吾皇万岁万万年 / 财经 / 营销到底卖的是什么?绝对不是产品或服务

0 0

   

营销到底卖的是什么?绝对不是产品或服务

2017-03-06  吾皇万岁...

很多人认为“我就是卖产品的”,所以他卖不出高价。为什么别人能够卖出更高价,因为他们会“塑造价值”。下面这个问题值得思考。

如果别人需要的是结果,但结果又是看不见的,甚至是无法体验到的,那别人买的是什么呢?答案 是“你的描绘”。你需要把你对价值的理解传递给客户,你需要给客户一种信心,然后再加上你的“零风险承诺”。

在营销的零风险承诺中,最重要的是让别人先体验结果。

记住了,你给予别人的不是产品和服务,虽然你给的是产品或服务,但你要销售的是“结果”。客户要买的是你的“结果”,不是买你的产品或服务。只是在结果相同的情况下拼的才是服务。所以我们的营销才提出让你的结果一定要与众不同,让你的客户看到更大更多的价值。

打开应用保存高清大图

你需要告诉你的客户,如果你的产品和服务,不像你所说的那样,那他可以无条件退款。你需要去描绘给他 ,因为你走过这些路。你知道真正的价值是什么,你也知道挑战在哪里, 困惑在哪里,还有怎么去克服这些挑战和困惑。所以当你用语言向客户深刻描述的时候,虽然他还没有看到你的产品,但他已经 通过你的语言,了解了你的价值。

同时你要注意,你只有把“语言描绘”和“零风险承诺”结合起来,才是完善的,否则你有“欺骗”的嫌疑。你描绘的很好,结果别人买了,但发现跟你说的不一样,你又不允许退, 这是不负责的。所以你需要把“描绘结果”,“塑造价值”, 和“零风险承诺”结合起来,这是同时进行的。为什么这里的营销理念要求你必须有“零风险承诺”?因为没有它,你是无法把价值塑造得淋漓尽致的。

你知道吗?当客户听到你的介绍时,当他想象到你所描绘的蓝图时,他的内心中始终有两种情感在不停地斗争。一是他渴望得到你所描绘的结果,这种力量一直牵引着他购买。二是怀疑的力量,这种力量始终告诫他不要购买。

打开应用保存高清大图

所以你需要“牵引”他,同时你也需要靠“零风险承诺”来消除他的顾虑。其实,如果没有零风险承诺,你描绘的越好,对方越不相信。这是一个非常重要的哲学:阴阳的平衡。

但你不要以为,你的产品一般,“零风险承诺”也一般,那就平衡了,错,这样的结果是:他根本不会听你的介绍!

你不能走极端,如果你的“描绘”很精彩,而你的“零风险承诺”却很软弱,那对方就不会相信你。同样,如果你的“描 绘”很弱,但是你的“零风险承诺”却非常强,对方也会觉得莫名其妙。

所以这是一个平衡,如果没有零风险承诺,你对价值的塑造是有限的,这是一个非常重要的辩证关系,我希望你好好的把握。

打开应用保存高清大图

我们接着思考,既然对方要的是结果,那我们如果能够让他在购买之前,先体验一部分的结果,那他是不是更容易决定?这就是我们的“抓潜”概念。你要把你的产品和服务分成不同的部分,让客户在付钱之前就已经“部分地”体验到你的产品。这也是为什么有“公开课”,或者“启动套装”的原因。

你不要把产品看成一个点,你要把你的产品拉成一条线,真正地让别人在付钱之前已经体验了你的部分价值。

你也不要说“什么五折”,如果只是描述给客户却不让他看,不给他体验,那么你的销售就会很困难。你能让他越早体验你的产品,或者体验的越多,那么你的销售就会更容易。很简单,既然对方需要的是结果,那是不是让对方越早体验你的结果,你就越容易销售了呢?

所以当潜在客户进来的时候,你可以给他一个简单的体验,这样他就能很快地体验到“结果”。你记住了,你要求对方做的每一个努力,每一个动作, 不管有多小,你必须给人家利益或价值。

比如,当潜在客户第一次光临你网站的时候,如果你要求他留下姓名和电话号码,那你一开始就需要让他体验到你的价值,体验到“你能为他做什么”。当然最好是让他在付款之前,先得到结果。

    本站是提供个人知识管理的网络存储空间,所有内容均由用户发布,不代表本站观点。如发现有害或侵权内容,请点击这里 或 拨打24小时举报电话:4000070609 与我们联系。

    猜你喜欢

    0条评论

    发表

    请遵守用户 评论公约

    类似文章 更多
    喜欢该文的人也喜欢 更多