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陶瓷经销商店开了，一定就能卖货吗？答案不是肯定的！ 因此，陶瓷经销商经营店面是有痛点的，我们来一起分析下。 顾客（购砖者）在购买和使用体验过程中，不是简单的“满意”、“不满意”二元体验，而是会有三种不同的感觉：不满意、没有不满意和满意。而影响消费者购买感觉的主要有两个因素，一个是瓷砖的质量，另一个是瓷砖的价格。质量主要是指能够解决消费痛点的要素，消费痛点的增减会影响消费者的“没有不满意”和“不满意”的程度；价格主要是指能够增加消费者舒适点的要素，舒适点的增减会影响消费者的满意程度。 陶瓷经销商店面的销售人员，很多在刚接触陶瓷的朋友，要学习很多与陶瓷相关的知识，要懂得销售，要脸皮厚，要交际，懂得察言观色等，要更好的拓展你的事业，你必须升级！ 盟主最近跟陶瓷哥交流，陶瓷哥帮大家建立了一套销售框架，这框架很简单，学会了这销售框架，你的业绩立刻会提升N倍。不信，你直接试试呗！呵呵，盟主也最近在学习这套框架呢！ 框架一：关于吸引顾客 瓷砖购买者（客户）来到你的瓷砖门店，他们是有需求的，你和他们的沟通很重要，特别是开始的那些话语，你必须在最短的时间能吸引客户，吸引了客户才有机会和客户沟通下去。我们在和客户做沟通的时候，常规的流程是先问好，再介绍品牌、产品、实力...... 其实，客户这时候不会关心你的这些话题的，因为这样说，是在炫耀你自己，秀你的肌肉，可是现在的客户不喜欢你的强悍，要看你对我有没有心思，对我的爱有多深。 你没有关心客户，你说得再好，客户是没有听进去的。那你（经销商店员）应该说什么呢？ A 分析痛苦：分析痛苦，客户一般来购买瓷砖，或者瓷砖使用过程中，会碰到的问题和遇到的痛苦，这样会引起客户的共鸣，如果你站在客户的角度谈他关系的问题，他感觉你懂我，你能帮助我解决问题，他会愿意听你说下去。 客户对瓷砖是一片空白的，什么都不懂，想问问题，但有不知道怎样开口，这时候你要主动开口，问客户担心的质量问题、产品的产地、价格的虚实、服务、投诉等等。 B 描绘蓝图：也就是说，你要说说好处，你的目的是卖产品，这时候你要告诉客户，你选择了我，我能给你带来哪些好处，比如我们的品质保证，真正广东货，贴身的售后服务等等。利用FBAE法则，这些盟主之前跟大家培训过！ 因为顾客有 痛点，你要满足他，他得到了满足，你们自然能够成交！ 框架二：给客户诉说 瓷砖购买者（客户）来到你的瓷砖门店，要了解你的产品，你要和客户交流沟通，如果让客户感觉很枯燥，内容很散，那你的介绍就存在问题，有以下原因： A 介绍产品：最大的问题，你的介绍，一定要有逻辑思维，要有系统的框架，不能东扯西扯，没有正中消费者的痛点。 B 适可而止：介绍产品的时候没有顾及客户的感觉，只管自己嘴巴的快感。介绍产品的时候，你罗列了一大堆产品给客户，对客户来说，他记不了那么多，他是凭第一感觉的，相信自己看到的。如果你滔滔不绝的说个不停，没有看到客户的反应，这时候你需要的是让客户说说自己的看法，留时间给客户，你可以建议客户拍下这产品，发图片给自己相信的人看，这时候“球”要抛给客户，让客户自己玩，自己选择。 销售做得好，你应该要有框架概念，需要有介绍产品的框架，沟通的框架，成交的框架。 框架三：激发欲望 怎样让客户听完你的解说，听完就有购买的欲望？我们说了那么多，耗的是精力和时间，不成交，说明这次销售是失败的，以成交论成败。 我们说的成交，有几层意思。 1、马上成交，这不解说了。 2、将来成交，通过你的销售策略，客户下了定金，或者在你的促销活动成交。 3、建立关系，给你留下电话、微信，要求你在下次做活动的时候约上他。 4、转介绍，客户自己已经买了产品，是来对比价格的，同时也喜欢你的瓷砖，客户介绍他的朋友到你的专卖店购买。 购买欲望的形成需要精心的设计一套销售方案，比如客户现在成交的销售方案，客户得到哪些好处；如果客户现在下定金又有哪些好处；或者在下个周末参加我们的家居联盟活动，客户会得到抽取空调的机会，如果客户不购买，同样有礼品赠送，等等，各自可以根据实际情况来设计合适的销售方案。 上面和大家分享了很多超值的干货，读懂的就懂了，不懂的...... 再读三遍！！！！！ 附言：盟主听陶瓷哥说自己设计了一套《陶瓷专卖店成交思维导图》，我已经秘密的发给了我的代理商客户，对他们的店面导购员非常有帮助，价值超大，相当于免费培训了自己的员工，如果你也想获得这套《陶瓷专卖店成交思维导图》，把这篇文章转发到你的朋友圈，或者关注我的公众号，在留言处写“成交导图”，我会单独发给你。
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