|
本文为“拐点下的直销新业态”系列专题研究之（二）。行业研究是对整个行业的中观把控。专注中国直销20年，我们认为，未来行业商业模式将向“直销+”纵深推进，它的特征表现为产品多元化、商城化、平台化、品牌化和边界模糊化。
直销行业的高速发展推动了商业模式的创新。2016年，“直销+“商业模式呈现出百花齐放的态势。这些商业模式虽然”+“的内容千差万别，横跨不同的领域，并且不同的企业方式不同，但从整个行业的角度来看，未来将呈现以下几个趋势。
1 产品多元化 “直销+”商业模式的本质是直销与其他行业资源的整合，整合的最终表现形式体现在产品上。产品的多元化是近年和未来行业商业模式的首要特征。从产品的形式来看，既有传统的直销产品，又包括以各种各样的方式植入直销中的产品，例如旅游、分时度假、地产、金融保险、生态农业、医疗、基因检测、健康管理等。从产品营销的元素来看，抗衰老、玛咖保健、有机、抗霾、健康水、定制、体质养生等流行元素被广泛运用到产品营销理念中。通过不断地“+”，大大地丰富了产品线，直销产品走向多元化。
2 商城化 产品多元化的下一步就是商城化。“互联网+”为直销创造了便利的技术和消费条件，使得直销企业能够花较小的力气建立起商城。很多企业把自己所有的商品上传到商城中，并且卖别的供应商的产品（按照不同的价格体系）。不止国内的产品，还可以海外购，PC端的，移动端的，手机APP，在越来越便利的互联网工具支持下，商城化已经席卷整个行业，未来还将更加普及。
3 平台化 今天，直销企业已经不再满足于只是一个产品销售公司，特别是一些拥有大规模会员群的公司正在积极打造平台文化。平台除了拥有好的产品，更在于它的会员，这被认为是它的核心价值。当然，产品和平台的关系就好比是鸡和蛋的关系。过去的2016年，除了内资直销企业外，一些大型的外资企业也陆续参与到平台化的道路上。它的表现形式就是，直销公司已经不是一个单做直销的公司，它们还做地产、做投资、做医疗、做传媒、做酒店、做饮料、做农业、做旅游…..所有过去三年人们没法扯上关系的东西，在去年都变成了可能。未来还将出现更多可能。
在直销行业中，大部分市场团队的独立性很强。他们和直销企业之间相互博弈。在中小企业中，平台往往是弱势的一方，而在大企业中，平台也并不能占据强势。根源就在于这些企业的平台化建设尚未成熟。未来随着“直销+”商业模式的推进，平台化将有利于提升一些企业对市场团队的话语权。俗话说，团队你可以带走，只有平台是带不走的。
4 品牌化 直销行业发展到今天，做广告、做品牌已经成为企业经营的重要内容。要知道，过去直销是不做广告的，人们依靠直销员的口碑传播做广告。在中国，人们正在从品牌广告营销中获益。以安利和无限极为例，这两家公司是最早做广告的直销公司之一，他们在做广告时，约定俗成地选择了去直销化，淡化甚至忽略自己直销的标签，这帮助他们树立了自己的大众形象。
实践证明，走品牌路线不仅有利于提升企业的品牌形象，更能推动平台建设。它使得企业对直销员的依赖性在逐渐降低，而过度依赖系统是目前业内的通病。特别是对于中小企业来说，系统过于独立的危害性是显而易见的。品牌化和平台化能够解决这个问题，但并非所有企业经得起等待。但是目前，走品牌化的公司正在收获它所带来的好处。
5 边界模糊化 “直销+”商业模式带来的变革还有，就是直销与传统行业，直销与新兴行业的边界变得越来越模糊。一方面，很多行业采用直销的精髓进行营销，例如美容院、针灸理疗馆、微商等采用会员制来推广，直销生活化，人们接触直销的机会大大提高；另一方面，“直销+”商业模式的发展，使得各个行业与直销相互融合，例如地产、养生养老、旅游、金融保险、医疗、生态农业、中药材、微商、体育等行业均与直销有交集。过去，直销与这些行业是不相干的，现在，双方之间的边界被打破，增加了越来越多可以融合的机会。而很多企业借助直销获得了重新崛起的机会。直销不再局限于过去的人与人面对面的销售，直销企业像普通企业一样开店、做电商、做广告、做服务、做公益、做足球、做社会责任。
总之，既有直销企业跨界进入别的领域，也有大量传统企业涌入直销。直销与越来越多行业之间的边界未来将走向模糊化。 |
|
|
