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做销售有几个特别关键的点要明白，就像之前的销售干货里说过的，需求，供给，客户的拒绝这些都是关键的点，说了这么多，其实我们要最需要不断的去研究的，而且也是比较难弄清楚的就是客户的心理。 关于客户心理这块我们研究的再深入也是值得的，因为我们知道了客户的心理，就好比迷途中找到了灯塔，有了方向，就有发力的点，然后只需要去在这个点上做持续的行动就可以了。 客户的心理也可以说是消费者心理，那么今天要说的是消费者心理的一个重要的部分，也就是我们要研究消费者心理的重要的一个入门，那就是客户角度，或者可以说是消费者角度 站在客户的角度去思考问题，很多人都会说这句话，而到底如何站在消费者的角度呢？ 老规矩还是用我们的提问来找到我们解决问题的方向。 1.客户角度是什么？ 客户角度就是客户从自己本身出发看待事物的角度，在销售里，我们常见的客户角度一般都会这么说：消费者是怎么想的？ 有这样一句话，世界上最难的事情就是两件，一是把你的思想灌输到别人脑子里，一个是把别人的钱放到你的手上。而销售就是要做这样的事情，销售往往靠自己的语言来为客户阐述购买产品后能获得好处，包括现在的和将来的各种好处，不买产品的坏处。 那么客户角度也是客户本身固有的看待事物的角度，从这个角度出发，客户对待事物就会有预期，比如你本来想买一个电脑，到了电脑城，发现大多数销售都在给你推销他们的产品，只有一个人问你要什么类型的产品，那么你肯定会在这个会问问题的人那里进行购买。当然其它小概率的事件排除。 2.如何站在客户的角度思考问题？ 我们知道客户角度是什么以后，也知道客户角度的重要性，下一步就是我们要如何站在客户的角度思考问题。 能否站在客户角度思考问题，这就是老销售和新手的区别了，新手往往站在自己的角度看问题，他们想的是我的产品这么好，你为什么不买，而老销售就会想：如果我是客户，我会怎么看待这个产品和价值。 于是结局就变得不一样了。老销售做的就是根据自己站在客户的角度思考的结果，去找客户谈，客户就会发现，这个人特别懂他，这么懂他的人，肯定要合作，不然下一个又不一定是什么人呢？ 那么站在客户角度是，站在什么角度上呢？ 说的直白点就是把自己当做客户，你看到一个产品你就会想，这个产品对我有什么用，这个产品是必须的吗，是不可替代的吗，我需要付出多大的代价才能得到这个产品，这样做值得不值得，是否有其它替代的方案呢？ 如果站在销售的角度想，那么就是客户肯定会需要我们的产品的，因为他有什么样的需求没有被解决，这个产品可以解决他的问题。 更深层的就是去体验，想和体验完全是两回事，自己去当客户然后再去回想自己能接受自己的销售吗，如果不能，那么还是继续想想如何解决吧 总结 1.客户角度就是客户看待事物的角度 2.把自己想象成客户是第一阶段，第二阶段是自己去经历相同的事情，比如我们常见的话术演练，懂得换位思考的人就会利用这样的演练让自己更深入的了解客户，站在客户角度思考问题。换位经历是比较容易让我们更深刻的体验和理解客户的。 |
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