 销售员必须懂得赞美。一个不喜欢，也不善于赞美顾客的销售员，绝对不是一个优秀的成功的销售员。赞美并不等于我们要欺骗别人，唯一的目的，只在于我们希望让顾客有一个好的心情。 美国政治家威尔逊说：“爱听好话的人容易受到诱惑。”因此，如果在销售过程中，你能够恰当地恭维赞美顾客，给他戴上一顶高帽子，他马上就有可能飘飘然，而你的推销十有八九都会成功。 有个脑筋急转弯的问题是这样的： 问：女人最喜欢听什么话？ 答：赞美的话。错！ 问：为什么？ 答：正确的答案是：假话。 赞美的话也可以说没有错，但赞美的话，有时候是假话。因为，绝大多数的人都喜欢听漂亮话，喜欢被人赞美，有时候明知这些赞美的话是假的，但仍然喜欢听。为什么？因为人家给你说些好听的话，至少表明他把你当回事，他尊重你，你对他很重要。 美国作家马克·吐温在《傻子出国记》里讲了这么一个羊皮手套的故事： 我上小百货店去买羊皮手套。店里有位非常漂亮的小姐，递给我一副蓝手套。我不要蓝的，她却说，像我这种手戴上蓝手套才好看呢。这一说，我就动了心。我偷偷看了一下手，也不知怎么的，看起来倒果真相当好看。我左手戴上手套试试，脸上有点发烧。一看就知道尺寸太小，戴不上。 “啊，正好！”她说道。 我听了顿时心花怒放，其实心里明知道根本不是这么回事。我尽力一拉；可真叫人扫兴，竟没戴上。 “哟！我瞧您戴惯了羊皮手套！”她微笑着说，“不像有些先生戴这手套就是笨手笨脚的。” 我万万没有料到竟有这么一句恭维话。我只知道怎么戴好羊皮手套。我再使下劲，不料手套从拇指根部一直裂到掌心去了——我还拼命想遮掩裂缝。她却一味大灌迷汤，我的心也索性横到底，宁死也要知抬举。 “哟，你真有经验！”这时，手背上也开口了。“这双手套对您正合适——您的手真细巧——万一绷坏，您可不必付钱。”当中横里也绽开了。“我一向看得出哪位先生戴得来羊皮手套。这样戴真大方，只有老资格才戴得来。”同行的水手说，这双手套的全部后卫都“溜”了，指节那儿的羊皮也裂穿了，一双手套只剩下叫人看了好不伤心的一堆破烂。可我头上给戴了十七八顶高帽子，没脸声张，不敢把手套扔在这天仙的纤手里。 我浑身热辣辣的，又是好气，又是狼狈，可戴上高帽后心里还是一团高兴。我心里真有说不出的害臊，面子上却开开心心地说：“这双手套倒正好，恰巧合手。我喜欢合手的手套。不，不要紧，夫人，不要紧；还有一只手套，我到街上去戴。店里头真热。” 店里是热。我从来没有到过这么热的地方。我付了帐，好不潇洒地鞠了一躬，走出店堂。 马克·吐温以诙谐、夸张的手法，淋漓尽致地描绘了赞美在推销中作用。这位小百货店的美丽小姐，为了说服顾客买她的羊皮手套，恰到好处地利用人性弱点，即人们在心理和情感等方面的需求，抛出一顶顶“高帽子”，让顾客面子上开开心心地落入她设置的陷阱。 如果各位在口才和写作方面有遇到什么问题的，也可以留言跟我一起交流，关注我，继续跟我学习吧！ |
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