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文：谢勇 中国药品零售行业的下一片蓝海在哪？不少人指向了慢病市场。说到抢滩慢病大市场，最令行业津津乐道的成功案例应该是，昆明圣火药业携手云南一心堂在短短数年内将圣火“理洫王”打造成亿元黄金单品（2016年一心堂理洫王销售目标是1.25亿）。对于处在激烈竞争环境下的连锁药店来说，这是一个不小的增量诱惑。 圣火药业近来在慢病市场频频出招，以其独特的营销模式携手广大连锁向慢病市场进军，吸引了行业广泛关注。到底圣火药业是如何抢滩慢病大市场的呢？《第一药店》记者特邀昆明圣火药业集团有限公司OTC营销中心总经理李汉辉为大家揭秘。李汉辉强烈呼吁广大连锁应尽快跳出传统营销思维（即追逐高毛利）的红海，进入慢病市场的蓝海。“圣火将携手连锁共同把慢病市场蛋糕做大，我们已经在营销模式上找到了新的增量突破口。” 昆明圣火药业集团有限公司OTC营销中心总经理李汉辉
携手志同道合者 2015年底，昆明圣火药业携手中康资讯在行业发起了“圣火慢病服务千店工程暨理洫王中风防治健康万里行”（以下简称“圣火慢病服务千万工程”）项目，一时引发了行业热议。 对此，李汉辉表示：“这些年来，大家对于慢病市场总是说得多、做得少。因此，项目启动以来，行业出现了很多声音，赞许者有之，质疑者同样有之。令人欣慰的是，行业主流媒体不断对此进行正向的推波助澜，大家对于慢病市场的认同度越来越高。目前，很多一线连锁都已经和圣火达成战略合作，共同发力慢病大市场。” 随后，李汉辉如数家珍般向记者介绍了圣火的战略合作伙伴（理洫王年销量千万以上）：一心堂、老百姓、益丰、成大方圆、大参林、万和药房、惠仁堂等等。 翻看李汉辉的微信朋友圈，记者发现与“慢病市场”这个词出现频率相当的另外一个词是“志同道合者”，这个词反复被李汉辉提及。 对此，李汉辉特别强调了其中的玄机：“我们的合作伙伴一定要认可慢病市场，彼此相信，持续合作，这样双方携手才有了稳固基础。回顾一心堂理洫王亿元单品的打造历程，七年增长10倍，主要得益于双方高层的互信，以及对于慢病市场的坚定。我期待有更多的志同道合者加入进来，共同努力打造千万慢病黄金单品，奠定‘千秋万代’的慢病服务基业。”
“圣火慢病服务千万工程”对老百姓大药房店员进行专业教育和实战演练培训
为药店增量服务 李汉辉反复强调慢病市场是一个增量市场，“圣火慢病服务千万工程”志在携手连锁共同把市场蛋糕做大。为此，中康资讯将提供最专业的数据资源（专业数据库和市场数据库）、医学资源（医学中心和慢病专家）、教育资源（丰富的讲师、课件及线上线下培训）作为支撑。圣火则制定了独特的“五个聚集+两个积累”营销模式，即针对核心客户，聚集在陈列展示、店员培训、患者教育、健康检测、会员日营销，积累铁杆药师和铁杆顾客。 李汉辉高兴地表示：“‘圣火慢病服务千万工程’已经得到了连锁的高度认可。前几天我和大参林高层交流时，柯总对圣火的营销模式非常欣赏，认为这将为药店找到增量的突破口。同时，项目携手连锁在全国各地开展的患者教育、健康检测、社区公益活动吸引了无数消费者参与。在兰州，有一对老年夫妇参加了项目与惠仁堂共同举办的健康讲座后，不仅变成了门店的铁杆顾客，还积极介绍朋友过来。”
“圣火慢病服务千万工程”携手兰州惠仁堂走进社区，开展健康公益活动
连锁药店最终必然要回归到以消费者为核心，通过专业的慢病服务才能抓紧用户、服务用户，创造双赢的局面。 “圣火慢病服务千万工程”坚持以顾客为核心，同时为连锁提供新的增量突破口。因此，“圣火慢病服务千万工程”有五个“专注”： 1、专注于中风患者治疗和中风高危患者的预防； 2、专注于阿理疗法（联合用药）； 3、专注于疗程用药； 4、专注于提升慢病患者的用药依从度； 5、专注于患者的健康教育。
而这所有的专注都是以顾客为核心，同时为药店找到新的增量突破口。
对此，李汉辉分析道：“阿理疗法是联合用药的经典案例。阿司匹林与理洫王联合用药可有效降低阿司匹林用量、降低阿司匹林副作用及阿司匹林抵抗，实现协同增效，提高疗效。通过阿理疗法可实现目标顾客的精准定位，并能有效解决门店毛利及客单价低问题，改善顾客健康状况，增强顾客黏性。这真正体现了以顾客为中心，而且有利于药店增量。”
坚定+脚踏实地 慢病市场看起来很美好，但进军慢病市场却并没有想象中那么美好。但李汉辉坚信，只要方向对了，就一定要坚持走下去。在未来，圣火将携手中康共同努力将“圣火慢病服务千万工程”打造成行业样板工程，推进药店圈慢病服务标准化进程。这种执念，李汉辉早已向行业展现。 “当年我在康美药业做中药OTC时，连锁药店对于散乱差的中药市场并不重视，我被连锁拒绝过很多次，但我坚信中药的市场潜力巨大，所以一直坚持。当前，中药在终端的销售占比已经从2%上升到了8%。现在，有很多连锁对于进军慢病市场还抱迟疑态度，过分追逐高毛利，还停留在昨天。我认为，三年后，慢病市场将非常大。现在还不开始改变的话，未来很可能被颠覆。”李汉辉认定慢病市场潜力巨大。 当然，认准方向之后，最重要的就是脚踏实地，付诸行动。以圣火与一心堂的合作为例，在双方高层达成一致目标后，圣火立马组建了专业团队，深入到一心堂乡镇一级的门店，进行一场又一场的店员培训和患者教育。 李汉辉表示：“我要特别强调的是，在这个过程中没有惊天动地，有的只是脚踏实地，一步一个脚印。随着‘圣火慢病服务千万工程’的推进，我们已经组织千军万马，做好了历尽千辛万苦、说尽千言万语的准备。这一路走来肯定是艰难的过程！但我始终相信，把眼前的事情做到极致，下一步的美好就会呈现！” 开拓慢病市场，正需要这份坚定和脚踏实地！ |
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