 赞美也许是一种精神麻醉术。当顾客与你处于对立状态时，你不可能指望他满足你任何的要求。如果你还希望顾客听从你的某些意见的话，不妨首先对他进行赞美。任何人在赞美面前都比在批评面前做得更好。 病人到医院做手术，通常都需要先行麻醉，否则，没有人能够承受如关羽那般刮毒疗伤的痛苦。而赞美则相当于一种麻醉。 化妆品推销员最擅长赞美，因为他们从事的就是关于美丽的职业。 当他们第一次与用户见面的时候，主妇们大都不会购买。这时候推销员会说：“看你的皮肤又细又嫩，就知道你不需要化妆品。”听到这样赞美的话，不动心的女人是很少的。推销员再说上一句话：“可是，夏天火辣辣的太阳恐怕会损伤您这么好的皮肤的……”这时候，主妇就高高兴兴地掏钱了。 美国管理专家戴维·马而思被认为是上世纪美国钢铁业界的一个天才，他在当时拥有3000多美元的日薪，年薪达到100万美元。但事实上，戴维·马而思对于钢铁生产并不懂，是一个典型的外行专家。 然而，戴维·马而思却有自己的过人之处，他说：“我所拥有的最大财富是我能使人们产生极大的热忱。要激发人们心中最美好的东西，就要去鼓励和赞美。我从来不指责任何人。我总是急于表扬别人而对吹毛求疵最讨厌。如果我喜欢什么东西或人，那就会诚挚地赞扬。在社会交往中，虽然我在世界各地见过许多伟人和普通人，但有一个人仍然要我去寻找发现，无论他有多高的身价，他在赞美面前总比在批评面前做得更好，而耗费的精力也更小。” 戴维·马而思的秘诀就是，不论是在公开还是私下的场合都赞美别人。 法国作家拉罗什富科说：“我们并非爱好赞美，没有利益我们绝不赞扬任何人。赞扬是一种精明、隐秘和巧妙的奉承，它从不同的方面满足给予赞扬和得到赞扬的人们。” 一句简单的赞美他人的话，不仅使对方的心理需求得到满足，同时还能够让自己得到对方的喜欢与赞叹，当然，你的要求也就容易得到满足。 因此，你向客户提出要求之前，请先赞美客户。 一位杂志社的编辑是约稿的高手。作者们常常回应他说：“我太忙了，没有时间写稿。”这位编辑只说一句话：“我知道你很忙，正是因为你很忙我才邀请你写稿。太闲的人是不会写出好文章的。”他以这样的方式约稿，从来没有失败过。 对于那些以强烈的理由拒绝的客户，如果希望他改变态度答应你的要求是非常困难的，因为他们已经做好了判断与选择，所以你再以“求求你，帮帮忙”之类的话语恳求他，通常不会奏效，甚至会让他感到厌烦。而对付这样的客户，将对方的理由转换成你夸奖的理由，再提要求，也许十有八九都会如你所愿。 |
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