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就在前天，3月1日，绿地董事长张玉良生气了。 他发了一通火，那天是绿地召开春节后第一次集团地产业务会，董小姐听说，内部会上张玉良把各位总经理批评了一通。 老板很生气，后果很严重。 简单来说，张玉良的愤怒来自绿地前2个月的销售业绩不佳，实际销售额190亿元，仅是一些同行的四分之一。 而绿地对外宣称2017年销售额要比2016年销售额上浮10%—15%，也就是销售目标近3000亿元。 但是，董小姐打听到，今年绿地内部销售目标其实是3500亿元。如此一比对，开局是相当不利。 为什么前2个月会这样？董小姐觉得，销售不达标与绿地的货值分布有一定关系。这里就不得不提到绿地总部大本营兼票仓重镇：上海。 在绿地业务版图中，上海一向扮演重要角色。原因有二：一是大股东眼皮底下的总部城市，家门口的主战场；二是商办物业的比例很大，对业绩举足轻重。 但是，今年上海发起了一场史上最严厉的监管风暴，禁止商办物业用于住宅用途，绿地无疑是受害者之一。在董小姐看到的这一波上海商办监管风暴“受害者”名单中，绿地是很明星的房企。 自2014年第一次超越万科成为房企规模NO.1后，绿地不断被赶超，开启下滑梯模式。恒大、万科、碧桂园，现在荣登绿地内部假想敌名单。 “我们总想当老大，可碧万恒已经一骑绝尘。”有绿地的朋友这么对董小姐吐槽。 难怪张玉良要发火。 发火还有一个重要背景。今年是绿地上市第三年，当年上市时绿地对投资人有净利润总额的法定承诺，承诺上市三年净利润总额不低于165亿元。期限在即，绿地的净利润总额还有缺口。所以在这次内部会上，张玉良再三强调要保利润。 这里有一个前所未有的大背景：现在十强房企都在拼命争夺土地和金融资源。从房企销售额排行榜往下掉的太多，会伤害绿地在地方政府与合作伙伴心中的形象与信心。 销售额减少，逐月完成目标的比重降低，以前这并不会被过度解读。但是如今，销售额的减少会制约企业对资源的进一步获取能力。对于绿地这种骨子里的资源导向型公司来说，这种危险，张玉良无法视而不见。 销售和利润的两座大山压身，张玉良当然要拿出真正的手段来改变现状，提振士气，给出切实的解决方案。 2月15日，绿地发布公告称，要实行房地产项目跟投，以及制定项目超额利润提成及亏损惩罚的议案。在最新的内部会上，张再次强调了要推行这两种方案。 董小姐独家拿到了绿地这两份内部文件，共9页纸，即两套议案的详细内容。 在这里就不剧透文件全文了，但是一一看下来，有几点是董小姐觉得很有必要探讨探讨的，写几点思考在这里。 一，这两个方案都带有激励性质。不过，董小姐打听到，张玉良要求，绿地的项目未来只能是跟投和超额利润分配方案二选一。 跟投有风险，不过杠杆更大，兑现更快；超额利润没有什么大风险，但兑现时间比较长。就看你选择哪种。 二，一个房企的跟投方案细则，本质上是由这家房企的气质决定的。绿地的气质是混合所有制公司，控股股东缺位，股东兼管理层强势，但管理层与国资股东之间的关系又很微妙。 看了方案，董小姐的总体感觉是，绿地这两份方案，确实有给管理层与核心团队打鸡血的强烈愿望，部分条款比较宽松，留有诸多回旋地带。遇到特殊问题，主要的口径都是“由集团总裁室批准”。 但是胆子也没有特别大。这样的方案，拿到股东会上，想必还有一番辩论。 三，绿地跟投的自愿属性很浓厚。董小姐以前研究过各家房企跟投方案，各有千秋，但绿地要推行的跟投与同行有诸多不同。 绿地规定，具体可跟投项目的程序是，由集团房地产事业部提出申请，集团总裁办公会来进行确认。原则上是二线、三线城市住宅类项目。四个一线城市的跟投项目采取一事一议的政策。 也就是说，一个项目要不要跟投，首先取决于它会不会放入申请清单中。这样就很有选择空间。 众所周知，许多房企搞跟投，是为了让地方一线出手更谨慎，你得为你的每一笔投资拿地负责。因为一线要强制跟投，至于跟投收益多少是最后的一个激励结果。 而绿地跟投的这个规定，在项目选择上留有一定的余地，这会不会诱导地方公司嫌贫爱富，把好的项目拿来跟投，而差的项目则倾向于不申请跟投呢？如果这样就起不到逆向制约的作用了。 四，绿地规定，集团勾地取得的项目不能跟投。集团董事、监事与高级管理人员如果想跟投项目，需要集团董事会批准。这一条是不是很绿地特色？万科的跟投版本中，集团董监高是不能跟投的。 五，跟投的比重不能超过10%。原则上，要求事业部内部强制跟投占比60%左右，自愿跟投占比40%左右。 六，强制跟投与自愿跟投的资金规模，原则上每个人不能低于10万元。 嗯，请绿地同仁自行掂量自己的投入与产出。这个数字一般人都能承受。 七，还设立了一道防火墙。比如，跟投项目与非跟投项目成本隔离，如果发现跟投项目与其他项目之间有成本转移、收益超入等违规问题，将严肃处理。 应该说，这个规定是较有针对性的、务实的，也是对跟投后，人性容易遭遇金钱考验的一个提前约束。 八，也设置了退出条件：项目已售面积达到90%，并达到交付标准，就可以启动跟投退出。 九，跟投收益与项目IRR（投资回报率）挂钩，分为三个档位：12%，18%，25%。这个规定与其他公司版本相差不大。 十，既然跟了就要跟到底。方案规定，跟投资金不能提前撤回。离职人员不得提前要求退出投资，只能按照实际股权比例分配收益或者承担亏损。 十一，类似最终解释权归属也要事先定好。如果出现因故障、环境或者其他事项导致在本办法规定的投资项目范围内的个别项目不适合投资的情况，经总裁办公室批准后不实施本办法。 有绿地的朋友跟董小姐说，“这种跟投可能是假跟投。好项目赚死了，坏项目谁还做呢？” 十二，除了跟投，绿地项目超额利润奖惩规定还是一个讨论试行，目前还不是最终版本。 董小姐看到，它针对的是2017年新取得的项目，而且原则上还限定为，通过市场化竞拍方式取得的项目，非集团勾地项目。 十三，项目超额利润分配体现的激励重点是向核心骨干倾斜的思路，杜绝平均分配。因为参与提成范围，主要包括事业部（含计划单列房地产公司）的领导班子，区域公司领导团队，项目经理及相关项目团队。 十四，奖金分配与惩罚经营管理团队（总经理助理以上）占比60%，项目团队占比40%。 这种奖金分配策略，也可以看出一家公司的导向。比如，向管理层倾斜，说明战略判断与资源占有是绿地更为看重的能力。 十五，分期开发的项目，每一期在考核中均作为独立考核项目。就是说，不同时间节点不同回报的各期项目，要就项目论项目。 董小姐相信，很多人看到这一点，会大松一口气。房地产开发周期都很长，如果不能分期结算，分期考核，大家要挣到这笔奖金，还真得熬上好一阵子。 十六，做好上限规定。项目超额利润分配的收益系数是，结算利润与测算利润这两个口径利润之差的5%或8%。提成奖金及项目已支付人工费用，原则上不得超过项目销售收入的3%。 这一点没有什么好点评的，确立一个上限，让股东感到放心。但是大致换算下来，一个项目也至少有千万元以上的超额利润奖励。 十七，另有绿地朋友说道，“相关制度流程还是要尽快拿出，规范化执行。我们执行比较弱，经常做着做着就变了。” 期待张玉良的发火能够让大家最终都挣到大钱。 现在，董小姐打算问两个问题： 一，你们怎么看绿地？二，你们的企业是怎么跟投激励的，效果如何？ 与我在评论里切磋切磋吧。 |
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