简述英国售电模式

伦敦电力眼 （ID: LondonPowerEye)

我们之前用两篇文章讲述了英国售电行业的发展历程。近年来售电行业的一大特点就是独立售电商的崛起对行业经营模式的冲击。我们已经讲过这种崛起背后的原因是什么。下面这篇文章就来总结一下现在英国售电商的模式。我把英国主要的售电经营模式概括成四个方面，用PSSS来表达。

价格 （Price）

低价是最直接也是最立竿见影的竞争方式。这点放之四海而皆准。大部分的独立售电公司进入市场的时候也是靠这个不二法宝来打开局面。然而低价策略对上游市场价格的依赖性非常大。长期的低价策略不仅难维持，对企业的发展也不利。制定长期成功的价格策略是一个售电公司最核心的工作。有些初入行的售电企业纯粹把电力当作商品，按照超市的思路来定价。其实售电的定价策略是和保险业比较接近的。除了电力的商品属性，用户的使用和随之带来的风险对于定价也有很大的影响。

英国发展比较好的售电公司往往有一套价格体系，针对用户的不同属性，包括能源的使用量，使用习惯，资费更新时间，电表类型，用户的地域等，制定不同的价格。针对不同用户的分类，还会制定不同的激励计划吸引和留住客户。根据竞争对手的反应，这些资费还要进行频繁的更新。要达到这样的状态，企业必须对能源市场的风险有很深的认识，能够通过合适的交易手段来对冲风险。同时，企业的运营也必须灵活和迅速。First Utility和OVO是这样这种模式的代表。

服务 (Service)

这里的服务包括两方面: 服务的质量，和提供服务的种类。

服务质量上用户看中的是良好的客服，解决问题的能力和速度，以及使用过程中的感受。举个例子，现在的英国居民固定资费市场上各家售电公司的价格差距不超过10%。然而只有一部分用户会选择最便宜的资费。因为大部分用户希望不在用电上花太多精力。一次电费计费错误足以抵消一年几十镑的节省。而对于商业用户来说，对售电公司的容错率就更小。许多独立售电公司就是依靠过硬的服务争取并保持客户。

在多种经营方面。英国在这方面做的比较成功有Utility Warehouse。这家公司是典型的为居民和小工商客户提供多种服务的一站式平台。他们销售电力，天然气，固定电话，移动通信，还有信用卡。在英国电力零售市场占有2%的份额。通过多种经营，共享平台，Utility Warehouse降低了成本，保持了较高的利润率。在独立售电上中非常突出。

绿色可持续 (Sustainability)

这种类型的售电公司瞄准对环境保护关心的消费者。英国所有售电公司都被政府规定采购的电力必须保证一部分来自于可再生来源。这个比例近年来随可再生能源发电的增加而自然增加。现在已经接近30%。但是有几家售电公司从建立之初就承诺100%绿色电力。比较有代表性的有Ecotricity和GoodEnergy。

环保概念在英国深入人心。由于能源是碳排放量最大的三个来源之一（另外两个是交通和食品行业），很多消费者对于能源使用的影响也非常在意。绿色电力和电动汽车，有机食品一样，有着功能性以外在生活方式层面的吸引力。Ecotricity和GoodEnergy此类的售电企业，对消费者承诺所销售电能的100%来自于风光水发电。而且企业的净利润用来投资在建设可再生发电。

当然对于电力稍有了解的人都知道，电力不能商业化大规模储存，而可再生能发电是间断性的。因此消费者用的电力不是真正意义上的所有时间来自于可再生发电。所谓的100%来自绿色能源，这是通过购买绿色证书达到的。这会一定程度提高电力价格。但是售电公司可以在电能之上附加绿色价值。消费者愿意支付更高的价格。因此这类型的公司利润率较一般的售电公司的平均水平要好，用户的忠诚度也比较高。

智能 （Smart）

智能化是能源界现在最火的概念，但其具体模式还是模糊的。可以说还处在发展的初级阶段，但前途不可限量。不仅传统意义上的能源企业纷纷尝试在能源销售中加入智能的成分，很多行业以外的企业也着眼于这个领域进行投入和布局。这些企业包括电气设备制造商，家电生产商，汽车厂家，科技互联网公司，基建公司，还有围绕能源使用特定领域所成立的专业公司。

仅仅就售电来讲，智能化目前严格来说还不能成为提高营销的手段。智能化更应该理解为和传统售电互为补充，增加黏性的两种服务。传统的售电企业和新进入智慧能源的企业与其说是竞争者，还不如说的伙伴的关系。将两者结合的比较成功的企业一般都把握好了三点：用户，技术，附加值。传统的售电业务能够提供广泛的用户基础和数据，而智能化技术可以推动能源使用方式的变化，而最终要落实到为客户提供附加价值。

智能化在英国工商业售电领域发展比较迅速。这得益于用电规模化，用户对于能效的高要求，以及英国在电网平衡上独特的市场结构。下面通过两家公司来简要的说明两种商业模式。

Mitie集团是英国领先的能源服务企业，富时250成员，在商业能源使用设计和楼宇智能化方面有着非常强的技术实力， 与包括F1赛车车队等在内的顶级客户有广泛合作。2012年Mitie通过收购一家售电服务公司开始向客户提供能源采购的咨询服务。通过帮助客户设计能源解决方案，不仅解决了商业活动的需要，达到显著的节能效果，更促成了大量的电力销售合同。在这里Mitie本身并不是售电商，而起到的是一个为客户提供咨询的角色。Mitie广泛的和售电商合作为客户量身定做采购能源。 客户看中的是这一套服务体系所提供的价值。

另外一家公司Flexitricity, 是一家需求侧响应的专业公司。他们主营业务是帮助工业用户利用后备发电设备来减少峰时用电量。并且代表用户来向电网竞标需求侧相应等辅助服务的合同。辅助服务是帮助电网实时平衡的一套服务，是英国发展时间比较久也比较独特的一个市场。辅助服务为现在很多独立的专业能源服务企业提供了收入来源，今后我们也会专门来讲一讲。Flexitricity帮助客户在辅助服务上赚取的收入远远超过通过避峰所节省的成本。和Mitie相似，Flextricity也不是售电商。他们的模式主要是帮助客户提取资产的价值，把能源的消费者也变成生产者，也就是所谓的 “Prosumer”。

在民用电领域，智能化起初的应用方向是帮助用户了解用电的花费并进行实时调整。很多售电企业都推出了基于智能电表的电力监测软件。相应的很多家电企业也研发了智能电器。然而市场对于这些服务和产品的反应并没有参差不齐。究其原因，首先智能电表的普及还远远不够。其次，居民用户对于实时电价的敏感程度不高，而用户能够接受的调整使用时段的负荷非常有限。一般用户并不会为了很小的电费节约来花费大量时间监测能源使用情况，或者改变自己的使用习惯。

现在的居民用电智能化的发展方向更多是在改进用户的使用体验上做文章。目前英国居民能源智能应用市场上推广最成功的是Hive品牌的智能控制产品。 Hive是Centrica旗下的一个研发公司。 他们看到帮助家庭用户管理能源使用的潜力，首先推出了智能家庭取暖系统。用户可以用手机随时控制房间里的温度，还可以在回家的路上提前打开锅炉。和传统的定时器起相比用户享受更高的灵活性和对温度更精准控制。这款产品取得成功以后，Hive又推出了智能插座，智能灯泡等产品。通过同样的控制平台来扩大用户控制的范围。Centrica并没有把Hive仅仅当作电力和天然气销售的辅助手段，而是当作一个独立的产品线来发展。用户不一定需要购买Centrica的能源合同才能使用Hive。然而依靠产品本身带来的用户体验，Centrica提升了企业的声誉。并且在推出Hive和电力天然气捆绑销售的资费时取得了市场的欢迎。

结语

PSSS的基础是价格。一个售电公司必须把价格制定好才能平稳的发展。但单纯的价格策略早已不能满足今天售电市场的竞争了。用户所需要的是可以解决问题，提供多种服务的售电商。而售电商还要把握用户在电能的商品属性之外的需求。这包括对于社会和环境的影响，也包括对于能源使用的体验，以及能源使用中可能产生的附加价值。当然，PSSS只是一个对当前市场的概括，今后随着科技和政策环境的变化新的模式还会被不断创造出来。但是万变不离其宗，所有的模式最后都要落实到用户的需求上。因为只有为客户创造价值才能得到市场的回报。

作者目前从事英国售电行业。有多年的英国电力市场和电力交易的工作经历。欢迎微信留言交流。

本文为伦敦电力眼（微信ID: LondonPowerEye)原创。已启用维权骑士保护 （rightknights.com）。转载需经作者同意，务必全文转载，并请注明来源及伦敦电力眼二维码。