“做你的生意不赚钱呀!” 销售同事可能都遇到过经销商这么说。这时你该怎么办?急忙辩解、矢口否认、还是顾左右而言他?可能大多数情况下都不好办,而且处理不好还会影响双方的合作,那该怎么办?这就给大家讲如何应对。 经销商虽然只是这简单一句话,其实蕴含着大量信息。首先,“赚钱”指什么?其次,怎样计算“赚钱”?最后,如何回答并让经销商听你的?了解前两点,就可以判断经销商说的是否属实;掌握最后一点,可以让经销商更高效配合你工作。 首先,“赚钱”指什么? 是利润额、利润率、还是投资回报率......?经销商口中的“赚钱”可能是不同指标,所以,以后再遇到人跟你说不赚钱,就先问他“赚钱”指的是什么?清楚指什么再往下谈。 清楚指什么,就得问经销商跟谁比?是跟他的期望值比、跟他代理的其他品牌比,还是跟其他经销商比......?知道跟谁比才能确定比较的数值范围,也就知道了该数值是否合理,并设法拆解应对。 其次,怎样计算赚不赚钱? 如果是毛利额、毛利率、利润额和利润率等指标,相信大部分人都好理解,公式简单、数据源清晰。但是经销商说的赚钱往往是指投资回报率(Return On Investment,后续简称ROI),为什么?
经销商虽然不一定清楚投资回报率ROI这个概念,但往往都用这个算法来衡量生意——投了多少钱做这门生意,最终带来多少利润,对应的就是ROI=(赚多少-花多少)/投多少。再对比银行存款利率,或者别的项目就知道赚不赚钱了。 这么看好像算法很简单,但是如果往下展开一层就会发现,这涉及到了经销商管理的多个方面。有产品组合、返利政策、激励计划、费用管理、现金管理、库存管理、应收管理和应付管理等等。 这时经销商所说的投资回报率ROI高不高,就容易出现计算问题了,主要涉及以下3点: ▎计算指标有没错漏? 1)该加的指标加进来没?例如经销商有没把返利、奖励等公司给予的其他收入计算进来,如果没有则分子会变小,从而拉低ROI。也有可能少算科目,导致分母变小、ROI虚高,例如财务费用中的贷款利息、税金和订货准备金等。 2)该减的指标减去了没?公司给了账期有没减去?订货会预收下线客户的货款有没扣除等。如果没有减去,就显得占用了经销商更多资金,从而让分母变大,拉低ROI。 ▎数据来源是否合理? 1)数据是否清晰、合理?例如办公室租金两千/月,给你算一万/月,这些会造成费用偏高。 2)指标理解或者计算有无错误,例如库存是时点值,但是算了累计值,导致计算结果出现差异。 ▎数据划分是否合理? 1)费用分摊是否合理?例如管理费用,经销商能否做到按品牌区分,还是都算到你头上了? 2)资金占用的归类,例如现金,只应该考虑针对你的订货准备金和费用垫付,其他闲置资金不能算进来。 清楚公式算法后,就可以将客户数据代入公式,算出经销商ROI。 例如某县城食品经销商老刘: - 销售情况 月总出货额大概17万,本品牌占其中的10万 本品牌产品的加权毛利率为13% - 其他收入 月均返利大概3%,因此金额约为0.3万/月 - 销售费用 该经销商有1名全职业务员,销售和配送经销商代理的全部产品,工资3000元/月;另有一名兼职配送员,负责全部产品的配送,工资1500元/月 配备两辆面包车,一辆工本品使用,另一辆则是全部产品共用,计算折旧等全部车辆费用约2500元/(月*辆) 本品需要投入陈列费8000元/月,公司全部承担,经销商需垫付费用 搭赠和折扣8000元/月,公司全部承担,经销商需垫付费用 退换货费用500元,经销商自己承担 - 管理费用 仓库和办公室租金一个月约6000元,没有内勤人员和其他管理费用 - 财务费用 利息和手续费、税费等基本没有 - 现金 订货准备金约3万/月 垫付费用1.6万/月 - 应收 渠道应收账款平均10万/月 - 库存 月均库存金额3万/月 - 应付 没有应付的账款 把数据代入公式可以算出经销商做本产品的ROI: 赚多少=毛利额+其他收入=10*13%+0.3=1.6万 花多少=销售费用+管理费用+财务费用={[(3000+1500)*(10/17)+2500*1+2500*1*(10/17)+500]+6000*(10/17)+0}/10000=(2647+3970+500+3529)/10000=1.06万 投多少=现金+库存+应收-应付=3+1.6+10+3-0=17.6万 ROI=(赚多少-花多少)/投多少=(1.6-1.06)/17.6=3% 这个经销商月均ROI为3%,年化ROI约36%,对比快消品年化20%左右的ROI,或对比该品牌经销商平均25%的ROI,他都是很赚钱的。 最后,如何回答并让经销商听你的? 采集到各项数据,算出经销商ROI后,并不仅是为了回答赚不赚钱,更不能够直接跟经销商说ROI算法和结果。而是要借机向经销商卖入你的想法。为什么?第二部分内容就提到,ROI展开其实涉及经销商管理的多个方面,不管最终结果怎样,都是一些列管理模块导致的,只要经销商想赚更多钱,那双方就有合作提升空间。但经销商为什么要听你的?方法有很多,这里先给大家介绍一种,总结起来是一句话,‘’你有问题或机会,我有方法或支持,咱们配合好好干‘’怎么用?以老刘为例。 首先,你有问题或机会。 老刘做本品牌的ROI比较高,但是出货量太少,赚到的利润额不多。老刘应该将本品牌生意做大,赚取更多的利润额。经过观察,发现主要存在几个问题:
然后,我有方法或支持,咱们配合好好干! 老刘这种情况,应借机建议他加大投入,提高覆盖率,改进终端表现,从而提升本品牌销量。但是,不能只提经销商投入,公司也要给予支持
通过“一问一算一答”这三个步骤,不仅能解答经销商赚不赚钱这个问题,还能让你了解经销商的状况,再以赚钱作为合作的基础,提出共同投入建设市场的计划,一举多得。
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