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保健品作为一种特殊的功能食品，具有特定的疾病保健功能，既不是传统意义上的营养品，也不是常规药品。虽然经济的发展、居民健康意识的提高，但大众在购买保健品时仍以治疗改善疾病为购买的动机。商家也是以宣传疾病治疗为卖点。国家食品药品监督总局在审批保健品时同时核准不同的保健功能，并注明适用人群，并不是所有人群都适合所有产品。 保健品已经有卖方市场转化到买方市场。 会议营销是保健品目前主要的营销模式。其核心思想就是把顾客组织起来，通过专家（讲师）讲解疾病原因、产品防治疾病的原理与效果，从而实现销售的目的。在初期消费者的健康知识缺乏、了解的医学知识较少的情况下，信任讲课老师，所以购买率较高。但会销经过十几年的无序的竞争历程，特别是讲课专家老师的扩大宣传，甚至讲课老师虚假的身份，产品效果预期未能实现，消费者在多次失望之后，迷茫了：保健品专家们讲的是真的吗？这也是为什么许多商家有顾客到会，但购买率逐步下降的核心原因。 我们必须坚信一点，顾客的需求是不断增加的，市场是存在的。我们解决的核心问题是如何让顾客感觉到我们是对的。只有解决了这个问题，顾客才会购买。 要解决会场销售难题，必须解决影响顾客购买心态的四个核心因素： 核心因素一：顾客为什么信你？ 解决：1、光环：你是谁？你曾经做过什么？ 2、道具：通过什么证明你说的是对的？ 3、身份：隶属什么组织？ 核心因素二：你的产品就比别人的好？ 解决：1、受益案例 2、组方成分、权威学术文献 3、产品与众不同的核心点与技术 4、通过什么让顾客感觉到你是真的？ 核心因素三：如何让顾客记住你讲的内容？ 解决：1、讲课风格 2、互动与强化形式 3、科学使用“会的，就是对的”固化原则。 核心因素四：顾客为什么现在就买？ 解决：1、检测、诊断与展望 2、改善预期 3、无顾虑消费法则使用 3、如何借助顾客消费心理现场签单？
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