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如何成功拜访客户是销售中极为重要的环节，接触客户就是要与客户初次建立联系，拜访时就要挖掘客户需求，要当面向客户呈现最佳的服务方案，成交之后的售后服务要定期回访。 怎样做拜访的准备，如何向客户提问，如何在沟通中找到客户的最大需求，这里都有技巧。 销售 经过多年的拜访经验大体可以分为5个步骤。 1，称呼、感谢对方相见。当销售员叩开客户之门就要先做自我介绍表示感谢,比如：“王总你好，我是xx公司的销售主管xx，非常感谢你能抽出宝贵时间接受我的拜访。”这样给客户留下礼貌形象，从而产生好感。 2，寒暄、表明拜访来意。在感谢之后，进入交谈阶段，可以谈论客户感兴趣的话题，为了找到共同话题。在拜访客户前都要市调客户的家乡是哪里，在去网上搜集客户家乡历-史、地理、风土人情。作为国人，出门在都有一颗怀旧的心。这时候你在和客户交谈，很容易引起共鸣，即使聊上几个小时，客户都不想让你走。这样能迅速营造轻松气氛，之间的感情就很快建立，为进入主题打好基础。 销售 3,陈述、介绍、询问、倾听。这是会谈主要环节，首先让客户大概了解自己公司及其产品和服务，了解客户的现状力图挖掘客户的需求。在询问客户的时候一定要很好的提问，要有平稳得过渡，不要像审问一样问客户问题。这样客户会极为不爽得。 4，总结、达到拜访目的。总结主要是对客户的情况介绍和潜在需求进行的，因为客户在与销售员会谈时，一般不会像销售员一样进行精心提前准备。在与销售员访谈前，客户可能没有意识到其潜在需求。总结可以进一步使得客户明确其目前存在的问题或不满并可使得销售员自然的导入到下个阶段销售工作。 5，道别，约定下次再见。在达到拜访目的、总结之后，销售员需要再次向客户表示感谢并立刻与客户道别。因为一次拜访是达不到任何效果，只有数量级拜访才可以有可能成交。在每次从客户公司出来，立刻在随身带的小本上记录拜访时间、天气，客户谈论话题。客户所提问题、需求、心情、客户特点、衣服款式、健康状况，办公室布局，桌上摆设等。 销售 这样下次再拜访客户的时候就会有新的话题，比如可以夸一下客户，上一次穿的那套衣服是多么有品位，这样客户就会开心，其实就是一个暖场的动作。 销售员在销售中时刻要掌握销售主动权，多掌握一些客户资料。这样可以指导销售员准确的打开销售之路。 我是波哥，在销售的路上已经走过10年销售路程，但愿这些销售经验能给做销售的提供帮助。 |
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