招生策略（二）：教育培训机构如何提高招生续班率

                     作者：秦朗

 

任何培训学校的老师都有一个绕不过去的话题：续班。针对一个培训学校来讲，办的好不好，并不完全看学校有多少生源，也不完全看学校招生能力怎么样，最核心的还是看学校的续班率有多高。

 

提高续班率，就是我们永远需要研究的课题，100%甚至更高的续班率永远是证明我们自己能力的最重要的因素，那么如何提高续班率呢？有些老师在工作实践中，总是会遇到各种各样的情况，比如家长会找各种借口拒绝继续送孩子到学校学习，有些情况连老师自己都不得不承认那实在是没办法继续来上学了，但我要告诉我们老师的是：家长所有的情况，包括主客观情况都是借口，就是源于对我们工作的不满意！

 

要谈续班率，我们就不得不谈谈教育培训业的行业特性。教育培训源于教育业，但高于教育业；教育培训也源于服务业，但高于服务业。也就是说，教育培训业既具备教育业的特征，又兼有服务业的特点，它是教育业和服务业的交叉领域。

 

和其他服务行业不同的是：这些孩子不仅仅是我们的学生，同时也是我们的客户，我们要为他们做好服务；和服务业不同的是：这些孩子不同于普通行业的客户，他们是未成年人，他们是受教育者，我们要点亮他们的智慧，引导他们走向成长，肩上的责任和普通服务行业的工作人员是不可类比的。

 

明确了行业的特点，我们就可以对续班率进行一定的分析，看看它到底是由哪些方面组成和决定的？

 

一、家长的重视程度：

有些老师说，续班率和家长对培训科目的重视程度有很大关系，这个说法也对也不对。对，是因为在实际工作中，家长对培训科目的重视确实和续班率有一个正比关系，家长重视的，孩子会坚持的很好，家长不重视的，学那么一个学期，就不来的了。但是我们要知道家长的重视程度也是可以改变的，作为一个当班的老师，你至少有一个学期的时间让家长对你的科目、对你的教学更加重视，到学期的期末，你才发现家长对培训科目不重视，那你这个学期都干嘛去了？这就是不对的地方！所以，你觉得你的科目重要吗？你觉得你的教学对孩子重要吗？你觉得你对你班孩子重要吗？如果这些都是肯定的，我相信你肯定也可以让你班级的家长会觉得培训很重要！

 

二、优质高效的课堂教学效果：

说一千，道一万，学校还是要靠教学质量取胜，但教学质量又涉及到方方面面，我觉得优质高效的课堂是最重要的一方面。

 

优质高效不仅仅是体现在家长汇报课上，而是要贯彻到一个学期的每次课堂里面去，这就需要我们平时要有扎实的教学功夫，要让孩子真正在课堂上学得愉快，学得扎实。因此要实现这一点，就对老师们在教学上提出了很高的要求，要求老师们要像对待汇报课一样对待每一次课，每一节课，要认真细致的备课，精心设计每一个课堂环节，每一次上课都带着兴奋、紧张、期待的心情走进教室，走向孩子。平常轻易不请假，尤其是不轻易请人代课，因为谁也不能像你了解自己十个手指头一样，那么了解你班的孩子，代课的效率肯定和你精心准备的课堂完全是不同的。

 

三、相对优秀的学生考试成绩：

学生要学，是因为有趣，有成就感；家长支持，是因为孩子学习了之后，成绩有了进步。所以我们在关注学生感受的同时，还要关注家长的感受，那就是要有相对优秀的考试成绩。为什么是相对优秀呢？

 

一是因为考试受很多因素的影响，但是我相信孩子真正学好了，考试成绩是不会太差的；二是学生考试成绩太好了，家长会觉得再学下去没那个必要，续班有时候也比较困难。当然，我们也是没办法去控制学生的考试成绩的，但是学生考试成绩太差绝对会影响续班。

 

四、顺畅的家校沟通：

家校沟通，其实更主要的是家长和老师之间的沟通，老师要及时地感受到家长的感觉，及时地对自己的工作进行调整。老师要有和家长聊天的习惯，并且善于在聊天过程中捕捉到家长对于孩子英语学习的丝毫变化和孩子学习的变化，及时的引导家长和孩子顺着正常的道路向前发展。如果一个老师和家长很陌生，谈起话来很程序化，除了交代一些事情、电话通知放假和上学的时间之外，没有更多更深入的交流和沟通，那么家长对你的信任是很有限的，他怎么可能一学期又一学期放心把孩子交给你呢？

 

五、针对家长的教育工作：

如果希望家长十分配合你，你就要将一些教育理念、教学理念慢慢地逐步灌输给家长，将家长 “洗”成你的“编外”教育专家和宣传大使，这就是“教育”的工作。这个工作很重要，如果做好了，你就能做到超过100%的续班率，为什么呢？因为家长理解了你的教学，孩子也学出了成绩，好的东西一定要和朋友去分享，他就会给你去宣传。

但是会“教育”的老师并不多，主要原因就是老师们没有很深的教育教学理念的修为，解决之道在于老师们在提高教学技能的同时，还要提升自己的教育教学的理论水平，以及表达这些理论的技巧。

 

六、续班契机的把握：

除了上面所说的工作之外，续班也要把握好时机，每次上课一定要严密注意缺课的孩子，试想一个孩子一个学期18次课，缺课3次以上，你还能将他拉回来吗？所以，平常的到校率也可以看得出这个班级将来的续班率，缺课了一定要电话了解情况，制定相应的解决办法。

另外，节假日放假后的第一次上课很重要，因为只有十分重视，重视你的课堂的学生和家长才不会忘记上课的时间，对于可能会忘记上课时间的孩子一定要在上课的前一个晚上用电话通知到他的家长，这样就能有效保证你的课堂的到校率。

 

为什么到校率那么重要呢？因为老师不能保证每一堂课能受到所有学生的欢迎，但你总会有一次或几次课能让不同的孩子有很舒服的感觉，如果他正好缺了他的“本命课”，他对老师就不会有正面的看法，续班自然就很难了。当然作为老师，我们要不断提高我们的课堂效率，让更多的课成为更多的孩子的“本命课”。

 

电话工作要在平时做足，不要让家长感觉要交钱续班了，就发狠打电话。平时的家长电话工作可以多聊聊教学教育理念、家庭教育问题等等，一定要想办法成为他们家庭的教育顾问，有什么教育问题乐意和你来探讨。

 

续班以后的第一次和第二次课，还没有交钱续班的孩子还可以电话通知他继续来上课，也许本来只是在犹豫，来上课了，就继续上吧。

 

缴费续班之前的最后一次课也很重要，一定要想尽办法让所有的孩子来上完最后的课程，家长会也是这样，一定要想尽办法让更多的家长来开家长会，因为来了，你总有机会让他们感受你的真诚。

 

七、努力提高学校的知名度：

作为消费者，总希望能和知名品牌结缘，享受知名品牌的服务，作为我们学校来讲，我们要通过教学、服务、活动、广告等各种手段不断提升学校的知名度和美誉度，让家长和学生以能到你这里培训为荣，并不断加强学生和家长对品牌的忠诚度，成为学校或老师的铁杆粉丝。