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敢于参加广交会，这也是小企业很关键的一步。 和很多人想象的不同，广交会并非只是大企业的竞技场。虽然广交会的“门槛”确实很高，普通中小企业以正式渠道申请参展基本上是不可能的。但是通过与有资格的企业“联营参展”、“合作参展”的方式，小乡镇企业也能够凭两三万乃至七八万的费用成本，以半个摊位，甚至1/4个摊位的方式下搏一场。不过要指出的是，以这种方式参展，很容易违规，小企业一定要通过可靠的渠道，避免上当受骗。 要有充分的认识，广交会绝非一个旱涝保收的交易场。 每年在广交会上白扔钱的企业不计其数。其中既有操作上的失误和不足，也有很大的运气成分。而且一般说来，除非企业具有突出的产品、价格和服务优势（这恰恰是众多小乡镇企业缺乏的），否则很难初次参展就一炮走红，获得外商青睐。 尤其是现在外贸放开，竞争激烈，外商选择面很广，也知道中国的出口企业良莠不齐，因此与十几年前相比，外商在广交会上越来越谨慎下单，喜欢货比三家，斟酌考察。 所以，小企业往往坚持连续参加几次，辅之以交易会前的宣传和交易会后的积极跟进，知名度提高了，外商眼熟了，效果才会显现出来。这需要企业决策者有相当的心理素质，比较清晰的发展计划以及坚定的信念。几万块钱砸进去没听见动静就立马退缩，而不是分析原因咬牙再冲的，广交会显然不是适合他的玩法。 想以广交会作为企业发展突破口的，还需要企业在市场开发意识方面非常活跃，在国际市场方面有比较好的信息渠道和嗅觉灵敏度。 说白了，就是企业主，或企业中的外贸销售经理要脑子活络信息灵通，无论是通过朋友、客户、同行还是通过互联网。因为小企业毕竟生产能力和自主研发能力非常有限，更没有主导市场的本事。要在广交会中尽快熬出头，及时捕捉国际市场的消费潮流，“投其所好”地调整产品款式或结构，始终是制胜的法宝。 就算不能超前，至少不要落后于潮流。否则，光是生产和展出老款式廉价大路货，永远都不是同行大厂的对手。大企业本钱雄厚，可以赔本赚吆喝，一届届地参加广交会，混得脸熟交情老，怎么样都能生存发展，可小企业三两次广交会接不到单，多半就撑不住了。 所以小企业要从参展开始，就要努力在产品上求新求变。平时也要投入大量精力，通过朋友和互联网去关注国际市场的变化，而不是跟着外贸公司订单转，能够在同镇的大企业中找到自己的优势，最终通过广交会脱颖而出。 早期的民营企业主，原始积累底子很厚，往往不缺资金，但可能文化水平不是很高；而新兴的乡镇小老板，则很多都有不错的教育程度，这正是他们闯荡广交会的优势所在。 互联网的运用也是重要因素。 网上宣传及服务到位，是引起外商关注和产生信心的有效手段，能很好掩盖小企业在实力上的不足，极大增强小企业参加广交会的效果。现在很多大牌的民营企业，网站简陋呆板，或花哨土气，英文错漏百出，且通常没有维护更新，内容陈旧，外商即便光顾网页，也得不到什么有价值的信息。 所以小企业要把网站作为广交会的重要辅助工具，针对外商习惯，花钱制作比较精美的纯英文主页，并委托兼职技术员经常更新和增添内容。不但有企业和产品概述，新品推介，还有专门的行业论坛，对访客的邮件规定业务员24小时内必复。如果内容丰富，企业会在GOOGLE等搜索引擎中排名稳定靠前，很容易被外商发现，访问时看上去也很像一个实力雄厚，积极向上并紧跟潮流的健康企业，给人的第一印象非常好，同乡镇中的其它工厂网站完全不能同日而语。 对于曾经有过网上接洽的外商，无论大小或是否成交，均详细记录。企业的新动态(没有新动态的也设法策划)经常性通报这些外商，广交会前后更是联系的高峰。这个工作极为繁琐，但也要努力完成。通过这些举措，广交会能带来的企业知名度辐射影响被发挥到极致。网络宣传牵线搭桥，广交会见面接洽，双管齐下。 攻略小结：凭借文化知识和对国际市场的了解，分析自身优劣，避开传统的实力拼杀，轻装上阵，借助广交会这个最著名的外贸平台进军国际市场，小企业也能打个漂亮仗。 筹集足以维持至少连续两三届广交会的参展费用；产品求新求变努力跟上国际潮流；设法化解订单突然增长带来的生产压力以确保顺利交货稳住客户，则是小企业确保广交会参展效果的关键因素。 -END- 更多广交会参展技巧，欢迎关注我们的公众号焦点视界（ID：focusvision）。 |
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