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一位经销商老板的铺货心得:提高新品成活率的四大基本功

2017-04-03  京城客家人老黄

一位经销商老板的铺货心得:提高新品成活率的四大基本功

春糖还未走远,你忍受着人潮的拥挤,寻找的黄金新品,想好如何推广了么?目前市场环境比起几年前更加严峻,虽然新品不断涌现,经销商也在不断地引进新品,以求增加利润,但更多的经销商却陷入一个“做新品-推新品-新品死亡-重新做新品”的新产品开发模式中,浪费了宝贵的资金、人力资源,如何才能有效提高新品成活率呢?

提高新品成活率的四大基本功

1调研市场,做好铺市准备

一位经销商老板的铺货心得:提高新品成活率的四大基本功

“知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。” 意思是说,既了解敌人,又了解自己,百战百胜;不了解敌人而只了解自己,胜败的可能性各半;既不了解敌人,又不了解自己,那只有每战必败的份儿了。所以在新产品上市之前,经销商需要通过走访市场调研:对本地市场特性、竞争对手、消费者购买习惯等因素展开全面、深入的市场调查,结合消费市场充分提炼新产品的卖点与买点;分析同类竞品的销售情况,找到撬开新品市场的引爆点;对各种渠道进行充分分析,选择最容易切入和匹配的渠道。为新品铺市做好充足的准备。

2目标策略,具体可执行

一位经销商老板的铺货心得:提高新品成活率的四大基本功

根据市场调研的结果,制定出一套系统的营销方案——做好铺货计划,选择铺货时间、确定铺货数量、重点做哪些渠道、确定执行人员和配送车辆、制定业务人员薪资、补助、提成,该如何去宣传、第一年的最终目标是提升影响力还是实现盈利等,有条理的梳理好铺货中的细节问题。

为了达到更好的效果,铺货时可是设置几个时间节点,没有时间节点,铺货很容易陷入一种无进展、无压力的松散状态中,难有效果。一般设置三个节点,需要注意的是在每个阶段中,针对新开终端数量、单店进货量、业务员每天售出产品数量制定合理的考核目标,提高铺货的积极性。

第一阶段为30天,又可细分为三轮,每轮10天,目标铺货率分别为30%、45%、60%。这个阶段必须采用现金铺货,执行“5 1模式”,即铺货5天为一周期,业务员在第6天对已铺货网点进行回访、理货并巩固价格秩序,第二轮和第三轮中便可放开适量的赊销。

第二阶段20天,将铺货率提升至70%,并确保其中80%的网点能够产生动销。此阶段的业务员重点是进行周期拜访,开展密集促销,并开始加强生动化陈列。

第三阶段20天,除了加强第二阶段的推广工作之外,需要精准抓住优质网点,并对重点区域形成周期拜访,提升单店产品销量,最终将铺货率稳定在80%以上,保证其中90%的网点产生动销。对于一些钉子户,需要在后期的边维护边开发。

3有奖有罚,严格按政策执行

一位经销商老板的铺货心得:提高新品成活率的四大基本功

严格执行铺货营销方案,实现铺货工作的日常化、规范化以及制度化。按铺货计划执行,要求铺货的团队每天要召开晨会通报铺货进度,并安排当日铺货任务,把任务分解到人,督导组巡检每日铺货成果,重点检查产品陈列是否规范、铺市政策是否给终端传达到位。对于做的好的员工要及时表扬奖励,不合格的员工也要及时处罚,引导业务员重视细节、重视铺货。

在具体铺货的过程中,要不断培训、及时总结不足、随时跟踪指导、不断解决各类终端网点的问题等,来实现高效铺货。

4全程服务,稳定终端渠道

一位经销商老板的铺货心得:提高新品成活率的四大基本功

本着谁铺货谁受益,谁铺货谁负责的原则,责任到人“一竿子插到底”,即使铺货已经完成,也要定人、定区、定线、定点、定时、定期地进行周期性拜访,扎实地掌控渠道资源。业务员不仅要将产品铺到终端,而且还要想方设法将产品铺给“消费者”,业务人员帮助终端店搞好新品的销售,实现铺货产品的全程跟踪服务。

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