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较无房免费模式相比，有房免费的策略更有参考性一些。同样也是免费升级，不过会根据不同会员级别，优先将免费升档的机会给到最有价值的客户。每家酒店为了吸引忠实客户，一般都会有相应的会员制度。酒店可基于会员系统，判断出预定基础房的客户对应的会员等级。客户按会员等级从高至低的顺序，依次获得免费升档的机会。这样做的好处，在于使会员享受到了增值服务，可大大增强会员对于酒店的满意度，也有助于用户忠诚度的提升。不过，这样的方式，却降低了酒店的总体客房收入。 而有房收费又是怎样的呢？一般是通过折扣收费的方式，将高级房型推销给check-in的客户。这样的销售一般发生在前台员工和办理入住的客人之间。如果前台没有足够的自信和技巧与客人进行沟通，很容易弄巧成拙。对于注重消费品质但又不对价格敏感的客户，或许可以推荐成功。然而对于匆匆忙忙或者对价格敏感的客户， 折扣升级销售意义不大。该“有房收费”的营销方式比较简单粗暴，成功率低可想而知。 “免费升档或者是客户check-in时折扣销售，容易使得酒店的价格体系被打乱，客户可能会喜逐颜开，然而站在酒店收益管理的角度，却不是最优的解决方案。哪怕采用客户到了前台upsell的方式，虽然有一定的额外收入，但增加了人工成本，并且延长了check-in时间，不是长久之计。”博益科技创始人顾博如是说，“最好的解决方案是按房型消费”。 那么按房型销售是什么？凭什么说按房型销售是升档消费的颠覆？ 简单来说，按房型销售是根据市场不同房型的供求关系预测，对不同等级房型的差价进行动态的定价。 对于基础的收益管理系统来说，同一个客房在不同日期的价格是动态变化的，但是不同客房之间的差价并没有科学的考究。而按房型销售是在此基础上，根据市场需求变动对不同级别客房之间的差价进行合理的调整。当市场需求量大时，可以适当的拉大不同等级的房型的差价；当需求量较小时，则减少差价，提升客户的升房消费体验。 国外的酒店实践证明，该方式可以最大程度的减少升档消费造成的酒店收益损失。例如美国Las Vegas的凯撒娱乐集团的酒店部门，不同日期不同高级房型的价格差异是动态的，而非一成不变。 图1 美国Las Vegas的凯撒皇宫酒店的三个房型价格对比 （数据来源：凯撒娱乐集团2017的酒店预订官网） |
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