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每日头条
23小时前
2017-03-29 [ 文章导读 ] 导语：聊职场、论销售，欢迎持续关注此头条号。大家好，销宇如期而至，昨天呢分享了讲故事6个步骤中的三个，结果遭到一些读者的质问，嫌我为什么不分享结束，其实大家这是冤枉我了，第一我是一个创业者，每天真的很忙，时间很紧张。第二我希望大家先消化 ...
大家好，销宇如期而至，昨天呢分享了讲故事6个步骤中的三个，结果遭到一些读者的质问，嫌我为什么不分享结束，其实大家这是冤枉我了，第一我是一个创业者，每天真的很忙，时间很紧张。第二我希望大家先消化消化，所以我也是好心奥。
好了，今天继续分享剩下的三个： 步骤四：什么样的故事最受欢迎？——故事的关键在于引起客户的情绪共鸣1、讲故事的目的——为客户提供最佳解决方案 在没有接受小学教育前，我们已经接触过无数有趣的童话故事了，所以听故事和讲故事，几乎是我们的本能。因此我们销售人员的任务是：如何将讲故事的天赋更好利用在销售过程中，为客户提供最佳解决方案？在该过程中，销售业绩的达成，不过是解决方案的一个量化结果而已。 2、故事的关键——锁定+创造+满足客户的情感需求 为什么好故事会被一代代传承下来？好故事真正感人的地方在哪里？ a.其实故事真正感人的关键，往往在于其中的情感因素。 b.故事很少以理服人，更遑论以利诱人。故事往往通过一些起伏的事件，带动人们的情感起伏，最后让人们接受它所弘扬的道理：什么是对错、公义、好坏、是非与黑白。 c.故事的关键在于锁定、创造、满足客户的情感需求。通过故事让客户进入到有利于销售成功的情境中。同时，去掉故事与销售关系不大的繁琐细节。
3、解决之道———最有利于销售的细节 抓住最有利于销售、对客户的购买决策最有冲击力的细节来编辑故事。所以，不需要完整讲述你的故事。（备注：讲故事是为了销售成功，而不是为了销售人员的表演欲望的满足！） 步骤五：设计故事时要考虑的问题——以客户为中心1、故事讲给谁听？模仿你客户的风格 A：在设计故事前，销售人员必须分析客户：①我所面对的客户群具有什么样的特征？②他们希望、喜欢听到什么样的故事？③这些故事的情感元素是什么？④我用哪种语言来讲更容易被他们所接受？ B：销售人员必须培养销售敏感性： （1）要在心里勾画出商品所细分的理想客户形象。 理想客户形象主要包含以下要素：有无性别侧重、大致年龄段、共同特质、教育背景、生活背景、阶层属性、婚恋状况、具有什么样共通的情感需求等。
（2）当勾划出理想客户模型后，销售人员要学习他们的沟通方式。 ①寻找客户喜欢谈论的题材，比如：他们平时喜欢阅读哪种类型的杂志、浏览哪些网站、关心哪些方面的资讯…… ②进一步找到客户喜欢的故事素材 ③顶级销售动作——模仿你的客户。人们都在潜意识中寻找着自己。人最喜欢自己，其次是和自己相似的人，这是规律。 2、怎样才能讲好故事？故事愿景中要加入客户 A：好故事——要与客户息息相关 好的故事必须与客户息息相关。对于他而言，好故事是可以立刻让他产生关联感：在客户头脑想象中，他似乎看得到、听得到、闻得到、尝得到、甚至可以摸得到他拥有或使用商品后的一切。而且这个图像较之于他的现实生活更美好、更具有诱惑力。 B：好故事成功的关键——是否让客户有所感触 好故事为客户经营了一个或无数个美梦，客户被成功编织进了商品的未来图景里面。看看客户如果购买了你的商品，他将会拥有什么样的利益。然后用感性的故事来包装该利益。所以说故事成功与否的关键就在于：它是否让你的客户有所感触。
步骤六：从现在开始，抓住一切机会练习你的故事故事在整个销售过程中的作用是将客户的购买热情从99°推向100°！同样的故事，销售人员是否用心讲，将对最终效果起到决定性作用。销售人员如何在讲故事的过程中展现出“用心”的效果呢？ 技巧1——注视与客户的目光接触──目光与客户相遇，表示了销售人员对客户的关注。 技巧2——销售人员讲故事时，要有表情生动。 技巧3——销售人员用直接的、明白的语言来讲故事；避免语言不详，尽量避免使用有歧义的语言。 技巧4——一定要注意目标客户语言中喜欢使用什么样的词，并加以配合。 技巧5——销售人员尽量为故事提供视觉材料，在语言中尽量引入感官词汇，引发客户产生积极联想。 技巧6——故事及时、漂亮地结束，根据客户的反应把握好故事的时间奥。 哎，终于写完了，可是累死我了，希望能帮助兄弟姐妹们；还是那句话，文章对你有价值，首先关注我奥。
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