  ■本报记者 王振江 2016年，面对市场的激烈竞争和国内油价的低位徘徊，销售企业立足油品，把发展非油业务作为销售企业转型升级、提质增效的重要方式和手段，积极探索非油业务量效增长点，努力在加快非油业务专业化运营、深化非油营销模式创新等方面下苦工夫，下硬工夫。今天，随着非油业务的发展，企业不但盘活了资产、增加了投资回报，在服务上也很好地满足了客户的延伸需求、丰富了自身的品牌内涵，增强了网络竞争力，使非油业务真正成为了销售企业的新动能。 非油业务呈现有质量成规模发展 规模和质量作为推动非油业务快速发展的两只轮子，二者相辅相承。没有规模，非油业务的有质量发展就失去了依托；同样，没有质量，非油业务的规模发展就变成了花架子。 正是基于这样一种认识，2016年许多销售企业既不追求没有质量的规模，也不牺牲规模换取利润率指标。他们以市场为导向、客户为中心、发展为主线、精细化管理为手段，坚持两者协调推进，共同发展。目前，全销售系统非油销售收入、利润总额与2015年相比又有了明显成长，在营加油站开店率达到80%以上，便利店商品7万余种。而这场规模扩张，不但促成全销售系统用占国内不到4成的便利店，实现了超过4成的市场份额，提升了销售企业在行业市场的话语权，也提升了销售企业的综合创效能力，真正让非油业务成了销售企业稳定的利润来源。 伴随着规模的扩张，各销售企业对非油业务质量上的提升显然更加关注。辽宁销售、云南销售、甘肃销售等一批企业，在这一年里坚持效益导向，努力做大店销业务，促成商品动销率和单店年均收入普遍提升。到2016年年底，除形成一大批示范店外，全销售系统仅百万元便利店就达到数千座。同时，还产生了包括广西、辽宁、广东、山东、云南在内的一批非油收入超过7亿元的销售企业。这一年，辽宁沈阳销售分公司建设完成的33座便利店中，已有16座变身百万元店，9座变身两百万元店，6座跻身三百万元店，还有两座更是实现了五百万元店的目标。今年前10个月，这33座便利店累计创收超过9000万元，占到了这家分公司非油总收入的86%。 另一方面，各销售企业围绕消费需求，不断改善品类结构，加大核心厚利商品销售力度，推进汽车服务和车辅产品销售。截至目前，大部分销售企业的重点品类销售占比接近和超过7成；汽服站点也因为数量大大增加，平均利润率得到大幅提升。随着客户越来越丰富的消费体验，许多加油站的客单价较2008年成倍增加，油非转换率由当初不足1%提高到5%，甚至更多。加油站不再是简单提供油品的场所，而逐渐变成了“人·车·生活”的综合性服务平台。非油业务也越来越凸显出其在整个销售业务质量效益发展中的作用。 品牌营销、体系运营成为新常态 多年来，销售企业始终如一地为客户提供高质量的产品和服务。与此同时，中国石油品牌形象蕴含的企业文化、理念与诚信等无形价值，也被越来越多消费者所认同。这种变化，让销售企业看到了借力品牌发展非油业务的契机。 在过去的一年里，依托品牌优势，各销售企业将石油文化与当地文化融合，建成了一批以云南“五朵金花”加油站、甘肃兰州桃树坪加油站、吉林延边新丰加油站、四川成都迎宾加油站、湖北武汉盘龙城加油站、宁夏银川唐徕加油站、山东济南18站、河北保定94站为代表，形象靓丽、管理精细、服务优良、业绩突出的“昆仑好客”品牌便利店以及“咔咔”汽服品牌店。目前，它们已经成为中国石油面向社会、服务大众的重要载体。不但每天满足着数以万计顾客的差异化需求，让“我们使您微笑、我们共同微笑”的中国石油非油业务品牌内涵逐步深入人心，也用服务诠释了品牌的内涵，拉近了企业与社会公众的距离，使品牌变得更加有形、具体。 除此之外，服务非油业务的运营体系也更加完善。2016年，各销售企业以打造强大的现场，提升一线员工对企业的忠诚和执行力，增强一线团队凝聚力、创造力和战斗力为目标，在业务运作上，深入创新，实现了销售公司统一规划、省区公司统筹组织、地市公司创新实施的“三级联动”和顶层设计、典型引领、示范推广的“三位一体”；在商品物流上，大幅优化，形成了四级供应商、双渠道货源和全环节货品管理体系；在质量管理上，精益求精，做到了食品饮料快进快销、临期商品及时清理、过期商品停售调换，系统自动检测、人工日常排查相结合；在考核激励上，绩效挂钩，层层分解预算、人人肩挑指标、全年优化考核，实现了油非互动、多销多得。 得益于坚持不懈地进行体系建设，全销售系统目前已经基本形成了品牌标准执行规范、经营业务统一调控、物流组织相对集中、组织架构专业运作、运营管理信息化支持的非油业务营销体系。在这一体系的支持下，广大员工越来越认同企业文化，愿意与企业同呼吸共命运，愿意遵守制度、严格执行标准。一支既能卖油品又能卖非油、素质和作风双过硬的复合型人才队伍也出现在各销售企业。在为社会和消费者提供优质产品和服务的过程中，他们立足实际，不断开拓思维，创新营销模式。一大批来自实践的好经验、好做法得到快速复制。其中，像贵州销售王小静依靠提篮销售，使8平方米的便利店年非油收入超过500万元；湖北销售刘莎团队利用黄金9秒，运用34字促销语使现场开口营销成功率达到60%，油非转换率提高了6个百分点；北京销售刘静的加油7句话、收银5句话，将非油促销固化到员工日常服务中；浙江销售聂伟利用关联商品凑整销售，客单价同比提高150%…… 还有，山东销售推广6S管理、与第三方合作运营中央仓，实现了自动化订货、精准化补货、10分钟盘点；吉林销售通过大数据分析，打造了以普庆加油站为代表的样板站，创造了单店日收入13.7万元、汽油日销量150吨的记录；广东销售成立7个便利店行动小组，持续优化现场服务；京津冀鲁豫五省销售企业联动试点与中粮开展战略合作新模式，山东、河北、安徽、上海等销售企业开通网上商城，河北销售与联通合作开展3C产品销售…… 可以说，高素质的员工队伍已经成为非油业务的创新主体。现在，这个主体正以前所未有驱动力将非油业务引向发展的快车道。（图片提供：刘长胜 张梅） 图为顾客在便利店的圆形收银台前小憩。 图为顾客在便利店推车购物。 |
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