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[ 文章导读 ] 有一位私企老板算是成功人士，白手起家经过几年奋斗，成为了行业内小有名气的人物。因此许多保险公司的销售经理都把他列为优质客户想拿下来。但是这个老板刀枪不入，任凭谁来都心无所动，几年来无数销售精英铩羽而归。公司有个主管姓冯，他也想拿下这个客 ...
有一位私企老板算是成功人士，白手起家经过几年奋斗，成为了行业内小有名气的人物。因此许多保险公司的销售经理都把他列为优质客户想拿下来。
但是这个老板刀枪不入，任凭谁来都心无所动，几年来无数销售精英铩羽而归。 公司有个主管姓冯，他也想拿下这个客户。但他并没有急于登门拜访，而是先对这个老板的家庭情况做了一些调查，了解到老板夫人性格随和，易于接触。因此决定把她做为主攻方向。 继续调查，老板夫人有去咖啡厅喝咖啡的习惯，于是事先脑补了一些咖啡知识，然后每天在咖啡厅门口蹲守装做偶遇。终于有一天碰到了她，于是以她喝咖啡为题，从咖啡聊到星座，从星座聊到家乡，最后居然攀上亲戚关系！这下亲近感又增加了几分。几次碰面后顺利拿到了老板夫人的电话。 冯主管事先请朋友从日本寄过来几罐蓝山咖啡，喜欢喝咖啡的朋友都懂，蓝山咖啡国内基本上都是假的。然后电话给老板夫人说，朋友出国从日本带回来几盒蓝山咖啡，请她一起品尝下。几番推辞后，老板夫人勉强收下并答应让冯主管送到家里。 放下咖啡后老板夫人邀请冯主管坐一坐，但冯主管却说：阿姨，我不太适合在您家里久留，还是早一点为好。说完就要走。 老板夫人奇怪了，非要冯主管说出为什么。 冯主管说：你先前问我什么工作，我一直没敢说，怕您多想。我怕在这里呆久了，您又问这个话题，所以我还是早点走。 老板夫人说：你也算猜对了，我本来还真想问清楚你是干什么工作的，不会是在安全局上班吧。 冯主管笑着说：阿姨真会开玩笑，我要是能在那上班就好了。我也实话跟您说吧，我是一个保险销售员。 听冯主管这么说，老板夫人笑起来，说：别的跑保险的还怕别人不知道自己是干什么的。你这孩子，我们都认识这么久了，你还对你的工作保密，你说你的业绩怎么能做好呢！ 冯主管说：阿姨，主要是许多人对我们这一行有误解，我怕跟您说了，您认为我目的不纯，所以一直不敢告诉您。 老板夫人说：那倒是，那些卖保险的天天缠着你叔叔推销保险，你叔叔和我都快烦死了。不过你这孩子的性格我倒真是挺喜欢的。 冯主管说：他们没和您聊过吗？ 老板夫人：我一个女人家，没见过什么世面，文化程度低，说的我都听不懂，所以人家不乐意和我聊，都喜欢找你叔叔。 冯主管说：阿姨，我不向您推销保险，全当聊天。我给您说说保险是干什么的，您全当了解下。 老板夫人说：好呀，你说，我也学习学习保险究竟是个什么东西。” 于是冯主管就用事先准备好的话术，通俗的给牛阿姨介绍了保险的意义和作用，结合现实又举了一些小故事。 老板夫人说：看来真应该买保险了。你怎么不早点让我了解。你看看我适合买什么险。 冯主管欲擒故纵的说：您可千万别，叔叔那么烦保险，您要是买了，他不高兴会骂我的。 老板夫人说：你大胆帮我设计吧。我不告诉你叔叔我买了，我平时也攒了点钱，你不用担心。 就这样，冯主管签了一张保费就10万多的单子。 相信在体会到保险的好处后，这个老板也会转变观念的。 在保险销售中，要多换换角度，前面一堵墙，你非碰个头破血流，也未必能进去。所谓方向不对，努力白费，所以要多了解客户信息，先从易于着手的地方开始。 |
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