丰收。 5、控制费用流向，减少处理库存费用。经销商商品一旦形成滞库，经销商必然要求厂家出一定的促销费用支持，业务人员没事天天就胡编乱造打签呈，替经销商申请处理费用。公司领导层要减少处理费用预算，把好签呈关，防止业务人员钻空子，责任到人，出问题由责任人承担。 而作为厂家要积极配合经销商把货物推向终端消费者的手中，让经销商着实看到利润和信心。每次压货前，要对经销商的实际库存、市场容量、可用流动资金和渠道建设重新评估，根据经销商的承受能力用适当的比例压货。压货后，要加强对经销商销售能力的指导和帮助，厂家给予全方位的支持，配合做好活动促销、广告拉动、现场指导等助销工作，使经销商利益最大化。 商业合作的本质是利润，利润要通过公平、双赢的交换来实现，粗暴的超过经销商承受能力的压货只是一种愚蠢的移库行为，只是把风险转嫁给弱势的下线经销商而已。 压货不等于销售，电动车厂家压货不能不顾经销商死活，电动车厂家在压货前多想想经销商，多想想如何帮组经销商卖货并付诸实际行动，变强制压货为合理囤货，这样才能双赢。 |
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