销售时如何把客户的“不想买房”转化为“想要买房”？

当客户明确表示不买时，如何让客户自己说服自己“我要买房”？如何掌握客户信息，让需求挖掘势如破竹？如何通过放大“想要”，引爆客户最深层次的购房需求？这些对客户需求进行的“公式化”探测及鉴定方法，将让经纪人轻而易举地洞穿客户需求心理。

常见应对策略

（1）、请问您家一共有几个人住？（了解客户家庭情况，但这样问感觉像查户口）

（2）、请问您太太在哪工作？（了解客户家庭工作情况，问的不好容易让人感觉你不像在卖房，而是想干其他什么）

（3）、请问您的小孩儿多大？（了解客户买房是否考虑孩子教育，但是这样问起来容易让客户感觉你有问题）

常见引导策略

在与客户闲聊时时经纪人了解客户信息的最好时机。经纪人对客户的了解不仅仅是购房需求。了解的情况越多就越容易成交。但是不能太直白的发问。

在闲聊时掌握客户的信息时，经纪人可在不经意间谈及某方面话题，提问客户。其次经纪人也可先阐述想了解情况，是为了帮助客户更好置业（及保证客户利益）以此化解客户的压力感。此外经纪人还可以通过赞美客户等方法，让客户在心情愉悦时忽略你的提问。

话术范例

1、经纪人：陈先生看您这么年轻，应该还没有结婚呢吧？（先赞美再问其家庭情况）

客户：哪里！我小孩儿都4岁了！（道出答案）

经纪人：真看不出来，那这次买房是一家三口住啦？（肯定客户并提问）

客户：不是，还有孩子的奶奶，因此要买个3室的，另外也得考虑一下孩子上学问题。（道出购房目的）

2、经纪人：陈小姐，为了更准确的了解您的购房需求，能问您几个问题吗？（经纪人单刀直入提问，征求客户同意）

客户：请随便问吧!（了解意图后，表示可以）

经纪人：是这样的，不知道您平时同老人一起住吗？如果是我就不能介绍楼层太高的房子给您！（提问并说出理由，让客户自然接受）

客户：哦，没有的！就我和我爱人及小孩儿，一共就三个人。（客户自然回答）

3、经纪人：李先生，真羡慕您有个可爱的孩子，平时回到家一定很开心啦（在之前了解到客户有两个孩子，以此先赞美后再提问）

客户：那是！不过我爱人很辛苦，平时回家晚，还得照顾2个孩子够累的了（客户开心中露出一丝遗憾）

经纪人：那您这次买房子可得买个理您太太上班近一点的地方，可不要让他每天下班在路途上花费大量时间后，回到家还那么辛苦照顾孩子！哦对了，您太太上班的地方在哪里？（经纪人说出想提问内容的利益，并发问）

客户：在西二路移动总部（客户自然回到，无压力）

方法技巧

1、客户个人资料（姓名联系方式住址等越细越好）

2、客户家庭情况（人口、婚姻状况、家庭收入、孩子老人情况）

3、工作情况（行业、单位、工作地点、职位、收入等）

4、居住情况（现住哪里？记住面积及户型，居所取得形式，对现有居所满意及不满意的地方等）

5、购房需求（动机、具体需求、购房时间）

6、购买决策情况（资金来源即构成情况，谁是关键决策人）

7、对市场了解情况（看过哪些房子，对这些房子的感觉如何？)

8、其他情况（爱好、经常接触的社交圈等、在与客户沟通时。可增加客户感兴趣的）