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导购这样逼单,让顾客不得不买!

2017-04-01  科技新讯
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1周前 (03-23)
2017-03-23
[ 文章导读 ] 每逢月底,逼单成了销售团队的重点工作之一,毕竟和自己的工资紧密相连,如果逼单失败,你的整个业务也可能失败!想让顾客买!买!买!究竟应该如何成功逼单呢?一、逼单三要素导购面对客户想逼单时,首先确认客户满足以下三要素:(1)兴趣 :客户对产品 ...

导购这样逼单,让顾客不得不买!

每逢月底,逼单成了销售团队的重点工作之一,毕竟和自己的工资紧密相连,如果逼单失败,你的整个业务也可能失败!想让顾客买!买!买!究竟应该如何成功逼单呢?

导购这样逼单,让顾客不得不买!

一、逼单三要素

导购面对客户想逼单时,首先确认客户满足以下三要素:

(1)兴趣 :客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲。

(2)财力 :客户拥有足够的经济实力。

(3)决定权 :客户拥有对产 品买与不买的最终决定权。

二、逼单的确定环节,确定客户的基本信息。

1、谁买(谁有买东西的决定权)。

2、谁付款(谁是最终刷卡的人)。

3、确定意见辅佐人(这些人,对销售帮助不大,但是提出反对意见一般会被采纳)。

4、通过穿着、谈吐初步判定消费能力。

三、逼单的询问环节

客户若保持沉默,也没表态买与不买,这时导购可以开始询问客户商品是否满足顾客的要求。

1、确定档次需求,以及产品风格落点定位(产品充足的情况下可以直接封杀客户购买欲望),配合喊控。

2、询问对方对产品是否满意(风格,颜色,价格,质量,实用性),如对价格、质量、品牌有异议,需重点说服,重点突破,解决客户异议。

3、询问是给谁买,客户本人是否可以现场做决定。

四、逼单常用技巧

第一招:这次最优惠法

话术推荐

话术1:使用的时候首先一定要跟顾客明确:“那你是不是今天一定买?”顾客如果回答说没问题,那么我们就可以进入逼单流程。

话术2:“先生/女生,这样好不好,如果你今天一定买的话,我可以考虑给你一个最优惠的价格,而且这个价格绝对是最优惠的。”

话术3:“先生/女士,这种价格你平时肯定是享受不到的,为什么我能给你这么低的价格呢?主要是因为我们前一阵搞了个促销活动,如果你今天买,我可以申请一下,能否帮你放到那个单子里,这样你也有优惠,而我也可以冲冲量,都月底了,我也希望冲冲量,而且跟你聊的这么投机,我也想交你这个朋友。”

第二招:这次最优惠法礼品逼单

使用要点

使用要点1:不要说赠品要说礼品

使用要点2:一定要详细的介绍礼品(例如:“先生/女士,你可别小看这个,我们的是我们**品牌,我们选用的是最好的***材料,在市场上同类产品起码要****价钱,而且这个产品具有***功能……而且还可以起到环保作用的,很多顾客都很喜欢,你可以自己用或者送给亲人都可以。)

第三招:活动逼单

使用注意:“先生/女士,我们现在正在搞活动,很实惠。”(不可以用)

话术推荐:

话术1: “先生/女士,其实我们这次活动已经最优惠,因为这是我们***活动……所以这次买是最合算的,而且错过了这次机会可能未来一年都不会有这么优惠的活动了。”

话术2:“先生/女士,你看这样好不好?如果到时**节日确实比这个活动还便宜,我双倍差价补还给您。”

第四招:表哥表姐逼单法(电话逼单法)

使用注意事项1:不可以一开始就答应向老板申请

使用注意事项2:申请一定要提出自己的条件

话术推荐:

话术1:“我们经理平时很忙的,不能随便打电话给他。” “先生/女士,你是不是今天一定买?”

话术2:“你知道我们经理很忙的,平时是不能随便给他电话的,今天我看你很有诚意买,我也当然希望能成交,这样好不好,待会我就说你是我的表姐/表哥,这样可能会好说话一点,但是一定要确认今天一定能买啊?否则经理一定把我骂死了。”

第五招:现货逼单

话术推荐:

话术1:“先生/女士,只有这个款式只有几套了,这款家具卖的非常火,如果你现在不买,过两天我不一定保证还有。”

话术2:“这个好像没有了,我去查询一下还有没有库存?”回来跟你说:“小姐,不好意思,我们仓库里面只有一个库存了,因为3.15刚做完活动,这款非常畅销,出货量很大,昨天这个款家具还卖了两套,所以你要的话要赶快定,不然等到厂家发新货,起码得1个月以后了。”

第六招:快速逼单第六式:时间成本逼单

使用关键点:“前面已经运用了这次最优惠法、赠品法等逼单,结果顾客还在犹豫”。

话术推荐

话术:“先生/女士,一看您就是一个干大事的人,您事情那么多,一定很忙,对您来说时间就是金钱,您耽误一分钟得多少钱……您省下来的时间您可以多陪陪家人/多做多少生意啊……而且我们给到您的绝对已经是最优惠的,您下次来,一来一去又得浪费一天的时间,多不合算啊……”

第七招:涨价逼单法

使用关键点:客户意向比较强。

话术推荐:

话术1:“先生/女士,我建议您早点买,反正早晚也得买,而且现在买绝对是最优惠的……说实话,您现在不买,过几天可能我们还要调价,所以现在买还是非常合算的。”

话术2:“ 王姐,我觉得跟您真投缘,您就像我姐一样,不瞒您说,昨天开会听我们老板说总公司这个月月底就要调价,这次调价幅度挺大的,好像要有上调5%……(讲述涨价理由),所以我建议您最好早点定,不然到时涨价了多不划算啊……

话术3:“王姐,我觉得跟您真投缘,您就像我姐一样,不瞒您说,现在这个价格是涨价前我们提的货,这个货买完就要调价了,所以我建议您最好早点定,不然到时涨价了,而且又提不到公货,多不划算啊…

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