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演讲人：黄小鼎丨益丰大药房连锁股份有限公司电商事业群总经理 整理：吴文娟 转载请注明作者与来自第一药店财智（yaodiancaizhi） 数据分析可以客观地呈现出企业运营过程中存在的问题以及可挖掘的潜力，比如高毛伤不伤客，到底多伤客，这也是数据的魅力所在。2017年第二届县域会（中国县域连锁药店发展峰会）上，益丰大药房连锁股份有限公司电商事业群总经理黄小鼎通过门店经营必知的数据、结构化数据报表的建立以及企业智能化管理等方面的生动分析，为行业提供了数据思维下的门店经营新思路。 黄小鼎 益丰大药房连锁股份有限公司电商事业群总经理 数据的力量 公司决策有三个法宝：数据思维、深度调研、亲身体验。
首先是数据思维——任何事情都要用数据去衡量。数据是无处不在的评价体系。比如，公司食堂的早餐好不好吃要通过打分，厨师月薪跟分数挂钩。
其次是深度调研——数据能够为我们提供一个理性的认识。看待一个问题的时候，会有一个感性的思考。这只是起点，要做决策就要针对顾客、员工、竞争对手进行调研。
再次是亲身体验——制定任何一个流程制度，要站在店员店长、片区主任部长、老板和董事会的角度思考问题。模拟他们的角色，看看是否能实施和完善下去。
数据比什么都诚实，你听到的想到的都比不上你看到的数字。
静态的数据会告诉你“现在”。什么是静态的数据？比如财务表、任务完成率报表等能告诉你之前和现在的情况。
动态的数据能告诉你“未来”。动态的数据也即在一段时间内，数值的变化情况。例如，通过分析客单价、推销权重、毛利占比情况等数值的变化来预测未来。
结构化的数据会告诉你“原因”。结构化报表就是数据建模，并根据不同因素进行权重分解。只要设计好分析框架，大部分问题都能从中找到答案。例如，我们总是担心高毛利模式会不会伤客？为此，我们做了顾客调研或者通过员工座谈去了解分析，但是这些都没有一个直观的信息告诉你：高毛利有没有伤客？其实是有的。
以三个月为时间跨度，去看复购率。通过36个月的会员毛利产品复购率矩阵数据，可以分析顾客复购率衰变情况、老会员平均衰变情况等等。再看看这段时间的衰变有没有加剧。没有100%的顾客满意度，但是顾客需求是可以满足的，我们必须把握一条底线：顾客还会回来。然后再看看回来的顾客的黏度兑现值是不是在增长。如果是逐年下滑的话就很危险了，因为他的下一步就是不再来了。
如果我们把这个报表再细化到城市、区域、店、店员以及品类上面，就可以知道顾客到底喜不喜欢我们。 应该知道的数据和行业均值 我们应该了解哪些数据？
财务方面：每股（元）收益；现金生命周期；总费用率；净利润率；负债率；净资产；财务三表。
比如，每股净收益低于五毛钱就不要玩了；现金生命周期少于200天就很危险了；净利润率能做到6~7个点是还可以的；负债率不要超过70%，这是警戒线。
营运方面：销售；毛利率；老店同比增幅；老店客流量同比；客单价；品项数；品单价；单店规模；坪效；人效（元/天）；普药毛利率；高毛利产品毛利率；高毛利率产品占比；会员人数；会员销售占比；会员客单价；会员毛利率；会员复购率；会员客流量占比；总周转天数；商品管理主要指标；品类占比及品类毛利率；店均SKU。
比如，毛利率按道理应该做到40个点，这个标准对于县域门店来说并不难； 老店同比增幅不应少于8个点； 老店客流量同比高于2个点也会有风险，5个点是警戒值； 客单价应该是60元； 品项数每单是3个，如果做到4个就说明专业力很强了； 品单价（每盒产品的价格）是20元； 单店规模不好说，一般在6000元/天； 坪效要高于60元/平方米； 人效要保持在1200元/人以上； 普药毛利率要因地制宜，湖南江西等地能保持普药毛利赢利就好了； 高毛产品毛利率折后能保持在60%就不错了，不能低于55%；会员销售占比一般是在50%的平均值，希望可以做到70%，90%是我们的目标值； 会员客单价要比非会员高1.8倍； 36个月中25%的会员平均复购率是底线，32%是平均值； 会员客流量占比30%是底线，60%~66%是比较好的情况； 总周转天数不应高于75天，其中仓库的摆放时间不能高于25天； 店均SKU数为3000个。 商品方面：品类占比；品类毛利率；品类高毛利个数及占比；品类周转天数；品类客单价；品类单品数；品类价格带；品类单品销量贡献率；营业外收益率；前二十供应商销售占比。
拓展方面：店均销售；第6、12、18、24个月新店日销售净利润率及坪效；店均面积；每平米年度租金及增幅；五年新店盈亏平衡月数；新店预测十大指标；拓展员新店年均销售。
人力方面：总人数；店均人数；总部人员服务店均数；人力成本率；人效；人均高毛利产品月销售；梯队率；人才培养合格率；适岗率；流失率；门店专业人员占比。
除了上述以外，仓储、质管、培训、新店、审计等都应该建立部门的数据值。 结构化数据报表 结构化数据报表指的是数据建模，把所有的历史数据建成一个模型，让模型指出问题所在。
BI自动化报表是多维度的动态报表。怎么建立？如果没有BI团队的话，也可以人为建立一个模式，把原来的数据导进去进行分析。针对数据呈现的结果，连续追问并解答六个“为什么”进行分析，真相就会出来。
除此之外，还可以通过机器针对数据找出相关性及前五个相关性权重。 企业智能化管理 药品零售行业的下一步自动化管理趋势将是：采集数据，形成结构化报表，通过报表解构问题，最终找出解决方案。而这个解决方案会纳入员工的个人绩效考核当中去。
这就是企业管理。一方面是管钱，一方面是管人，把最后30%的人淘汰，提升企业标准与效率。
中小连锁的运营数据管理 那么，中小连锁该怎么做？ 首先，找一个数学好的人，数据能力强的人找出来。 第二，明确标准是什么。 第三，形成八大分析报表（财务分析报表、人力分析报表、业绩分析报表、新店业绩预估报表、品类分析报表、仓储配送分析报表、商品管理主要指标报表、会员矩阵和顾客满意度分析报表。 最后，找到药店经营专业的BI套件。
（本文根据第二届县域会公开演讲整理，未经本人审阅） ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ 投稿联系： 2192143743@qq.com |
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