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销售人员的业务培训 销售部门是企业的龙头，是企业最直接的效益实现者，在企业中具有举足轻重的地位。企业的各项工作最终是以市场为检验标准。销售工作的成功与否直接决定企业的成败，销售是实现企业目标至关重要的一环。那么销售部门是干什么的呢？销售人员应该做些什么工作？这是作为一名职业销售人员首先应了解的问题，更是销售人员应履行的职责。销售是企业活动的中心，销售部门是企业“冲在最前沿的战士”，在瞬息万变的市场上，销售是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。实际上一个人推销水平的高低、说服能力的高低决定他未来生活品质的高低！成功者以使命为导向，所以才会成功，一个人只去学习，不去练习，再不去复习，最后就没有出息！做销售工作，首先学会做人，我非常欣赏先“做人后做事，先交朋友在做生意”这句话。我们康总也经常说；“做人要诚实，做产品要结实，干工作一定要扎实”。再就是要选择一个好的企业，在同行业中知名度高，在市场上占有一定份额，综合发展能力较强的企业。就像我们大汉公司一样，经济实力雄厚，发展势头旺盛。在此我对大家选择大汉公司表示热烈的欢迎。选择好企业后，要在最短的时间内学习全世界最棒的方法，结交最对的朋友，做最对的事情，得到最对的结果。下面我对近二十年来个人从事销售工作的几点亲身体会和大家共同分享一下，希望大家喜欢。 第一，相信你的选择，坚决奋战到底；当你选择了一个公司后，就要全身心的投入到这个公司去，把公司当成自己的家，众人拾柴火焰高，就是这个道理，我们大家都遵守公司的有关规定，努力提升执行力，保质保量的完成公司交给我们的工作，公司才会发展，公司发展了我们才能实现人生价值。我自踏进大汉大门那天开始，我就下定了决心，不管遇到什么困难，我都要努力坚持，我要和大汉共同成长。实践证明我的选择是正确的，我的做法是正确的。我们来到大汉公司，又选择了销售工作，这很好，我可以负责的告示你，你的选择是正确的，你的明天是美好的。希望大家来到公司后，首先要了解公司的发展史，对公司获得的各种荣誉，公司的发展底蕴，公司的优势条件，占地面积，先进设备及技术能力，生产能力，市场份额等情况有一个详细的了解。并对公司产品方面的知识有深入细致的了解，公司选用的是哪家公司生产的钢材，什么样的品种，规格型号材质，选择这些的优点有哪些。还要对产品的结构性能，及各种数据等，合作供应商所配套的设备质量，市场口碑信誉程度产品的优势有哪些，都要有详细的了解。例如；我们选择的三大机构生产商是 全国同行业知名度最高的德州生建生产的，钢材供应商是上海宝钢，对这些要对答如流。 销售人员销售产品，首先要选对目标，找对方法，合理的运用现代化的工具，避免走弯路，让费时间和精力，当我们决定到一个城市销售时，首先对该地区有一个详细的了解，通过地图了解城镇布局，人口状况，经济发展形势，建筑方面的信息，城市的发展规划，建设及投资环境等都要了解。查找电话号码也是销售人员常用的一种方法，通过电话号码簿，找出与塔机相关的信息，如租赁商，建筑商，安装公司等，接下来就是电话访问和电话预约，登门拜访。然后收集整理分析客户信息，从中找出主攻方向和目标，是租赁的多还是建筑商自己购买的多，如果租赁的多就要下大力气把当地最有实力的租赁商和大的安装公司挖出来。如果建筑商购买的多，就把最大的建筑商找出来。确定优质客户潜在客户和准客户，并确定下次拜访时间，一定要对客户的信息做好记录，整理编册，并将信息及时回传到公司，以便内勤人员再次回访 。一旦确立下来就尽快建立服务商，积极开拓市场，要根据不同的情况，采取灵活的销售方法，快速建立起自己的销售网络。 第二、业精于勤，好事多磨；我们不论干什么事情都要勤奋，天助自助者，自己只要努力，兢兢业业地工作，上帝都会帮你的。无论到什么地方销售产品，都要把当地的所有建筑商，租赁商，安装队，凡是与建筑有关的地方和单位都要跑到，向他们宣传公司的产品和服务，让更多的人知道我们公司，不要错过任何一次机会，不留遗憾，要有吃苦耐劳精神，俗话说，吃得苦中苦，方为人上人，在走访客户过程中，经常会遇到被人拒绝面子上过不去的事情，例如去拜访客户，给客户留资料，遭到客户拒绝等情况，一旦遇到这种情况，不要反感，要有耐性，调整心态，认真总结找出被拒绝的原因。做销售工作，要学会在逆境中成长，拜访的客户如果暂时不需要，还可以让他为我们介绍新客户。我们在拜访客户过程中遭到拒绝绝不要灰心，要继续坚持，只要你需要，成交就有可能，有时候客户给我们的产品挑毛病，这说明里成交不远了，因为褒偏是买主。对拒绝你的客户也要经常的打个电话，发个短信，或再次登门拜访，让他对你留下深刻的印象，如果他一旦需要，或他的朋友需要时，第一个想到的就是你。这样做就多了一次成交的机会。 第三、沟通关系，拓展市场；做销售工作，沟通能力协调能力很重要，所以要学会沟通交流，注重个人仪表，以及礼貌用语，有时候一个笑脸，一句温馨的言语也会打动客户，俗语说得好，处处留心皆学问，要关注客户，关心客户，给客户当参谋，让客户感受到我们不仅是卖产品，更重要的是卖服务。要给客户留下一个好的印象，在谈论产品时，要对我们产品的配置，配套设备的优势，性价比高等向客户介绍，要想办法吸引客户的关注度，揣摩客户心理，引导客户按我们设定的路子走，不要跟着客户的思路走，遇到意见不统一，要耐心解释，采用迂回战术，把握时机，随机而动，掌握谈判火候，该签单时就签单。我们所做的一切工作都是为了签单，做销售，签单才是硬道理。 第四、努力学习，不断提升驾驭市场的能力。做销售工作，应该学习的东西很多，要不断地学习，多读书、多看报，向书本学习；多深入一线和基层，向市场学习； 谦虚而“不耻下问”，向同事们和经销商学习； 多沟通，多观察，多总结，向同行，向对手，向有经验的人学习。 知识要全面，还要活学活用。和客户交流要以诚相见，康总曾说过，做人要诚实，做产品要结实。干事业要扎实。除看书学习以外，还要像成功人士学习，俗语说；读书万卷不如阅人无数，阅人无数不如重叠成功人士的脚步。干什么事情要摆正心态；要有学习的心态，不学习就跟不上形势的发展。要有自信的心态，要相信公司相信自己。相信自己 是最棒的，最优秀的，相信自己一定能成功，一定会成功。内心要驱动自己，充满信心。要有付出的心态，天上不会掉馅饼，一定要勤奋付出，有付出不见得都有回报，但是不付出绝对不会有回报。要有乐观的心态，遇到困难时要像九大理念中讲的那样“太棒了”这事竟发生在我身上，我又得到了一次成长的机会，不管到什么时候，心态要积极乐观向上。通过学习不断改变自己，如果想法改变，态度就会改变，那么态度改变，行动就会改变，行动改变，习惯就会改变，只要行动有了改变，你的命运就会改变。做销售，要说尽千言万语，踏遍千山万水，历经千锤百炼，想尽千方百计，吃尽千辛万苦，走进所有客户。最后成功是属于我们的。 第五、诚实守信；信誉第一；有个故事和大家分享一下。 从前，有个放羊娃，每天都去山上放羊。一天，他觉得十分无聊，就想了个捉弄大家寻开心的主意。他向着山下正在种田的农夫们大声喊：“狼来了！狼来了！救命啊！”农夫们听到喊声急忙拿着锄头和镰刀往山上跑，他们边跑边喊：“不要怕，孩子，我们来帮你打恶狼！”农夫们气喘吁吁地赶到山上一看，连狼的影子也没有！放羊娃哈哈大笑：“真有意思，你们上当了！”农夫们生气地走了。第二天，放羊娃故伎重演，善良的农夫们又冲上来帮他打狼，可还是没有见到狼的影子。放羊娃笑得直不起腰：“哈哈！你们又上当了！哈哈！”大伙儿对放羊娃一而再再而三地说谎十分生气，从此再也不相信他的话了。过了几天，狼真的来了，一下子闯进了羊群。放羊娃害怕极了，拼命地向农夫们喊：“狼来了！狼来了！快救命呀！狼真的来了！” 农夫们听到他的喊声，以为他又在说谎，大家都不理睬他，没有人去帮他，结果放羊娃的许多羊都被狼咬死了。 寓言的寓意是：说谎是一种不好的行为，它即不尊重别人，也会失去别人对自己的信任。我们应该培养诚恳待人的良好品质。通过这个故事大家可以更加认识到不诚实带来的后果。在工作中要像我们康总常说的那样，做人要诚实，做产品要结实，为人做事要踏实。在做产品销售过程中，人品和产品同等重要，我也常说，要先做人后做是事，先交朋友，后做生意，诚信是推销过程中最大的本钱。人格是推销中最大的资产，我们在销售工作中运用各种策略和手段，但一定要切记，绝不能欺骗客户，忠于客户比忠于上帝更重要，你可以欺骗上帝100次但你绝不能欺骗客户一次。我们的客户之所以购买你的产品，是因为你在销售过程中通过你的努力，客户看到了你的工作态度，看到了你的诚实可信，客户才会购买你的产品。切忌在客户面前不要耍小聪明，有时候摊点眼前小利，就会断送你的一生，一念之差会造成终身遗憾。 第六、明确目标，重复重点，走向成功；一位著名的推销大师，即将告别他的推销生涯，应行业协会和社会各界的邀请，他将在该城中最大的体育馆，做告别职业生涯的演说。 那天，会场座无虚席，人们在热切地、焦急地等待着那位当代最伟大的推销员作精彩的演讲。当大幕徐徐拉开，舞台的正中央吊着一个巨大的铁球。为了这个铁球，台上搭起了高大的铁架。一位老者在人们热烈的掌声中走了出来，站在铁架的一边。他穿着一件红色的运动服，脚下是一双白色胶鞋。人们惊奇地望着他，不知道他要做出什么举动。这时两位工作人员，抬着一个大铁锤，放在老者的面前。主持人这时对观众讲：请两位身体强壮的人，到台上来。好多年轻人站起来，转眼间已有两名动作快的跑到了台上。老人告诉他们游戏规则，请他们用这个大铁锤，去敲打那个吊着的铁球，直到把它荡起来。一个年轻人抢着拿起铁锤，拉开架势，抡起大锤，全力向那吊着的铁球砸去，一声震耳的响声，吊球动也没动。他接着用大铁锤接二连三地砸向吊球，很快他就气喘吁吁。另一个人也不示弱，接过大铁锤把吊球打得叮当响，可是铁球仍旧一动不动。台下逐渐没了呐喊声，观众好像认定那是没用的，就等着老人做出解释。 第七、把握市场脉搏，建立销售网络，巩固老市场，开发新市场。当今的市场，卖产品就是卖服务，产品好，服务更好，这是占领市场必备的条件。我认为我们的产品在全国市场的占有率越来越高，要做好售后服务，就要依靠我们的合作伙伴，优质的服务商。建立起自己的销售网络，在我们的所辖区域培育几家有实力的安装公司或租赁公司进行紧密合作，让他们接受我们的产品，问我们服务，当然我们要让客户得到实惠，让他们愿意和我们合作，并积极主动地为我们的产品作服务，解决我们客户的后顾之忧，在售后服务方面，随叫随到热情服务方便快捷。这样做我们的客户就会与日俱增。切记一定要让服务商有利可图，全心全意地为客户服务，互利共赢 ，市场会越做越大。有时候价格低不一定能卖出产品，只要产品好，质量好，服务及时周到价格不是大问题。再就是；好贵好贵，好的东西就是贵，贵有贵的道理，贱有贱的说法，古语说；省钱买瘸驴。只要你把道理讲明白了，客户会认可的。 第八、融资.按揭双刃剑，巩固市场出新招。面对激烈的竞争市场，我公司采取了应对措施，提出了为客户提供最有价值的产品和服务，怎么叫最有价值呢，同样的产品比质量，同样的产品比服务，同样的服务比配置，比性价比。什么叫超值服务，客户不仅仅是购买了我们的产品，还得到了超值的服务，比如，你购买其他厂家的产品，要付全款才能买到，但是购买我公司的产品，通过我公司的按揭和融资方式，拿出产品总价格的20%多和30%多就可以把产品拉回去赚钱，等赚了钱再慢慢付清余款，彻底为客户解决了资金困难的大问题，这也是借鸡生蛋的好办法，这一项就给客户省去了到处借款，或银行贷款等麻烦。自推出按揭融资以来，客户反映非常强烈，成交合同逐月上升。下一步我们将和有关部门协商进一步简化手续，加快办理速度，让客户不但省钱还节约时间，提高效率增加收入。大家要熟悉程序，广泛宣传，让更多的客户了解程序和公司的用意。真正达到共同发展，合作共赢的目的。（比如拿全款购买一台4810要用近20万元，如果走融资和按揭，只需6万多元就能将产品拉回去。这是目前很多企业做不到的。） 第九、团队精神大发扬，服务市场有力量；所谓团队精神，简单来说就是大局意识、协作精神和服务精神的集中体现。团队精神的基础是尊重个人的兴趣和成就。核心是协同合作，最高境界是全体成员的向心力、凝聚力，反映的是个体利益和整体利益的统一，并进而保证组织的高效率运转。挥洒个性、表现特长保证了成员共同完成任务目标，而明确的协作意愿和协作方式则产生了真正的内心动力。团队精神也是我们大汉组织文化的一部分。小业绩靠个人，大业绩靠团队，比如；公司花大价钱请高级教授为大家培训，提高大家的综合水平和服务能力，公司组织在全国开客户联谊会，目的就是给大家做一些铺垫，让更多的客户通过联谊会这种形式了解大汉的实力，了解大汉的昨天，今天，和明天。接下来大家的工作就好做一些，如果大家的销售方法正确，能够借联谊会的东风积极开拓市场，你所管辖的市场会很快得到发展。这已经是非常成功的经验。希望大家要认真总结经验、互相交流，共同提高。 再讲一下团队精神建设的重要性 1、团队精神能推动团队运作和发展。在团队精神的作用下，团队成员产生了互相关心、互相帮助的交互行为，显示出关心团队的主人翁责任感，并努力自觉地维护团队的集体荣誉，自觉地以团队的整体声誉为重点来约束自己的行为，从而使团队精神成为公司自由而全面发展的动力。 2、团队精神培养团队成员之间的亲和力。一个具有团队精神的团队，能使每个团队成员显示高涨的士气，有利于激发成员工作的主动性，由此而形成的集体意识，共同的价值观，高涨的士气、团结友爱，团队成员应该自愿地将自己的聪明才智贡献给团队，同时也使自己得到更全面的发展。 3、团队精神有利于提高组织整体效能。通过发扬团队精神，增加企业成员和客户的亲和力，进一步增加企业的凝聚力。 最后愿大家；互相学习，共同进步，快速成长。用康总的一句话说；今天不优秀不等于明天不优秀，只要你努力付出，我相信大家一定会成为优秀。 |
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