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对于SaaS领域，说它是2017年创业投资的热点，应该没人会否定，而实际上仍然有很多人对该领域的发展现状及未来存在着很多的疑惑，因此今天就关于这个话题想和大家一起分享一下我在该领域中摸爬滚打数十年的经验和心得——做好以下这6点，企业才能存活。 SaaS领域的竞争将越来越激烈 做好这六点才能够存活 对于创业者来说，想要进入一个市场，首先就要评估它的规模、自己想要占有的位置，以及以哪一种方法切入。以SaaS为例，它市场规模也会与目前预测的数据有很大不同，今年比较常见的预测是500亿、或600亿，这可能都是低估了。 因为我们能看到的只是通用型SaaS的部分，而行业解决方案这部分的市场规模还没有被计算在内。尽管市场很大，但也会是竞争激烈的红海，我认为只有做好以下六点的企业才能够存活： 第一点、交易环节是兵家必争之地，在创业初期就要做切入交易环节的打算。企业服务最核心的一点就是用SaaS方式获取客户订单入口，然后以交易平台完成交易闭环。SaaS市场应该是从工具到管理到交易的一个全过程。只是工具，收使用服务费，却没有解决交易问题，这类企业的商业价值有限。 我觉得SaaS企业切入进去之后，应该再去对接一些供应链金融、物流方面的服务，这样不但离钱近，容易建立商业模式，也有利于提高企业对整个行业的认识，同时还能培养企业自身金融方面的能力，以便日后能从这个共性问题出发，切入更大的市场。 第二点、用科学的方法估算自己的市场份额。以目前大家都非常看好的垂直行业SaaS为例，不少细分行业看似市场巨大，实则上升空间有限，收费情况与市场空间未必成正比，实际的企业服务收益可能仅为百亿、甚至数十亿体量的市场。 第三点、用户体验至上，做让企业员工喜欢的产品，他们具有隐形决策权。员工用不起来，信息化系统功能再强大也没用；因为老板看不到你的SaaS产品给企业带来好的变化，首先想到的就是抛弃你的产品。 而中国的员工不到了工作无法忍受的阶段很少会愿意尝试新的东西。这个普遍存在的心理就决定了在中国做的SaaS产品不光要极其易用，还要尽可能少地改变用户的工作习惯。比如用他们熟悉的界面风格、熟悉的交互方式、熟悉的工作流程。 第四点、一开始只做单点切入的SaaS，把产品在自己擅长的领域做专和做深。这是出于两方面考虑，一方面，大家看到容易的路就是做一款小型企业综合类工具，虽然这看起来受众多，而且很好维护。 实际上，小型企业的需求相对比较简单，这就意味着竞品之间的差异化会比较小，同时大家集体涌入，最后必然会成红海一片；另一方面，从盈利模式来看，也不是品类越多越好，SaaS最终要实现高利润所采取的手段是：持续不断地降低平均服务成本。这也是单点切入的SaaS反而比大而全的平台估值更高、利润更高的原因。 在资本寒冬面前，创业公司除了做专，做慢也很重要，专心把产品做扎实、把用户粘性做好，切勿盲目扩张。Andy Rachleff也曾谈到对于创业成功的推论：公司唯一重要的事情就是达到Product/Market Fit（产品市场的匹配）。在还没有精准找到自己的「产品—市场」匹配之前，CEO一定要把握好公司发展的节奏。 第五点、不要一开始就把自己定位成BAT或平台级别的企业。SaaS也好，B2B交易平台也好，都是企业服务类的领域。这个领域所有的项目都应该是慢工出细活，需要比较长的发展周期，回报也相对合理，不会有特别暴利的现象出现。千万不要一开始就将自己定位成平台型的公司。如果刚开始就定位成平台型的公司，通常都缺乏一个很合适的切入点，这对于创业公司而言非常致命，这一点不仅适用于To B领域也适用于To C领域。 因为SaaS领域机会足够大、行业足够多，所以整体来说出几家体量大的玩家还是没什么问题的，但是很难有一家企业能把所有的蛋糕都吃掉。尽管投资人和创业者都希望能出现一个BAT类型的企业，但我觉得难度很大，我个人认为它最终的格局应该是分散式的。 如果一定要做通用型SaaS企业，那么发展还需要依靠并购。通用类型的行业规模会相对大一点，比如HR、财务、安全领域，可能有几百亿。但由于不同行业的用人或财务特征不一样，如果要做到专业，未来并购会成为通道之一。比如说国外Sales Force也是通过不断地并购才进入各种领域的。 第六点、抓标杆用户，找信任背书。企业客户倾向于买成熟稳重的公司的品牌，因为这些成熟的公司至少没有生存的危机，对小公司的产品是相对比较谨慎的。所以创业公司刚刚开始的时候，需要争取资源，无论是投资方还是标杆客户，给自己的产品做背书。另外很多企业客户也强调专业性和一致性，他们希望你是在小领域里做得最专业的。 有些创业者一开始将自己的产品免费供别人使用，但最终使用你产品的更多是小型企业，中大型企业接受起来有非常大的顾虑。因为免费意味着你没有服务承诺，中大型企业不会轻易使用，所以对这个领域创业者来说，创业过程中不单单是在打造产品，更要打造品牌和诚信的形象。因此你从创业一开始就要讲求一致性、透明、公开。 中的SaaS市场还是非常有前景的，如果能够踏踏实实做好以上六点，我相信在未来的SaaS领域内一定会出现更多的中国好SaaS。 |
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