曾老板是做节电设备的厂家，有自己的专利技术，为了支持一家经销商，答应预付30%款项就可以发货，当货物生产出来之后，经销商表示经济紧张，只付了大约10%的款，曾老板还是照常发货了。设备安装之后，由于和现场的情况有差距，曾老板找人进行了整改。谁料，经销商为了给自己不付余款找理由，竟然在行业微信群中大肆宣扬曾老板的设备有问题，传播整改之前的照片，并且引起了其他经销商的动摇。这不禁让人想起了“农夫和蛇”的故事，好心帮助经销商，自己反而进入圈套。 农夫和蛇（农夫没有义务救蛇）
厂家提供产品，在产品诞生的过程中，由于技术和劳动，发生了一次增值，例如，把价值5万元的零件组装成价值10万元的设备，提供给经销商。经销商负责零售，通过商务能力，实现产品的第二次增值，设备从10万元卖到了18万元。厂家的义务是提供产品，并进行安装服务，当厂家把产品生产出来、到现场安装之后，厂家已经完成了90%的义务。
厂家和经销商各自投入成本，厂家投资办厂，经销商进货，投入本钱。假如厂家欠款发货给经销商，等于经销商没有资金投入，做起了“无本买卖”。此时所有的风险，从技术风险到商务风险，全部转嫁给了厂家。要是生意顺利还好，一旦出现阻碍，吃亏的就是厂家。有时，经销商无法说服最终用户付款，而最终用户一定是以技术问题来搪塞，经销商再以此为由拒绝付款，掩盖事实，这样就由商务问题演变成一个伪造的“技术问题”，厂家很难破局，非常被动。 诚信不是靠嘴说，而要靠规则约束
厂家老板为了做生意，常常出现急于发货的情况，不顾风险，在预付款没有到位的时候就生产，在发货款没有到位的时候就发货。殊不知，这样的行为不会创造任何价值，它既不是产品增值过程，也不是销售增值过程。这样做，不但不能让经销商感恩，更起不到促进销售的作用。急于求成，埋下祸根。 经销商赖账，你应该遇到过
厂家的天职在于提供好的产品和服务，就像格力的厉害不在于董明珠，而在于能够大量出产优质的空调，用户能够接受，这一点才是最厉害的。对于厂家而言，第一要提高用户体验，第二要把控发货风险，收到预付款再生产、收到发货款再发货。不要像那个农夫一样，去救一条没有实力、不懂感恩的毒蛇，去承担不必要的义务。不要心软，因为心软的部分不带来任何价值！ |
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