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文/吾言 本文由销售与管理原创 要让客户自己找上门，不要总是苦苦去追求客户。这么说并不是不在乎客户。而是因为对客户追得太紧，反而会让你的客户跑掉，只要掌握有效的方法，控制好追踪客户的节奏和方法，就能让你的目标客户自己主动找你。 卖洗衣机的小伙儿小李是一个销售员，他主要销售的就是洗衣机。有一个客户和小李合作两年多了，觉得他是一个非常可信的人，就把自己经营洗衣机的朋友介绍给了他。他这个朋友是一块“肥肉”，如果能把这个客户拿下，不管是对公司还是对个人来说，都能获得不少的利润。 为了拿下这个客户，小李做了很多的努力，有空的时候就给这个客户打电话，每隔一段时间就去拜访他一次。客户对这个产品都了解得很透彻了，但是每次都下不了决定。 面对这种情况，小李也想过放弃，但是又不甘心，通过这么长时间的服务，说不定什么时候就会签单，如果现在选择放弃，就有可能给别的销售员帮忙了，到那时候后悔也就晚了。 在这种情况下，小李打算使用“欲擒故纵”的方法。 一个星期天，小李又去客户的这个小区，刚进门就碰见了这个大客户，小李觉得这是一个绝妙的机会，就开始实行自己的计划。 “你又来拜访我了！这次我没空，恐怕要让你白跑一趟了！”客户看着小李笑着说。 “您误会了，这次不是来拜访您，这个小区还有一个客户，我今天过去签单。”小李听到客户的嘲讽很生气，就顺势撒了一个谎。 “哦，你的这个客户购买的是哪一个类型的洗衣机？” “就是我上次给您介绍的最实用的类型，现在买这个类型的人特别多，因为我们公司卖完这一批货，就不再进这一类型的洗衣机了。现在公司大多数的产品已经被预订过了，再过两天，您花双倍的价钱恐怕也买不到这种类型的洗衣机了。我先走了，客户还在等着我签单呢！”小李说完就向小区内部走去，这次他终于给自己出了一口气。 晚上，小李刚回到家，他的手机就响了，竟然是那个大客户打来的，这还是他第一次主动给小李打电话。这个客户让小李明天去他那儿，他已经决定和小李签单，小李放下手机，激动地不知所以。 在小李经常追着他签单的时候，他可能觉得这种产品还说得过去，但是，与自己想象中的产品还有一定的差距；但是在数量有限，并且很多人抢着购买的情况下，这种产品的形象在客户的心目中就有了很大的提升。在客户觉得这种产品逐渐完美化的同时，客户心中的购买欲望也在增加。这个时候，小李的目的就达到了，这就是欲擒故纵法在销售中的妙用，它能够帮助客户尽快地下决定。 被“预定”的房子某销售员在推销甲、乙两套房子。他想卖出甲房子，便在与客户交谈时这样说：“您看这两套房子怎么样？现在甲房子已经在前两天被人看中了，要我替他留着。因此，你还是看看乙房子吧，其实它也不错。”销售员的话在客户心中留下深刻的印象，使客户产生一种“甲房子已经被人订购，肯定不错”的感觉。最后，他带着几分遗憾走了。 过了几天，销售员找到这位客户，告诉他：“您真是很幸运，正巧订购甲房子的客户因家人太多，觉得房子有点小，想另找一套更大点的房子。我那天看您对甲房子有意，便特地给您留下来了。” 听到这些，那位客户当然也很庆幸自己能有机会买到甲房子。因此，交易很快达成了。对待不能做出果断决策的客户的办法是制造出一种紧迫感。只要你仔细，无论你推销的是什么产品，你总会想出使其产生这种感觉的好办法。 大部分人都具有这样一种心理，即往往认为越稀有的东西价值越高；越是难以得到的东西，越希望得到它；越是不让知道的事情，就越想知道。 在营销活动中，有时销售员越是拼命地推销其产品，消费者越是小心谨慎。而当销售员说：“对不起，这一件已经被其他顾客订购了，要不您看看别的吧？”客户听到这样的话，就会觉得被订购的那一件肯定非常好。 在销售中，既然欲擒故纵能够起到这么好的效果，那么，在使用的过程中又应该注意什么样的问题呢？ 1、切忌操之过急。不管是什么事，欲速则不达。你催得越紧，客户就会更加的犹豫不决，面对一个想要让客户掏腰包的人，他们当然会变得既小心又谨慎了。如果你逼着客户拿钱，客户会把自己的钱袋抱得更紧，相反，你如果以“无所谓”的态度面对客户，客户反而会主动把钱交到你的手上。 2、不要让客户看出你的破绽。千万不要说一些非常绝对的话，这样反倒会让客户看出你的破绽。 举一个最简单的例子，就拿案例中的小李来说吧，如果他在客户面前说：“这种洗衣机已经停产了，以后你想买也买不到！”客户也许就会“卖的还不错的产品，就停产了，那厂家靠什么吃饭啊？”面对客户的这质问，你如果回答不出一个合适的理由，瞬间就会被客户看穿，到时候而会使自己露了馅儿，搬起石头砸自己的脚。 3、还要学会自圆其说。你在客户身上利用“欲擒故纵”的方法，就等于先挖下了一个坑，在事后，你还必须用适当的理由把这个坑填上，不然，有一天你自己一不小心掉下去，也是完全有可能的事情。 |
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