邹宜英：八大方法，手把手教你做好招商

对于产业地产来说，招商是根本。尽管对于产业人来说，招商没有固定的模式，招商的方案和策略因人而异、因项目而异，但是招商仍然有规律可循。所谓招商就是寻找客户——了解需求、推介产品——谈判签约、成交回款的过程，在这一过程中，“为客户提供全方位的服务”贯穿每个环节的始终。下面我们从这三个环节逐个分析、解读。

巧用八大方法，创造招商神话

1广告。这是目前使用最多，也是最基础的方法。

包括户外广告、媒体广告（电视、广播、报纸、杂志、专业刊物）、网络广告、楼宇广告、案场广告（招商中心形象、招商手册、单页、楼书、展板、易拉宝、PPT、沙盘、模型、礼品、宣传片）、施工现场广告（围墙、门头）、通讯媒体广告（彩信、短信、快递、信函、语音电话）、自媒体广告（微信、QQ、飞信、微博、博客）等。

2人员推广。这也是最常见的方法之一。

通过陌拜，扫楼，派单的营销手段，询问并初步了解企业购买需求，从而达到寻找客户、发现客户的目的。

3利用相关渠道和平台。这种方式做好了效果十分显著。

通过政府职能部门、银行、行业组织、商会、协会的作用和社会影响力，搭建高端招商平台。

4圈层招商。

利用圈子的概念，找到精准客户，实现高转化率。

主要是大中型企业高管和中小企业家聚集、学习、消费、休闲、娱乐形成的生活圈。

5转介绍。

这种方式获得的客户质量普遍较高。

客户转介绍是客户开拓的最主要方法，其优点是耗时少、成本低、成交率高，对于销售人员而言是最好用的优质客户拓展手段。

6中介、代理、专业招商机构。

渠道做好了，招商效果自然就好。

中介机构信息量大、招商专业性强、覆盖面广、市场空间充分，利用中介招商无疑是一种新的趋势。

7同行资源共享。互通有无十分必要。

一个行业的信息很重要，但单凭一个团体不可能掌握所有的信息，这就需要同行互通信息、共享资源，当然，这种共享是建立在互不损害利益的基础上的。八、活动、会议、论坛、展会。这一形式可以促进园区与客户之间的有效沟通。

在确定目标客户群的前提下进行策划和组织，通过正规的招商引资机构，有的放矢，开展具主题的各类活动、会议、论坛、展会，能保证受众的确定性，减少不必要的成本和开支。

以上是我们在寻找客户中采用的主要方式。其中渠道、圈层和活动推广是我们云龙项目做得相对出彩的。我们的项目招商团体分别和全市10家株洲商会（浙江商会、台州商会、温州商会、江西商会、武汉商会、邵阳商会、益阳商会、郴州商会、醴浏商会、福建商会）、9个企业家协会及多个行业协会（市总商会、中小企业家联合会、市青年企业家协会、市青年企业家商会、市妇女企业家协会、株洲硬质合金协会，株洲服饰经理人协会等）实现无缝对接，从而全面有效的展开客户信息收集、投资愿意拜访、项目推荐招商工作。

此外，我们还举办了11场“走进两型，到新区立业”的招商主题活动，组织了近千名株洲企业家走进项目现场，感知园区的定位和规划，让“金荣”品牌的知名度在株洲快速提升。

建立客户档案，解析客户真实意图

招商的第二环节，也是招商中最关键的的环节——了解客户需求，推介产品。之所以说这一过程最关键，是因为只有清楚地了解客户的需求，我们才能展开实质的招商工作。这个过程要求我们对影响客户投资的所有因素都进行建档，包括政策、产品、价格、融资、交通、物流、配套、环境、服务、风水等都应该在档案中一一记录。在为客户需求建档同时，还要对企业、企业主和高层管理人员的情况进行收集整理，为下一步做好充分的准备。

从我们云龙项目招商的经验来分析：产品是影响客户决定的首要因素，其次是价格、融资、政策；其他因素次之。这些因素影响的先后顺序因人、因项目而异；决策人在园区开发中，可以按照影响客户决定的因素全盘考量项目，因势利导。

招商谈判无需太多技巧，真心即可

在全面了解客户、需求和决策后我们就可以按部就班地和客户谈判签约成交回款了。这个过程在招商的三个阶段（求商，招商、选商）中情况各有不同，但有一点相同：客户始终拥有主导权。我们招商岗位的工作人员和企业家处在不同的层面上，无论从经历、阅历、谈判能力来看，企业家都有无法超越的优势。因此我认为，招商人员在这个过程中无需太多的个人发挥，只要用真实、真心、真诚的服务转达公司方针和政策即可。

当然，要做好园区招商，除了以上几步之外，强大的招商团体和完善的激励制度也缺一不可。今天就为大家分享这么多，希望能对大家的招商工作有所帮助，也希望能为更多牛人抛砖引玉，一起探讨招商方法。

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