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很久没来，这篇文章写在2016年11月，一直没发，想看看当时的一些判断，近期有没有呈现，同时还是有很多变化，欢迎指正，在此留存。 2016年11月，现阶段运营商的经营环境发生了进一步的变化，主要有以下几个方面： 一、实名制全面实施带来的影响是深远的。在9月份以前，部分渠道仍然抱有幻想，在实名制实施上不够彻底，那么自10月开始，高压模式下，基本将绝迹。受影响最大的是谁呢，是联通，因为联通更多的依靠原来的卡贩子模式，用卡贩子向下覆盖渠道，其中性渠道比较多，那么现在真正是比拼客户触点的时间了，其渠道最少，销售量必然受到冲击。 二、手机全网通占比越来越高。王晓初董事长联合电信推广的全网通手机模式快速拉动手机厂商的跟进，当前1000元以上的手机很少有阉割版了，而且阉割版还会多一些工序，成本会有提升。那么现在手机支持全部运营商的情况下，发展策略将发生很大转变。 三、流量价格战已经打响，没有回头路！自南方联通打响日租卡、封顶不限流量卡后，移动、电信全面跟进，特别是移动，直接照着另外两家来，你们出多低、多大的，我就跟，单卡销售上电信、联通受渠道少、品牌影响小等原因，销售上不会占便宜。对于联通而言，将是腹背受敌，有些出台的政策受到管制，比移动便宜、但比电信却贵，造成不伦不类，渠道不认可、用户不认可，出的政策也打了水漂。 四、新发展用户的减少，造成新入网用户的收入无法抵消在网用户离网、ARPU下降造成的收入减少，造成移网收入逐渐走低，虽然某些省或某些运营商移网收入看似在增长，这是由于与宽带融合业务的分摊造成的。 五、流量不清零收入结转，造成新入网用户的收入进一步降低，而且只能等到用户离网方能入账，变相的成了当前存钱而不能入收入的模式，这对收入、利润的影响很大，对联通影响更大！今年到目前联通各省已经开始保利润，这是非常可怕的信号。四季度可投入资源的减少，势必对明年开春造成很大影响。 那么如何做呢？这里提出几点建议，供大家讨论。 一、新的增长点： （一）新渠道。 1、建设有效、可控的实体门店，而不是与移动、电信拼门店补贴的实体门店，可以看山东、河南、河北的自有房产改造模式，将属于自己的房产（市、县、区、乡镇）的房子，打通、打开，引入终端厂家、代理商，引入电脑商、电视商、视频监控商等等，打造当地的新商圈，将房租转化为进驻商的用户销售收入。 2、复用渠道型厂商的代理商，重点突破，形成有效。当前OPPO、VIVO等的销售风声水起，正处于顶峰阶段，而这些门店对业务的并不像想象的那样熟练，因为业务的销售远比手机的销售复杂。 3、新城区建设自有营业厅或社区厅（贴近小区的渠道商），敢于投入，最好是自租自营或自租他营，实现有效可控。 4、丰富外部代理渠道办理业务种类，扩展他们的赢利点，把服务扩的再开一点，具体的可以学习一下当前移动的一些模式。 在号卡逐步饱和的情况下，下一步的渠道必将又一次走向大浪淘沙、走向小而精、走向服务型销售的模式，所以有效可控特别关键。 （二）新的业务增长点。 1、IPTV。当前联通、电信发力并不明显，但移动依然在大力度跟进，如果等移动也具备了强有力的IPTV能力，更不好玩了。我前期提出过看法，IPTV是宽带光纤化后第一个杀手级、有体验的应用，而且当前广电的资费具备可突破空间，这给运营商留下了机会！要依靠IPTV拉宽带、带移网，这样的组合移动才很难跟进。单纯单业务价格战，弱小一方永远会是失败方。在宽带 手机 IPTV的基础上，宽带 IPTV、手机 IPTV的产品建议讨论推出。 2、物联网卡，万物互联的时代，肯定带动小流量卡、NFC射频识别卡的大量增长，这个市场很大，而目前主要发展的成了刷粉的工具，是否真正到了行业的手上很难说，下一步需要行业认真突破。 3、真正的ICT产品。当前基于平台化的手机APP将会快速壮大，手机游戏APP、手机政务APP等的需求越来越多，依托APP展现的后台系统结合才能有效带动真正ICT的增长，而不是当成当前拉动收入、甚至是造收入的工具。 二、线上线下一体化。 1、线上线下产品的统一。线上用户的引流，可以靠一定的资源拉动，但绝对不能是产品的绝对优惠、资源的绝对倾斜，联合腾讯推出的大、小王卡、滴滴王卡很好，但他们的套餐内容明显优于主流资费，所使用的号码资源明显由于实体渠道，长此下去，实体渠道将受到伤害。应该尽快实现线上线下渠道的统一，当然可以关注渠道区隔，但不是绝对区隔。建议联合腾讯将大小王卡引入代言，代言人TFBOYS，他们是这个群体最有影响力的组合，他们不仅学习好、演技好、歌声好、还长的帅，呵呵，无敌帅哥组合。通过他们影响当前15-20岁、甚至更大一点的人群，这将是后面几年消费的主流人群。 2、渠道服务的线上线下一体化。当前联通在各层级、各渠道线层面、各个门店层面实际的支撑能力是参差不齐的，是差别很大的，造成末端销售渠道需要非常大的精力去研究如何支撑、如何受理，这样造成许多渠道压根就不愿意销售联通业务，当前上海联通实施的O2O模式可以借鉴，但当前营业厅搞的中台模式，个人持保留意见。通过前后台的分离、销售和生产的分离，让市场前端干他擅长的活、干相对单一简单的活，而不是像现在需要了解太多的东西，前台只需要介绍产品、收取用户信息、收钱，其他的活交给统一的、集中的一体化受理系统，这样才能真正实现前台服务支撑的平等、统一、有效，进而提升他们的销售能力。 三、新用户、老用户的一体化。当前在政策的出台上，对老用户不敢优惠，怕降收，对新用户却非常慷慨，优惠力度一个比一个大，造成渠道来回洗，甚至自有营业厅也得来回洗，真正看净增的时候却不好看。这种模式最大的问题是，没法真正最大范围的、真正有实效的到达竞争对手的用户，竞争对手跟进并结合他的更强力的渠道政策，最后结果更大的伤了自己。这里提出一个建议供探讨，例如当前的大小王卡、滴滴王卡、大流量卡等等，是否可以做成包的模式，供老用户选择，根据我对市场的调查，建议此类包在20-30元较为合理，理由有三个。一是客户消费心理容易接受，一天一块钱，一个鸡蛋钱；二是移动在前期2G升4G时，大量用户订购的就是20-30元的包，包的内容和现在的根本没法比，让联通的老用户最大限度的进行宣传，进行渗透，才能进一步向外辐射，仅靠当前的各个渠道，太慢了；三是老用户对消费有一个基本认知，每个月多少钱基本有数，在老套餐的基础上增加这个包，他们自己能够算的更仔细。在推进上，建议分阶段，对用户套餐使用饱和度进行分级，先推销30-60%，再推销60-80%，最后才是80%以上人群，最大限度的降低对老用户收入的冲击。很多人说，他连套餐都使用不完，怎么会再定包？而实际上却是这些人更多的是使用抑制，在到处找WIFI，不敢用，你要让他轻松用、舍得用、随便用！永远抓住20%的引领者，才是领导人说的抓住牛鼻子。 四、手机终端销售与业务政策的一体化。祝贺联通又一次取得了终端众筹的成功，但销售是否达到预期，亟待后面的检验，从我在各省看到的情况，不容乐观。关键的问题，是当前把王晓初董事长对“松耦合”要求的理解上有一点偏差，按照现在的理解，联通应该是“裸机” “裸卡”的销售模式，但这种销售模式已经被证明。。。有问题！无法真正有效实现终端与业务的统一，终端是业务体验的载体，业务是推动终端销售的武器，两者是有机结合的，绝不是分离的。在当前银根收紧的前提下，提出几个建议供大家探讨。 （一）聚焦“明星终端”，通过业务政策的倾斜，真正形成突破点，以点组面，以点带面。这里的业务政策，可以是更高的折扣、可以是更高的流量，建议选择后者，因为在实名制模式下，更高的折扣对于收入的拉升起到反作用，更高的流量反而是对网络的更好利用。例如，76购机送费下的40%优惠已经可以，流量建议增加，不建议增加折扣了。这里顺带提一个感觉，当前联通的全国套餐在市场中还具有竞争或业务优势吗？抛掉融合业务和存费送机，看看纯单卡还有多少全国套餐，特别是136及以上的，所以，是否要进行一定的优化呢？如何优化呢？建议结合终端合约来。 （二）自有渠道由全额补贴转向“薄补贴”，去掉集团用户不讲，他们有特殊性。公众客户需要通过补贴引导，但绝不是不补贴，全额的存费送机确实消耗了大量成本，但也在一定程度上稳定了公司整体收入，假如将存费送机全部停止，那么自有营业厅建立起来的连锁化模式将深受打击，在没有政策的拉动下，看看当年2014年中-2015年中的销售量就可以看出，自有渠道将基本废掉，自有渠道没了，整个社会渠道、整个终端产业链必然出现倒戈。建议通过手机购机款的变化，保持一定的薄补贴模式，不要让自有营业厅痛苦转型。 （三）强化登网流量的赠送，登网佣金的执行，在当前4G用户的口径下，登网才是硬道理、登网才能拉动占比提升，所以需要改变原有以新发展用户为模式的渠道激励和佣金模式，全面围绕终端登网这件事来做。 （四）职能的统筹。不知道联通集团在终端促销、终端合约促销上是否是一个部门统筹，建议统一纳入业务促销的管理部门，终端销售的好与坏，不仅仅是终端这个部门的责任，更能对整体收入产生极大的影响，所以统一业务促销的部门最关键，他们在业务促销上的执行力度更强。 五、联通对自己的定位。既然匠心网络，既然70万基站已投入，那么如何在保持用户消费的前提下，进一步提升用户的使用内容，进一步创造用户的使用价值，需要联通自己对自己有个定位，那么在流量时代，如何突出自己的流量供应商地位，如何有效实施流量经营，将是核心问题。在突出匠心网络的品牌宣传时，可否增加自己流量经营的领先地位？另外，建议尽量少的关注流量单价，更多关注高DOU用户的增长。 |
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