 喜好常常是超越理性的，人们常常毫无理由地喜欢与接受某种东西，只要跟他喜欢的人有关就行。销售员一定要让自己推销的产品，与顾客喜欢的人与事物联系在一起，让他建立认同与信任。 中国的成语有一个叫做“爱屋及乌”，它讲的是喜好原理的一种极端表现，即喜欢了一栋房子，连同屋顶上的乌鸦也一起喜欢。喜好原理运用的目的在于，激发顾客的认同感。成交的前提是信任，而认同感可以很大程度上拉近顾客跟你的距离，消除隔膜，建立信任。 那么，我们该如何运用喜好原理，激发顾客的认同感呢？ 1、名人效应 即把产品跟名人扯上关系。如果你经销的品牌是由某个明星代言，你的店铺内外都贴上了许多明星的照片，这在很大程度上可以增加顾客的认同，顾客会因些走进你的店铺，会对你的产品多几分信任与莫名的喜欢。如果你经销的产品没有明星代言，不妨在店铺内外也贴上一些各种各样的明星照片，看似一种装饰，其实起到的作用与代言差不多。 2、我也是法则 这个招术的目的在于，找到你与顾客的相似点。所有的人在内心其实都是孤单的、弱小的，需要得到别人的认同与肯定。当一个顾客听说你的某某东西跟他一样或者相似，自然地就会在心里升腾起一种喜悦。你可以细心地观察或者询问顾客的一些情况，然后直接说出“我也是……”这个句子，或者类似的句子。比如，你问：“小姐，你是哪里人？”她说“我是重庆的。”你马上说“啊，我也是重庆的。”这个看上去很无聊，但千万不要忽略了它可能增加的认同感。 3、赞美与恭维 不要觉得赞美别人很肉麻。世界上最美丽动听的话，就是赞美的话，不管是真的还是假的，所有的人都爱听。如果你是一个服装店的销售员，当你的顾客来到你的店铺购买衣服时，他不只是为了买衣服，他还需要得到对他整个生活的肯定与认同，要让他体会到，他在这个世界上真的是一个很不错，很重要的人物。 4、举办顾客交流会 这种活动表面上是分享，实质上，分享可以为你带来更多的顾客。你要经常不定期的组织一些顾客聚会，也鼓励他们带朋友参加。更进一步，你还可以建立顾客数据库，通过QQ群、微信、微博等新型的社交工具，增进顾客之间的交流。 如果各位在口才和写作方面有遇到什么问题的，也可以给我留言，我选一些来跟各位进行交流。后续给大家分享一些口才和写作的干货，关注我，继续跟我学习吧！ |
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