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想到业务人员所需具备的特质时，脑中浮现的会是什么？努力、耐性、不怕挫折，抑或主动积极？不可否认的，业务员推销产品或服务，可能得在错误中不断尝试，包含冷邮件的撰写、联络客户的技巧以及拿捏适当的成交时间等等。对业务员来说，经营客户不上心，将导致流失许多具有开发潜力的客群，一旦表现地过于积极主动，可能又会让客户感到困扰而退避三舍。业务员工作中最重要的，有助于成交的五大技巧： 一、开发客户：用关系和情感连结扩大客群 太多数的公司或业务员没有试著利用现有客群，从中开发新的客户，然而这是件很可惜的事。假设你的产品够好或够实用，你的客户就是最自然的销售员，要如何製造时机让他们推荐新客户便显得重要。此处指的「推荐」并非只是提供对方的联络资讯，然后业务员传一封「他说你可能会有兴趣」的邮件如此而已，真正的推荐是客户主动向身边人们建议你的产品，并且透过一层关系的认证，业务员的信赖感将大大提升。 看似不容易，但其实只有两个重要方法，首先必须提供最完善优质的服务，并让客户觉得你拥有充满价值的资源，而非只是个渴望成交的推销员，如此一来，若将你介绍给朋友，对于该客户在社交圈的地位和尊崇也会有所提升。第二种方法则是最基本的「询问」，问问客户身边是否有可以帮忙的对象，以「帮助」取代「销售」，并别忘了请客户帮你寄封推荐信！ 二、扩大网络：从重温关系开始下手 除了开发新客群，许多业务员甚至连手中掌握的客户资源都没有极致地运用，此外有更多人在处理这种许久未接触的客户上不够完善，你可能对以下的例子并不陌生： 「好久不见！不知道您最近过得好不好？我想推荐给您一个绝对需要用到的产品，它跟以往的都不同??。」 这样的讯息乍看没犯什麽错误，但对于一个突然恢复联繫的客户来说，你的「意图」实在过于明显，简单来说，此内容忽略了「重建关系」的重要性。与其急忙跳入推销的话题，不如花点时间关心对方近来的生活、健康状况和事业等等，真正先将「推销」抛在一旁，并专注于重新维持双方关系上，若这是一门谈得成的生意，话题自然会引导至你所希望的产品或服务上。 三、沟通技巧：冷邮件的撰写艺术 发送给关系较疏离客户的邮件，属于「冷邮件」，这类运用在现今世代已极为常见，但最常面对的窘境便是讯息有去无回，因此有很多公司採取「大量撒网」的方式，寄送大量的邮件而后祈祷其中有几封可能会回覆。然而这确实不是好方法，究竟该如何有效地和陌生人沟通，并增加回信机率呢？可以尝试这麽做： 标题──信件主旨简明扼要，相关性一定要强 第一句：点明你能带给客户的价值（你想卖的是什么？） 第二句：和其他业务不同的独特性（为什么和你买？） 第三句：简单的是非问句，增加回覆的动机（下一步该做什么？） 最后一步：挑选一个对方不会收到很多信的时间点按下寄送键！ 四、强化动机：离面谈的最后一里路 此技巧与冷邮件写得好不好有很大的关联性，一封最初接触的冷邮件绝对要避免提出会面这种要求，因为这对于客户来说太多也太快了，即便你的产品好到比iPhone还要棒，试想一个陌生人怎么可能答应花费宝贵的时间和心力，在一个才刚认识不久的业务员身上呢？ 冷邮件的主要目的在于开展线上沟通的机会，因为Email交流相较之下耗费的心力较小，然而一旦进行了线上沟通，你需要试著催化后续的电话谈话以及最终的面谈，这样的过程忌讳操之过急。为了製造这些机会，回覆信的内容最好从最初信中的「你想卖的是什么？」及「为什么和你买？」这两点进行补充和充实，并从中展现出你值得客户花时间约出来谈谈的价值。 五、推升成交：感受客户的细微情绪 业务人员一定都听过的「ABC原则」却可能是阻碍成交的绊脚石！这样以成交至上且时时刻刻心念销售的理念，容易让业务员表现得太过主动而吓跑客户。话虽如此，拿捏成交的时机绝对是一门学问，重点并不在一直给予客户购买的推力，而是倾听对方的语调，并观察他所说的内容，从而猜测当下是否已接近成交的情绪。比方说以下为最可能成交的三个时机： 当客户的音调变得些许低沉或放松 当客户提到一些唯有购买产品过后才会发生的事件，例如：「我戴上你们家的耳环去参加同学会，应该会让我看起来比较年轻吧！」 当客户提出一些只有想要购买才会出现的问题，例如：「我买了这台吸尘器之后，要如何定期清洗内部的灰尘呢？」 虽然成交绝对是一个不简单的挑战，而且常常也是失败很多次之后才能逐渐领悟的课题，然而只要用点心观察客户并把握上述三个时机，必定能帮助你提升成交达阵的机率！ |
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