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5招顺利增员

 寻找遗失的肋 2017-03-03

5招顺利增员

2017-03-02 天雁商学院
天雁商学院

一群人一辈子,让我们共同学习,共同成长! 天雁商学院是保险文化传媒集团旗下面向保险从业人员的开放式终身学习平台,秉承“实战、实用、实效”三原则,汇集众多行业大咖,打造中国保险业最具特色的知识交流社群,解决销售、增员、管理及人生成长各种难题。

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五招顺利增员

天雁商学院

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满足现状者——为渊驱鱼

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见招:

“我现在的工作还不错,收入虽然不多,但较稳定。”相信这是增员过程中经常遇见的回答。


拆招:

听到这种回答千万别以为失败是铁板定钉的事情。人总是生活在取舍之中的,如果我们进一步的沟通就会发现,那些自认为过的还不错的人也有许多对现状不满的情绪。增员时应该不断的搅动,强化准增员对现状的不满。

例如:我们可以这样告诉他“用发展的眼光看,现在的社会恐怕就只有稳定的能力没有稳定的工作了,为了一时的稳定,若丧失提升能力的机会就太得不偿失了。”或者说 “稳定是相对的,今天的稳定可能就是导致明天不稳定的因素,以您的能力,不可能将工作的全部意义固定在稳定两个字上。您更需要一个足够宽广的舞台以供您施展全部的才华,寿险事业正是这样的一个舞台。”

针对满足现状的准增员,当我们了解了他们的具体情况后,通过对社会发展趋势的分析,通过对寿险事业前景的宣导,通过对保险公司机制的介绍来引发准增员隐含的不满。

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不满待遇者——循循善诱

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见招:

曾经有人就“不愿加入保险团队的理由”做了一次调查,其中有60%的人因为“保险公司没有底薪”而放弃加入保险行业。


拆招:

保险公司没有底薪,做保险就没有了安全感,所以他们不能轻易去冒险。他们的这种心理是可以理解,现今社会,每个人的生活压力都很大,他们不敢去拿自己的未来做赌注,挑战的结果或许不是胜利。

增员中,我们应该如何让准增员消除这种顾虑呢?要细心,细心的了解他的家庭状况,分析他的现状;要耐心,耐心消除他的疑虑,让他有挑战的勇气;要热心,热心影响他对寿险团队的向往。我们可以告诉准增员,“所有收入都取决于你实际的付出,保险团队里不存在资历,不存在人际关系,不存在党朋伐异,更不存在投机取巧。保险公司是按劳分配,员工关注的不是底薪,而是通过努力得到收入。”

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不自信者——一鼓作气

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见招:

不自信的准增员通常会考虑自身的能力踏入一个完全陌生的领域后如何适应的问题。例如,他认为自己没有做过销售、他觉得自己比较内向、他怕自己笨嘴笨舌等,都体现了他们的不自信。


拆招:

这种情况下,增员者应该着重介绍保险公司的培训机制和业务团队学习型组织的特性。你可以告诉他,许多营销伙伴加入保险行业之前都没有销售经验,但是我们强大完善的培训系统,帮助他们迅速适应市场销售环境。对于那些内向的准增员,增员者可以告诉他,性格不是成功的关键因素,进入保险公司后,通过不断的市场历练和专业培训,各方面能力会得到提高。

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怕吃苦者——一针见血

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见招:

怕吃苦是每个人致命的伤。他们希望改变目前的生活状态,却已经习惯了朝九晚五的生活,习惯一种悠闲的生活方式。


拆招:

许多人以怕吃苦为由拒绝加入保险团队,实际上,他们并不是担心累,而是怕付出与回报不相符。累有许多种,有心累,有体累,有情累。他们怕的是心累。针对这种类型的准增员,我们要抓住要害,让他明白,加入寿险团队后,付出就会有回报,一份耕耘一份收获,这种累是值得的。

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好面子——投其所好

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见招:

干保险,需要寻找客户,需要笑脸待人,需要面对冰冷的拒绝,需要在遭遇冷落后卷土重来。在很多人看来这都是很没面子的事情。


拆招:

好面子的人,我们就要给他面子。“您认为没有面子的工作,实际上都是有意义的工作。您认为拒绝很没面子,对吗?但是拒绝仅仅是渴望理解的开始,既不是批评也是不诋毁,而是不了解而引发的本能。或许拒绝越多,我们的工作越有意义,因为我们一直在不断的挑战极限,难道这不是一份很有面子的工作吗?”这种说话的方式一定会让“好面子”的准增员心头一动。

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