找准市场定位 专注做儿童匹萨 90后、北大、美女 学霸，这些是贴在小鲸匹萨创始人邹圳超身上醒目的标签。 邹圳超只有25岁，却已经有三年的创业经历了，2014年她还在北大读书时就创立了“小鲸匹萨”，比师兄张天一创立“伏牛堂”的年份还要早。 ▲ 邹圳超2014年从北京大学新闻与传播专业毕业。 然而商场如战场，一切都没那么简单，选址不好成了邹圳超遇到的第一个难关。 小鲸匹萨最初定位白领市场，开在通州万达广场3层，上有巴贝拉、下有必胜客、达美乐，小鲸匹萨不仅没有明显优势，反而被这些强势品牌围得“喘不过气”。同时营业面积小，店铺内仅能容纳十张桌子，在竞争激烈的万达广场，小鲸匹萨的前景令人堪忧。 “那段时间我挺焦虑的，店里已经亏损30多万元，还有58万元的欠款，怎么才能活下去？”邹圳超回忆当初，两年前的挣扎和茫然仍历历在目。 ▲ 小鲸匹萨创始人邹圳超介绍餐饮公会记者专访。 也许人生落到谷底终会触底反弹。顺手摆放在店里的木马竟然吸引到几个孩子用餐，邹圳超观察到这个现象后，试探性地把玩偶、儿童图书放到店里，没想到进店的孩子越来越多。邹圳超开始思考，既然小朋友这么喜欢，自己是不是能够做一个儿童匹萨品牌？而且现在也没人这么做呀。 重新梳理定位后，小鲸匹萨开始摆脱困境，销售额迅速增长。短短几个月内，小鲸匹萨的月销售额从之前的10元增长至22万元，毛利率超80%。 凭借着这份初生牛犊不怕虎的闯劲，邹圳超以“儿童匹萨”为主打，开始占据这块细分市场。 用心做宝宝都能吃的天然匹萨 既然定位要做儿童匹萨，邹圳超开始从产品、环境、服务、经营等方面做出相应调整。 首先，在产品上，儿童匹萨需要使用更易于咀嚼的饼底，邹圳超请来了意萨家的当家大厨，一年时间对菜单先后做出9次迭代。由于小朋友能够记住的产品种类很有限，为了加深印象，邹圳超把菜单上原有的200多道菜品精简为50道，同时把匹萨做成小黄鸭、大白、小鲸鱼等可爱形状，受到大朋友和小朋友的喜爱。 ▲ 小黄鸭形状的匹萨受到小朋友的欢迎。 其次，在环境上，邹圳超在把门店布置的像幼儿园一样，不仅有玩偶、儿童图书、玩具等，而且墙上贴有小朋友自己的绘画作品。邹圳超每天都会翻看大众点评上面的评价，有位消费者曾提出，“虽然小鲸匹萨是大学生创业项目，可是店里却没有什么学院气息，看起来就是个普通餐厅。”邹圳超请人以自己为原型设计了卡通形象，在墙上图文并茂的讲述了品牌故事，让小小的餐厅更加符合小朋友的认知。 ▲ 餐厅门口摆放有以邹圳超为原型的卡通形象。 第三，在经营上，小鲸匹萨还能提供个性化的辅食加工服务，如果顾客觉得饼底薄了，可以加厚；喜欢奶酪，就可以加奶酪；还可以给3岁左右的宝宝用餐提供绞碎服务。为了增加亲子互动，邹圳超在店内的餐桌上摆满了亲子绘本，在等餐的时候，家长和小朋友自然而然地会翻开绘本阅读，而细心的她曾计算过，每一本绘本的阅读需要7分钟的时间，恰好是一个匹萨做好的时间。 ▲ 家长和小朋友在等餐期间一起阅读亲子绘本。 最后在服务上，邹圳超认为，对孩子最有耐心、也最能理解孩子需求的，除了家长就是幼儿园的老师了，于是她从幼儿园聘请老师在店内当服务员，许多家长纷纷在大众点评上留言说，“小鲸匹萨就像是一个餐厅式的幼儿园，邹圳超就是这家幼儿园的园长。” 切入早教市场 小鲸匹萨还有更多想象空间 创业以来，邹圳超一直在思考，小鲸匹萨的目标用户是谁？怎样才能提供更好的服务？ 邹圳超想到自己的童年，和现在的小朋友一样，父母一直为生活忙碌，很少能陪伴孩子。既然小朋友是跟家长一起来吃小鲸匹萨的，那么全家一起用餐的时光显得分外美妙，邹圳超继而开始思考“如何能够放大这份美好”？ 她和金宝贝早教中心合作，在店内举办亲子派对。同时店里还会定期举办画展，小朋友可以把自己的绘画作品拿到店里陈列，并且邀请小伙伴们在店内边吃边欣赏。 ▲ 画展的男主角赞赞和他幸福的一家人。 ▲ 小朋友在店内举办生日派对。 ▲ 小朋友在店内进行DIY匹萨活动。 小鲸匹萨的模式引起了餐饮同行和投资人的关注。找上门来加盟的人络绎不绝。在北京大学校友会晚宴上，俞敏洪更是激动地当众表示：“这个女孩我投定了！”以太资本的投资经理找上门来，想按照5000万元的估值给小鲸匹萨投资。 不过邹圳超却非常谨慎，她似乎对挣钱这事没那么着急。“从儿童匹萨到现在的早教事业，这些都是顺势而为的。”邹圳超认真说道，“对我来说，财富、名气是一个bonus，它们是额外给我的奖励。如果我能满足顾客的需求，那么这些就是水到渠成的事情，小鲸匹萨还需要再打磨，我不着急。” 邹圳超代表了一部分90后人群，他们从小接受良好的教育，家境殷实生活富足，因此不需要通过财富与地位去彰显自己，更注重在精神层面的自我实现。或许在邹圳超身上，似乎能够看到年轻创业者的另一个状态。如果目的地是终点，不是只有奋力狂奔才能抵达。 餐饮公会原创，转载标注来源。 如果您是餐饮行业人士，或者您对餐饮行业感兴趣，欢迎关注“餐饮公会”头条号，开店攻略、经营管理、品牌营销......这里有你想要的一切干货。 |
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